Le marché de l’assurance haute valeur suscite un regain d’intérêt chez plusieurs assureurs. Certains ont bonifié leurs couvertures, tandis qu'un d’autre a carrément décidé de pénétrer ce marché. Pour les assureurs qui arrivent à bien cerner cette clientèle fortunée, ce marché peut s’avérer fort rentable, ont confié quelques experts de ce segment au Journal de l’assurance.

Même s’il s’agit d’un marché de niche, l’offre est bien présente. La Garantie, Compagnie de l’Amérique du Nord et Chubb du Canada ont revu leurs couvertures respectives pour s’assurer de bien desservir ce marché. AIG du Canada y est aussi présente, depuis plusieurs années.

Aviva Canada vient d’annoncer son intention de s’y lancer. Quant à L’Unique, elle a augmenté ses garanties au cours des derniers mois pour aller chercher une part de ce marché. On y retrouve même un assureur direct, La Capitale assurances générales, qui y dessert des groupes d’affinités.

Pourquoi ce regain d’intérêt pour le marché du luxe et des biens de grande valeur? Les riches seront de plus en plus nombreux, souligne Dan Coyle, directeur de La Garantie OR au Québec. « Au Canada, 280 000 personnes gagnent 280 000 $ par année et plus, et ce nombre devrait augmenter de 5 % par année, selon Statistique Canada », dit-il.

L’intérêt que portent plusieurs assureurs envers cette clientèle est donc tout à fait justifié, selon lui. « Historiquement, nous étions seulement trois ou quatre assureurs dans ce marché », dit-il. Selon lui, il s’agit d’une occasion pour certains assureurs de conserver leurs clients dont la situation financière évolue.

M. Coyle s’est d’ailleurs joint à La Garantie à la fin aout. Il est responsable de la souscription, de la distribution et des autres stratégies requises pour favoriser une croissance rapide et rentable du programme Garantie Or au Québec. Jusqu’à tout récemment, il était directeur régional, assurance des particuliers, chez Chubb. Il était alors établi à Vancouver, depuis quelques années. Avec sa conjointe, il a effectué un retour à Montréal pour relever ce nouveau défi.

Lancement d’Aviva

Aviva Canada a lancé son produit Ovation en avril, en Ontario. Ce produit sera déployé dans les autres provinces du Canada, au cours des prochains mois. Québec sera la dernière province où le produit sera lancé, pour des raisons de traduction, a expliqué au Journal de l’assurance, Martin-Éric Tremblay, vice-président principal pour le Québec et l’Atlantique. L’assureur dit vouloir percer ce marché, vu la demande croissante des courtiers à l’égard des produits et des services couvrant les biens de grande valeur.

La nouvelle couverture d’Aviva Canada donne notamment accès à un numéro d’assistance personnel en cas de sinistre. Les clients d’Aviva ont ainsi droit aux services d’une équipe personnelle, 24 heures sur 24, pour leurs besoins en restauration ou en remplacement d’objets de valeur comme les œuvres d’art, les bouteilles de vin et les bijoux. Aviva s’associera aussi au courtier Hagerty Canada LLC, qui se spécialise dans les voitures de collection, ainsi qu’à Nautimax, un courtier se spécialisant dans les bateaux de grande valeur.

N’entre pas qui veut

Toutefois, les assureurs qui occupent cette niche depuis longtemps soutiennent que n’entre pas qui veut dans ce marché qui vise une clientèle hautement spécialisée. « C’est un segment profitable, puisque le taux de rétention est de 90 %. C’est un marché où nous avons vu plusieurs nouveaux entrants, mais nous en avons aussi vu beaucoup ressortir », dit M. Coyle, de la Garantie, compagnie qui offre son produit Or depuis 22 ans.

Même son de cloche chez Chubb. « Nous avons été les pionniers dans le domaine au Canada. On a introduit notre produit Chef-d’œuvre en 1988, et en 1989 au Québec. Je ne dirais pas qu’il y a plus de compétition. Chaque cinq ou dix ans, il y a une vague de nouveaux joueurs qui tentent de percer le marché, mais qui n’y arrivent pas nécessairement », mentionne Cinzia Vittorio, vice-présidente adjointe et directrice, assurance des particuliers.

M. Coyle ajoute que l’équipe de La Garantie Or s’assure de rester à l’affut de ce qui se passe dans l’industrie, car « il ne faut pas assumer qu’on va toujours rester seuls. On se différencie notamment avec l’offre de l’assurance juridique. La clientèle bien nantie est confrontée à de plus en plus de litiges », donne-t-il en exemple.

À cet effet, La Garantie a signé une entente avec DAS Canada. Tous les titulaires de La Garantie Or ont ainsi droit à une assurance juridique. Ils ont accès aux services d’un conseiller juridique professionnel et à une couverture des dépenses connexes en cas de problème juridique.

L’Unique fait partie des assureurs qui ont récemment développé des produits qui ciblent la clientèle plus aisée. « Nous avons notamment étendu les montants des couvertures pour les bâtiments. Selon la situation du client, ça peut aller jusqu’à 2 millions de dollars. Nous sommes en train de mettre en place une équipe spécialisée uniquement en maisons de haute valeur, dit son directeur principal, assurances des particuliers, Jean-François Keable. Ce créneau s’est développé chez L’Unique par l’entremise de nos clients en assurance des entreprises qui ont souvent de bons revenus et qui désirent faire affaire avec un seul assureur. »

La compagnie sœur de L’Unique, La Capitale, offre depuis dix ans la gamme de produits Groupe Prestige. « C’est une clientèle qui voyage beaucoup et nous assurons de plus en plus de biens comme des tapis ou d’autres objets de valeur importés », dit Hélène Tremblay, directrice des normes, des assurances et des produits.

Chubb a récemment bonifié sa garantie afin d’ajouter une protection pour les œuvres d’art et les bijoux prêtés ou en consignation. Il a aussi étendu la garantie de travaux en cours pour inclure les bijoux, avec des limites allant jusqu›à 100 000 $ pour les fournitures, les couts en main-d›œuvre et les dépôts non remboursables. En outre, les limites de garantie globale par objet ont été augmentées à 50 000 $ pour les bijoux, œuvres d›art, timbres, pièces de monnaie et objets à collectionner. Quant aux vins millésimés, la limite a été bonifiée à 5 000 $ par bouteille.

Plusieurs autres mesures ont aussi été ajoutées à la couverture existante de Chubb, comme la hausse du montant maximum de crédits de protection supérieure à 15 % pour les résidences hautement protégées. Les clients disposant d›un générateur d›électricité installé de façon permanente pour l›alimentation de secours du chauffage, de l›éclairage, des systèmes d›alarme et de gicleurs automatiques peuvent maintenant obtenir un crédit de 5 %.

« C’est un segment qui évolue et on veut toujours être un pas ou deux en avant des besoins des clients. On fait généralement ce type de révision annuellement, bien que ce ne soit pas toujours nécessaire. Nous avons mis à jour nos garanties sur le bris d’équipement, par exemple, parce que c’était un besoin avec les maisons de plus en plus sophistiquées avec système d’alarme, cinéma-maison, etc. C’est quelque chose qui n’est pas couvert sur le marché standard », dit Mme Vittorio.

Dan Coyle, directeur de la Garantie Or au Québec, note que la protection des bouteilles est de plus en plus importante au Québec. « La majorité opte pour des couvertures d’œuvres d’art et de bijoux. La protection pour les instruments de musique est aussi de plus en plus demandée. C’est évident que les gens sont plus riches que jamais », dit-il.

Produits uniques et modelés aux besoins du client

Pour faire affaire avec les clients fortunés, un assureur doit démontrer que ses produits sont uniques et modelés à leurs besoins. Chez AIG, l’acquisition de cette clientèle se fait même dans une perspective élitiste, c’est-à-dire que la compagnie considère que c’est elle qui sélectionne ses clients, et non le contraire.

« Notre profitabilité est directement liée à notre processus de sélection de la clientèle rigoureux. Nous travaillons avec un groupe élite de courtiers indépendants, qui sont choisis pour vendre notre marque sélecte. Nous sommes très sélectifs dans le choix de ces firmes. Nous ne voulons travailler qu’avec ceux qui prendront le temps de bien cibler les besoins de leurs clients et qui leur serviront de conseiller tout au long de l’année », dit Maryse Bossé, directrice régionale pour l’Est du Canada, chez AIG.

Le programme Assurance sélecte des particuliers d’AIG a été créé en 1999 et offre des polices au Canada depuis 2003. Aujourd’hui, ce programme sert près de 70 000 clients dans différents pays, dont le Canada, les États-Unis, le Royaume-Uni, l’Australie, Hong Kong, l’Inde, les Émirats arabes unis, l’Espagne, la Grèce et la Turquie.

Service à la carte

Tous les assureurs interrogés par le Journal de l’assurance ont souligné l’importance de bien cibler les besoins des assurés aisés en effectuant des suivis et en posant de nombreuses questions. « C’est une niche qui est toujours en croissance. Nous faisons des suivis sur une base régulière. Chaque fois que nous assurons une maison, par exemple, nous rencontrons le client. Nous avons une relation étroite avec notre réseau de courtiers », dit Mme Vittorio, de Chubb.

« C’est un produit qui va évoluer selon les besoins, dit M. Tremblay, d’Aviva. Les courtiers vont nous garder au courant. C’est de la souscription à la pièce. »

M. Coyle, de La Garantie, souligne que ses clients ont des attentes et qu’il doit investir en technologie pour favoriser l’interaction avec les courtiers qui traitent avec lui, notamment pour leur donner accès aux documents en ligne. « Nous travaillons aussi à la création d’applications mobiles. Nous avons récemment investi 14 millions de dollars dans notre infrastructure technologique. Notre succès est attribuable à nos solutions calquées sur le mode de vie complexe de nos clients, sur leurs préférences et leurs préoccupations », dit-il.

Ce type de conseil peut être très pointu, dit Mme Bossé, d’AIG. « Payer une réclamation pour un Picasso endommagé par l’eau est très différent que d’avoir la visite d’un expert en sinistre à la maison, qui donne des conseils sur la manière sécuritaire d’exposer une collection d’œuvres d’art entière », illustre-t-elle.

Des demandes extravagantes

Les demandes des assurés fortunés sortent souvent de l’ordinaire. Elles nécessitent de la flexibilité de la part des souscripteurs.

Chez AIG, les demandes inhabituelles sont aussi monnaie courante. « Nos polices standards sont conçues pour protéger des biens uniques. Nous faisons face à des scénarios très rares. Par exemple, on nous a déjà demandé d’assurer un sous-marin privé. De temps à autre, certains clients nous demandent d’assurer leurs «faux» ou leurs répliques de bijoux pour usage quotidien. Certaines de ces répliques peuvent valoir plus de 100 000 $, même si elles ne contiennent aucune vraie pierre », dit Mme Bossé.

Parfois, certains remboursements particuliers surviennent lors de circonstances spéciales. Par exemple, AIG a déjà eu à rembourser des dépenses pour le chien d’un décorateur d’intérieur.

Hormis ces besoins, disons plus extravagants, les assureurs notent que le gout des consommateurs québécois pour les produits plus luxueux ou raffinés s’accentue. « Avec la génération vieillissante, on voit que la population a de plus en plus ce genre de besoins : un condo, deux ou trois véhicules, les nouveaux jouets des boumeurs. C’est certainement un créneau à exploiter », dit Martin-Éric Tremblay, d’Aviva.