Le 10 mars, L’Empire, Compagnie d’Assurance-Vie annonçait qu’elle avait acquis six cabinets membres de BridgeForce Financial Group et les regrouperait en une filiale dont elle aurait la propriété exclusive : Financière TruStone.    

Si Empire Vie a créé cet agent général, c’est parce qu’elle voulait investir dans le réseau des conseillers, explique Mark Sylvia, président et chef de la direction d’Empire Vie et de TruStone. De plus, elle aimerait un jour agrandir son réseau de distribution d’un bout à l’autre du pays.   

Depuis cette annonce, certains se demandent à quel point le nouvel agent général sera indépendant de sa société mère. M. Sylvia a répondu à la question en entrevue avec le Portail de l’assurance, puis il a fait part des projets d’Empire Vie pour l’agent général et les futures acquisitions de l’assureur.   

Conseil d’administration  

Bien qu’il soit le président et chef de la direction des deux sociétés, M. Sylvia précise que la société mère interviendra dans les activités du nouvel agent général par l’entremise de son conseil avant tout. « Nous avons d’autres filiales, et nous avons des investissements, dit-il. Si nous voulons que l’équipe de direction dirige une entreprise, alors nous la laissons le faire. Les activités courantes, les interactions avec les conseillers, la gestion des opérations : tout sera entre les mains de la direction. »  

Les acquisitions d’Empire Vie sont des investissements dans le secteur canadien des conseils, poursuit M. Sylvia. « C’est un bon secteur dans lequel investir et c’est pour ça que nous le faisons. »   

En plus de conserver les équipes de direction des cabinets acquis (le nouvel agent général sera dirigé par Michael Williams, un ancien associé de l’une des sociétés acquises et les autres directeurs resteront en tant que membres de la haute direction de TruStone), le nouvel agent général exercera ses activités en tant que membre de BridgeForce. « L’équipe de direction est toujours en poste ; elle fait ce qu’elle faisait avant. Tout le monde est à l’aise de faire affaire sous l’enseigne de BridgeForce, qui est un avantage pour nous. Nous voulons continuer à l’utiliser sur le marché et conserver tous ces services de soutien que BridgeForce a bâtis et que les conseillers apprécient. »  

Relation avec le client   

M. Sylvia rappelle que les conseillers sont toujours au cœur du processus de vente. « Au Canada, les gens font continuellement appel aux conseillers quand ils cherchent des solutions à leurs questions financières. C’est pour cela que nous investissons dans les conseils. Les conseillers sont là et ils continueront d’être là et d’offrir des services qui ont de la valeur. »  

À qui « appartient » la relation avec le client, dans ce cas ? Pour M. Sylvia, la réponse à cette éternelle question est claire : « Nous n’allons pas dire aux conseillers quoi faire : c’est une décision qu’ils prennent avec leur client, pas avec nous. Ces relations, nous les méritons grâce à nos excellents produits, à nos excellents services et à nos excellents prix », affirme-t-il. « Si un conseiller et son client décident que le meilleur produit d’assurance temporaire est un produit d’Empire Vie, alors ce client est un client d’Empire Vie — en ce qui concerne ce produit. Voilà en quoi consiste notre relation. »  

Ce processus décisionnel indépendant est nécessaire et important pour la société, ajoute M. Sylvia. « Ce sont les conseillers et leurs clients qui choisissent la compagnie d’assurance avec laquelle ils veulent faire affaire. Nous croyons que c’est la bonne façon de procéder. »  

Influence sur le choix de produits   

En limitant ce que les conseillers peuvent vendre, la société limiterait sa capacité à agrandir son réseau. « Si on réduit le choix de produits, on réduit nos chances [de recruter des conseillers] », indique M. Sylvia.   

En outre, il souligne que la plupart des affaires de la société viennent d’agents généraux qu’Empire Vie n’a pas l’intention d’acquérir, par manque d’intérêt financier. « Nous ne voulons pas qu’ils sentent que leur relation avec nous est moins importante par rapport aux autres agents généraux, explique-t-il. Nous n’allons pas fournir de produit exclusif à TruStone. Les produits que nous mettons à la disposition de nos conseillers sont généralement accessibles à tous nos agents généraux. Nous ne pouvons pas fournir tel produit ou tel service à un agent général, et pas à l’autre. Pourquoi feraient-ils affaire avec nous, sinon ? »   

Acquisitions futures   

Qu’en est-il des objectifs d’acquisition d’Empire Vie ? M. Sylvia indique qu’elle n’a pas de cibles précises en vue, puisque rares sont les agents généraux au Canada qui ne sont pas déjà associés à une grande institution financière. « Il est très, très difficile de prédire la part que nous pourrions obtenir sur ce marché. Ce serait hautement spéculatif. Il y a peu d’occasions. »  

La société évaluera cependant chaque nouvelle occasion qui se présentera. L’un de ses critères : la culture. « Est-ce que l’organisation a une culture semblable à la nôtre ? Et aussi, est-ce que son marché cible ressemble à notre marché cible ? »  

Il précise que la gestion privée de patrimoine et la clientèle fortunée ne font pas partie de leur cible. « Nous n’allons probablement pas chercher du côté de la clientèle fortunée. Mais nous allons examiner toute occasion du côté de la distribution, dans notre marché, si la culture est semblable, afin de continuer à croître, dit-il. Nous cherchons à investir dans le réseau des conseillers. C’est donc une autre occasion de prendre de l’expansion dans ce secteur. Notre plan ? Nous espérons un jour avoir un réseau bien solide d’un bout à l’autre du pays. »