Cri du cœur des directeurs des ventes : trop d’argent reste sur la table. Vendez plus d’un produit à votre client, disent-ils. Bâtissez avec l’assurance vie et l’investissement et complétez avec les prestations du vivant. Une vente en cache une autre.Les prospects que vous rencontrez sont tous d’accord avec vous. Ils doivent à tout prix éviter de laisser leurs proches dans le besoin. Devant l’assurance vie, ils ne tergiversent pas longtemps. Toutefois, ce que le client ne réalise pas, c’est qu’il est encore bien pire de les laisser dans le besoin alors qu’il est vivant. « C’est au conseiller de le leur faire comprendre », dit Claudine Cloutier, directrice, prestations du vivant au Groupe Cloutier, lors d’une entrevue accordée au Journal de l’assurance.

Elle le remarque dans sa pratique. Beaucoup de conseillers sont plus à l’aise avec l’assurance vie. Ils aiment aussi parler d’investissement. Or, ils n’abordent pas volontiers la question des prestations du vivant. Certains conseillers tirent même parti de cette indifférence en s’affichant comme spécialistes en prestations du vivant.

Ouvreur de portes

Dommage, dit Mme Cloutier. Par leur polyvalence, les produits de prestations du vivant ouvrent la porte à de multiples occasions de vente. Ils regroupent assurances maladies graves, soins de longue durée et invalidité. Chacun peut ouvrir la porte à autre chose ou se greffer à ce qui existe déjà dans le portefeuille du client : un programme d’assurance vie individuelle, une planification financière à la retraite ou un régime collectif qui ne couvre pas suffisamment ces aspects.

Les conseillers doivent d’ailleurs profiter de la vague qui favorise les ventes d’assurance maladies graves et invalidité. « Les produits de prestations du vivant sont devenus incontournables. Ils sont plus faciles à vendre qu’on ne le croit et permettent d’offrir une solution plus complète au client », dit Mme Cloutier.

Les produits de prestations du vivant rebutent pourtant plusieurs conseillers. Ils les perçoivent comme plus couteux et plus difficile à souscrire que l’assurance vie. Mme Cloutier veut déboulonner ces mythes. « Plusieurs produits sont simples et abordables, surtout pour les plus jeunes. Pour les budgets limités, privilégiez la base. »

Elle suggère aux jeunes familles de souscrire une protection de maladies graves temporaire 20 ans. « Une durée optimale pour quelques dollars par mois de plus qu’une protection 10 ans », dit-elle.

Les produits à émission rapide sont un bon exemple de produit de base, selon Mme Cloutier. Elle cite ProSanté-assurance cancer de La Survivance. Le sort de cette police se règle en deux questions d’assurabilité. « Vous répondez non aux deux, vous avez la police », dit-elle. En vertu de ce produit, un homme non fumeur de 25 ans pourra obtenir une protection de 20 000 $ pour 11 $ par mois. Une femme avec les mêmes caractéristiques obtiendra cette protection pour 13 $ par mois.

Bien installé dans sa carrière, mais jouant à l’équilibriste avec son hypothèque, le client tient à une protection de longue durée et souhaite un remboursement de primes? Privilégiez la protection jusqu’à 75 ans plutôt que la protection permanente, souvent hors de prix, dit-elle.

Mme Cloutier voit aussi plusieurs occasions de croisement avec l’assurance collective. Par exemple, les produits individuels d’assurance salaire et de maladies graves permettront à certaines catégories d’employés, souvent les hauts salariés, d’aller au-delà des plafonds fixés à leur régime collectif, dit-elle.

Jouer sur les différences de prix

Directrice des prestations du vivant chez Force financière Excel, Nancy Elkas joue sur les différences de prix entre produits d’assurance invalidité pour asseoir sa conception des ventes croisées. Une stratégie à laquelle son passé ne la prédisposait pourtant pas. Ex-Great-West et Financière Manuvie, elle a été avant tout « une fille de garantie » et une habituée des produits haut de gamme non résiliables. Tellement chers que vous ne pouvez vendre autre chose.

Selon elle, le non-résiliable a toujours sa place pour les jeunes professionnels, comme des médecins et des employés cadres. Dans sa pratique actuelle, Mme Elkas fait toutefois une large place aux produits à renouvellement garanti (garanti renouvelable). Leur prime n’est pas garantie, mais ils ont tout de même fait leur marque auprès des cols bleus. Ils peuvent aussi couvrir les cols blancs. « La différence de primes joue autour de 30 % en moyenne entre produit non résiliable et garanti renouvelable », dit-elle.

Les assureurs auxquels elle fait appel dans ce créneau sont le plus souvent Croix Bleue, L’Excellence, La Survivance et Penncorp. Or, la vente d’un tel produit libère de l’argent qui permet d’en vendre un autre : le produit de maladies graves. Une approche qu’adopte régulièrement la directrice des prestations du vivant. « Nous devons réaliser davantage de ventes croisées. Le prix inférieur du produit garanti renouvelable permet d’y ajouter autre chose et le client est alors vraiment bien servi », dit Mme Elkas.

Bonifier la couverture

L’argent économisé avec un produit à primes non garanties peut aussi permettre de bonifier la couverture d’invalidité. On peut entres autres étendre la portée de la définition d’invalidité, au point de la rapprocher de ce qui se fait en non-résiliable, dit-elle. « La définition, c’est l’enjeu en assurance salaire. Le non résiliable est réputé chez les professionnels parce qu’il offre la définition de « propre profession », qui permettra par exemple à un chirurgien d’enseigner à l’université même s’il ne peut plus pratiquer. »

Les produits garantis renouvelables offrent plutôt la définition de « profession habituelle », laquelle prévoit qu’au bout d’un certain temps (typiquement 24 mois), l’assuré invalide sera évalué pour tout emploi pour lequel il a une formation ou une expérience pertinente.

« L’économie de primes ouvre une porte pour bonifier le produit. J’offre toujours une prolongation de la période de profession habituelle. Ce n’est pas si cher et cela protège la crédibilité du conseiller. Une compagnie d’assurance qui a le droit de revenir évaluer l’assuré au bout de seulement 24 mois, ça ne fait pas aussi solide. Avec une extension, le contrat reste chez le client. »

En ce qui touche la possibilité que la prime puisse augmenter, Mme Elkas dit que cette situation survient rarement. À sa connaissance, il n’y en a pas eu depuis au moins cinq ans dans toute l’industrie au Canada. Lorsqu’elles surviennent, ces hausses touchent seulement certains groupes d’assurés, pour les nouvelles polices seulement.