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Sun Life ne peut détenir une meilleure position pour croitre au Canada, dit Kevin P. Dougherty

par Hubert Roy Serge Therrien | 25 octobre 2017 07h00

Kevin P. Dougherty | Photo : Réjean Meloche

Kevin P. Dougherty, président de Sun Life Canada, croit que la compagnie qu’il dirige a tous les atouts pour connaitre du succès au pays.

 Dans un entretien accordé au Journal de l’assurance, alors qu’il était de passage à Montréal, M. Dougherty a souligné que Sun Life voyait le Canada comme l’un des meilleurs marchés d’assurance à travers le monde. « Il y a beaucoup de protections que nous pouvons pousser et la démographie y est bonne pour un assureur, en plus de la règlementation adéquate. Il est vrai qu’il se passe beaucoup de choses du côté règlementaire au Canada, mais on y voit énormément d’opportunités. »

L’entrée massive des babyboumeurs à la retraite est une bonne chose pour sa compagnie, dit-il. Alors que plusieurs d’entre eux atteignent l’âge de 71 ans, plusieurs doivent décaisser leurs avoirs. Il souligne par ailleurs que chaque jour, au Canada, 1 000 personnes atteignent l’âge de 65 ans, une donnée qu’il tient de Statistique Canada.

« L’industrie de l’assurance peut mieux aider ces gens à gérer leur retraite que celle des fonds communs de placement. Que se passera-t-il si je vis au-delà de ce que j’ai épargné ? Ou si je dois faire face à un nouveau krach boursier ? Ce sont des enjeux auxquels l’industrie de l’assurance est mieux outillée pour répondre. »

Il voit aussi d’un bon œil l’arrivée des milléniaux sur le marché du travail. Il y voit de bonnes occasions pour Sun Life. « Ils en sont à un point où ils fondent une famille. Ils doivent s’allumer à assurer leur sécurité financière et non plus allumer leur écran géant de télévision. »

L’immigration : une avenue de croissance

Les nouveaux Canadiens qui entrent au pays sont une autre avenue de croissance pour Sun Life au Canda, dit M. Dougherty. « On le voit à Montréal, Toronto, Calgary et Vancouver. Il y a une forte présence de gens qui ont quitté leur famille et leur sécurité dans une autre partie du monde. Ils ont besoin de sécurité financière en arrivant ici. C’est une question pour l’industrie : comment allons-nous joindre ces gens ? »

4 000 conseillers

Il souligne que Sun Life est bien positionnée sur ce dernier point. M. Dougherty révèle que la moitié des 4 000 conseillers du réseau de carrière de Sun Life sont des immigrants de première ou deuxième génération. « C’est une grande opportunité pour nous. »

M. Dougherty n’en oublie pas pour autant le réseau des conseillers indépendants. Il souligne que plusieurs agents généraux connaissent du succès dans différents segments du marché. Sun Life y compte d’ailleurs la moitié de sa force de vente. « Nous ne pouvons pas être dans une meilleure position. »

Horizon de croissance sur 20 à 30 ans

M. Dougherty reconnait que les analystes financiers peuvent différer de son point de vue. C’est parce qu’ils regardent dans un horizon de 18 à 24 mois. Le focus de Sun Life est sur les 20 à 30 prochaines années, dit-il.

« Il y a encore une grande place pour l’industrie de l’assurance pour qu’elle ait un profil plus élevé. La conscientisation des gens face à l’industrie est meilleure. Les gens connaissent Sun Life. Nous sommes plus impliqués en publicité et commandites. Nous sommes aussi un des plus vastes joueurs dans le marché du collectif. On touche des millions d’employés chaque jour. On dessert plus de six millions de travailleurs au pays, ainsi que leur famille, pour une part de marché de 24 % dans le segment du collectif et des avantages sociaux. Nous desservons aussi 40 % des entreprises canadiennes qui ont un plan à cotisations déterminées. Quand les gens pensent à Sun Life, ils y pensent en fonction de leur travail, mais aussi de leur communauté. »

Le marché changera

M. Dougherty se dit conscient que Sun Life devra faire face à des changements dans les habitudes d’achat d’assurance des consommateurs. Il s’attend à ce que les produits plus simples, comme l’assurance voyage ou l’assurance temporaire, se transigent davantage par le Web. Il faudra toutefois leur faire prendre conscience de l’importance de s’assurer, car les gens ne se lèvent pas le matin en se disant qu’ils achèteront une assurance vie.

La place du conseil demeurera dans les moments de vie importants des clients, quand ils auront une importante décision financière, comme choisir qui sera le bénéficiaire de leurs protections. « Tout sera une question de moments. Le client bâtira un partenariat avec son conseiller pour parler de succession, de fiscalité et de choses dont il connait moins. Les gens voudront parler à un conseiller pour planifier leur retraite. Ce n’est pas quelque chose qu’ils peuvent faire par eux-mêmes, que ce soit pour décider de quand décaisser leurs investissements ou encore de payer une rente. Ce sont des moments comme ceux-là que le conseiller continuera à posséder », dit M. Dougherty.

La technologie jouera un plus grand rôle, dit-il. Le conseiller pourra parler face à face avec son client via Facetime. Il souligne que même la personne qui clique sur un bouton pour acheter pourrait avoir besoin de parler à quelqu’un. « Nous devrons être joignables dans ces moments », dit le président de Sun Life.

Les assureurs mieux placés que les banques

M. Dougherty croit aussi que les assureurs vie seront en pleine mesure de rivaliser avec les banques. « Où est l’argent ? Dans les banques. Compte tenu de notre forte présence dans les milieux de travail, nous avons cet avantage, car les banques n’y sont pas. Nous avons aussi cette force de vente qui peut parler de sécurité financière, ce que les banques n’ont pas non plus. Nous comprenons aussi les risques liés à la mortalité et la longévité. Ce n’est pas le terrain de jeu d’une banque. Une banque est là pour offrir une hypothèque ou une carte de crédit. On parle alors de sécurité transactionnelle et non de sécurité financière comme un assureur peut le faire. »

Il souligne par ailleurs que les flux de fonds communs qui entrent chez Sun Life proviennent des banques. L’assureur y compte un actif de 99 milliards de dollars (G$). Ce à quoi s’ajoute 11 G$ en fonds distincts.

La règlementation n’est pas un problème

Et la règlementation n’entrera pas en conflit avec la croissance de l’industrie, dit M. Dougherty. Il dit voir positivement la direction que prennent les régulateurs. Oui, le débat sur la transparence est difficile, mais M. Dougherty croit que cette divulgation est nécessaire, notamment pour les fonds distincts. Il croit aussi que la question des frais de gestion doit être abordée de front et qu’une meilleure divulgation doit y être faite.

« Il ne faut pas avoir peur de cela. Le client doit comprendre que nous gérons son argent et qu’on lui donne un conseil. C’est un service très valable que nous lui offrons. On se doit de rendre le tout plus clair. »

Quant au plus grand défi de l’industrie, M. Dougherty considère qu’il s’agit de former un plus grand nombre de conseillers. Il n’y en a pas assez selon lui. Il dit aussi que c’est pour cette raison que Sun Life croit autant en son réseau de carrière. « Les gens ont besoin de conseils plus que jamais. »

Mise en garde : ne vendez pas que des fonds communs

Il adresse aussi une mise en garde aux conseillers. Il leur suggère de ne pas vendre uniquement des fonds communs. Ceux qui le font se placent dans une situation vulnérable selon lui.

« Dans notre réseau de carrière, nous avons plusieurs spécialistes. Ça ne veut pas dire qu’il faut à la fois être bon en assurance, en investissement et en santé. Les conseillers doivent travailler davantage en équipe. Tout a trait à la sécurité financière de leurs clients. Dans une succursale bancaire, on vous donnera certains conseils financiers. Mais les banques ne vous donneront pas une stratégie de planification financière. »  

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