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Martin Girard cible entrepreneurs et travailleurs autonomes

par Vicky Poitras | 25 août 2009 15h44

Arrivé au premier rang du réseau SFL, partenaire de Desjardins Sécurité financière en 2008 dans la catégorie produits santé, Martin Girard a remporté le prix Méritas or. « La protection contre les maladies graves, j'y crois et j'en parle », affirme celui qui possède plus de 20 ans d'expérience dans le domaine des services financiers. Sa clientèle cible est celle des propriétaires d'entreprise et des travailleurs autonomes.La mission qu'il s'est donné l'aide à vendre plus de contrats d'assurance maladies graves que la moyenne des conseillers. « À chaque rencontre avec un client, je dois lui dire que ce produit existe et lui expliquer », dit-il.

M. Girard connaît du succès en sensibilisant ses clients sur les impacts financiers qui découlent d'une invalidité causée par une maladie grave. « Si une personne clé dans une compagnie tombe malade, ça peut mettre l'entreprise en difficulté et même causer sa fermeture. Dans ce cas, ce sont des dizaines d'employés et donc des dizaines de familles qui sont touchés ». Selon lui, il faut donc bien faire comprendre les risques au client avant même d'aborder les caractéristiques des différents produits.

M. Girard utilise aussi des statistiques sur les risques d'être atteint d'une maladie grave pour rendre le risque plus concret. « Je leur demande s'il connaisse quelqu'un dans leur entourage qui a eu un infarctus ou un cancer. La réponse est souvent positive », mentionne-t-il.

Parmi les objections les plus fréquentes, le conseiller mentionne le coût de la police. « Ce n'est pas donné. Si le client n'a pas les moyens de s'offrir une police permanente, je mets l'emphase sur la police temporaire 10 ans », dit-il.

M. Girard affirme qu'il offre de plus en plus ce type de police, car elle est plus abordable et transformable en un terme plus long. « De cette façon, on s'assure de l'assurabilité du client. C'est ça qui est important », précise-t-il.

Selon lui, le taux de refus élevé en assurance maladies graves peut démotiver les conseillers à proposer le produit. M. Girard dit toutefois que ce taux pourrait diminuer si tous les conseillers faisaient une analyse minutieuse de l'état de santé du client, soit une sorte de présélection. « C'est sûr que si je tente de faire assurer un client qui a un cholestérol élevé, qui fait du diabète ou encore de la haute pression, on va essuyer un refus automatique », spécifie-t-il.

M. Girard est convaincu que le secret de son succès en maladies graves réside simplement dans le fait qu'il en parle à tous ses clients. « Le pire qu'il peut arriver, c'est que le client dise non», fait-il valoir.

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