Dans la rubrique Le coin des conseillers, le renommé coach Jim Ruta fait ce qu’il sait faire de mieux : conseiller les professionnels de l’assurance en répondant à des questions d’importance.

Question : J’ai eu du succès par le passé, mais j’ai du mal à m’en sortir depuis quelques années. Comment raviver mon enthousiasme?

Ce que vous vivez, d’autres le vivent aussi. Depuis quelques années, les conseillers financiers sont vraiment au cœur d’une tempête parfaite. Tout est de plus en plus inutilement compliqué, la vigilance des médias ne semble pas avoir de limites, on nage dans la micro-gestion tant réglementaire que quasi-réglementaire, la récession s’éternise, et la pression inhérente aux nouvelles normes comptables en assurance vie (rien qu’à écrire ces mots, j’en ai le souffle coupé) forment un tout en vertu duquel la pratique du métier est de plus en plus ardue.

Les sociétés d’assurances abandonnent des gammes complètes de produits. Les cabinets d’agents généraux font fusion après fusion, cédant ainsi la place à une nouvelle génération de mastodontes. Et la situation des conseillers est précaire.

Or, tout n’est pas perdu. Émergeant de ces difficultés, un certain modèle opérationnel permet d’atténuer la pression et de revenir sur le marché en toute beauté. On dit que le courage correspond à la capacité de faire preuve d’audace face à l’incertitude et l’insécurité. Il en faut aujourd’hui plus que jamais.

Le modèle de « responsable d’équipe financière » est un exemple qui fonctionne particulièrement bien. Je préfère cette appellation à celle qui évoque la notion de « spécialiste », car si le spécialiste est effectivement occupé et peu perturbé par tous les malheurs qui pourraient lui tomber dessus, bien des gens n’arrivent pas à vraiment comprendre ce qu’il fait et à y déceler une spécialisation. Ma proposition permet de voir ce rôle d’un autre œil.

En affaires, une de vos décisions importe plus que toute autre : c’est lorsque vous identifiez les personnes chez qui vous exercez le plus naturellement votre influence et que vous décidez de travailler auprès d’elles. Ces personnes suivent tout naturellement vos conseils. Elles vous sollicitent. Si vous les appelez, elles répondent. Vous les connaissez. Elles vous connaissent.

Elles forment votre auditoire naturel, celui qui compose l’essentiel de votre clientèle. Si vous offrez vos services aux mauvaises personnes, vous n’y arriverez jamais. Vous devrez donc peut-être vous repositionner, ne serait-ce que sur une partie de votre marché actuel, mais il sera indispensable de le faire en premier lieu.

Ensuite, choisissez un seul des produits ou services que vous offrez actuellement. Ce devra être ce que vous aimez le plus faire, ce dans quoi vous excellez et une chose qui paie bien. Il vous faut réunir ces trois éléments. Quand on aime son travail, on l’aborde nécessairement avec énergie et passion. Recherchez cet enthousiasme. Mettez ce service en tête de liste lorsque vous vous présentez devant votre auditoire naturel. De toute façon, les gens ne se souviendront que d’une des choses que vous faites. À vous de décider de quoi il s’agira. Qu’est-ce qui vous passionnait vraiment, en début de carrière? Misez là-dessus.

Other services are best handled by a team. Lead a team of people over time. Don’t worry about finding them first. Get good and they’ll find you. And, ignore that talk that you have to offer everything or you can be sued. You do not. You can and must contract with clients to do what you do best. Do it with your Relationship Engagement Document.

Tout autre service connexe sera offert « à titre complémentaire au client »; ce n’est pas là-dessus que vous vendez vos services. Faites que l’on ne vous repère qu’à une seule et même image, et cramponnez-vous-y!

Idéalement, confiez les autres services à d’autres membres de votre équipe. Vous saurez bien la créer au fil du temps. Pour l’instant, ne vous souciez pas de cela. Excellez dans ce que vous faites, et on viendra à vous. Et oubliez ces dires selon lesquels vous devez absolument tout offrir ce qui existe, sinon vous pourriez vous retrouver en cour! C’est faux. Vous pouvez vous engager auprès de clients qui vous feront travailler là où vous excellez; en fait, vous devez le faire.

Bref, vous jouerez votre rôle préféré devant votre auditoire préféré. Communiquez d’abord avec votre auditoire naturel en place. Présentez-lui à nouveau vos services en faisant valoir votre nouvelle orientation. Épatez-le. Quand on épate des clients existants, les ventes sont à l’avenant. Faites étalage de votre nouvelle passion et de votre enthousiasme.

Tenez-vous-en à ce modèle opérationnel et vous verrez comme les affaires reviendront!

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Question : Quelle est la meilleure chose à faire pour amorcer une campagne promotionnelle digne de ce nom?

Il fut un temps où nous ne disposions que des journaux et des Pages Jaunes pour nous faire connaitre. De nos jours, ce sont probablement les deux derniers véhicules publicitaires dans lesquels vous investirez. Il existe de nos jours tellement de façons peu couteuses de faire parler de soi que l’on peut se sentir dépassé. Voici quelques pistes pour démarrer sans grever votre budget.

J’aime bien commencer par des solutions peu couteuses, car c’est vraiment en testant une méthode que l’on sait si elle fonctionne ou non. Vous effectuez un essai qui ne coute pas cher? C’est de la recherche bien faite. Vous en faites un à grand prix? Vous risquez peut-être gros, surtout si le tout ne s’avère pas concluant. Mais commençons d’abord par comprendre l’essence même de ce que l’on appelle « promotion ».

La promotion est une tâche sans fin. On ne peut jamais dire qu’on n’a plus besoin d’en faire. Ça me fait penser à l’histoire de la bière Guinness, en Irlande. Comme on estimait avoir bien ficelé la place de cette bière dans son pays d’origine, on a un jour cessé de l’y annoncer. Eh bien, les ventes se sont immédiatement mises à chuter! Imaginez : la Guinness, en Irlande... Aussi bien dire que ça peut arriver à n’importe qui, quelle que soit sa notoriété. Si vous mettez fin à votre promotion, on pensera que vous n’êtes plus là.
Deuxièmement, tenez-vous-en à une présentation simple et uniforme. Les présentations compliquées ne passent pas. Elles ont peu d’effet. Votre positionnement doit montrer que vous offrez quelque chose de précis à un certain type de personnes – c’est ce que j’appelle vos « qualités d’expert ». Ne tombez pas dans le syndrome du « Trente-six métiers, trente-six misères ».

Commencez par vous présenter partout où l’on vous permet de le faire gratuitement. Avez-vous une présentation digne de ce nom sur LinkedIn.com? Est-ce que tout client potentiel auquel vous pourriez penser fait déjà partie de vos connections? De nombreux conseillers ne comptent que d’autres conseillers dans leurs connections. C’est bien gentil, mais plutôt dérisoire. Ces gens-là ne vous achètent rien.

Si vous avez dans vos connections des clients potentiels, des cercles d’influence et des clients actuels, vous vous donnez l’occasion d’alimenter votre image auprès d’eux et de leur rappeler votre existence. C’est ainsi que l’on obtient de nouveaux clients, de nos jours. C’est pas mal mieux que de rester « scotché » à sa chaise en se demandant qui est-ce qu’on pourrait bien appeler…
Est-ce que vous « twittez »? Pensez-vous plutôt que les « gazouillis » sont une perte de temps? C’est le cas si vous vous contentez de relater les événements anodins de votre vie ordinaire… Toutefois, si vous prenez l’habitude de donner de solides conseils pratiques, vous avez peut-être là une façon de prouver que vous avez des choses à dire. Twitter est un blogue miniature : on y relaie des anecdotes utiles. Ce n’est pas l’endroit pour faire de l’autopromotion. Si vos visées sont purement commerciales, les gens vont vous laisser tomber. Suivez-moi sur @JimRuta, et vous verrez ce que je veux dire. Pour commencer, vous pouvez tout simplement faire suivre mes « gazouillis ».

La plateforme Twitter a ceci de particulièrement séduisant qu’elle permet maintenant d’afficher un message simultanément sur Facebook et LinkedIn. Un effort procure ainsi trois résultats.

Soignez bien les profils que vous publiez dans les réseaux sociaux, car c’est le meilleur point de départ de votre travail promotionnel. Si ce n’est pas déjà fait, attelez-vous à la tâche aujourd’hui même. Faites en sorte que tout le monde soit au courant de votre présence dans les médias sociaux. Commencez par le mentionner dans votre signature de courriels.

À partir de là, et dans la pleine conscience de votre valeur, vous pourrez ensuite penser à envoyer des communiqués de presse aux médias, à utiliser le publipostage pour faire ouvrir de nouvelles portes et à produire de la publicité qui fera circuler votre nom.