Plusieurs conseillers financiers voient la technologie comme un danger pour leur gagne-pain. Ils ne devraient pas, ont dit des assureurs et des agents généraux lors d’un panel tenu au Congrès de l’assurance et de l’investissement.

Simplification du respect des exigences de conformité. Robotisation des tâches. Numérisation des propositions. Présence sur Internet et sur les réseaux sociaux. Les occasions de croissance ne manqueront pas pour les conseillers financiers qui voudront profiter des innovations à venir, ont souligné les participants de ce panel.

Michel Kirouac, vice-président directeur général du Groupe Cloutier, donne en exemple le système d’APEXA comme usage de la technologie qui peut simplifier la vie pour un conseiller. Il souligne qu’APEXA ressemble au modèle de la Base de données nationale d’inscription (BDNI) en valeurs mobilières, où l’information touchant le conseiller est inscrite, ainsi que son numéro de permis, son assurance responsabilité, etc.

« Le principe n’est pas mauvais. Est-ce que ça suffit pour les besoins de la conformité, pour vérifier si son travail a été bien fait ? Je ne pense pas », dit-il. Tout comme James McMahon, président de la région du Québec chez Groupe financier Horizons, il juge que la tarification demandée par APEXA aux assureurs et aux agents généraux a besoin d’être « raffinée ».

Pour sa part, Pierre Vincent, vice-président, assurance individuelle chez iA Groupe financier, estime que la très grande majorité des conseillers font de l’excellent travail auprès de leurs clients. Ceux qui ont une longue carrière ont su servir adéquatement leurs clients, insiste-t-il.

L’arrivée des robots-conseillers est inévitable, reconnait James McMahon. Il importe de leur confier le travail pour les produits de commodité vendus le plus couramment par les conseillers. Il cite l’exemple de la plateforme HuGO.

« Il y a deux ans à peine, ça n’existait pas. Aujourd’hui, la plupart des assureurs offrent une application mobile. Ça permet au conseiller de compléter la demande chez le client », dit-il.

Les avantages de la numérisation

La numérisation accélère le traitement des propositions et limite les besoins de saisie des données chez l’intermédiaire, le grossiste et le manufacturier. « La technologie nous rend les choses plus faciles. Il faut automatiser nos processus. Mais ça ne changera pas le travail de fond du conseiller », note M. McMahon. Le conseiller est un entrepreneur et il doit investir pour se donner les moyens de rester connecté avec les clients et ses fournisseurs, ajoute-t-il.

Le conseiller doit s’outiller pour faire son travail, gérer ses dossiers, commercialiser son nom sur les différentes plateformes et les réseaux sociaux, etc. « Les technologies intelligentes, peu importe qu’elles viennent des assureurs ou d’un autre fournisseur, on s’en fout », lance Stéphane Rochon, président et chef de la direction d’Humania Assurance. Même son dentiste a numérisé les radiographies prises depuis 21 ans, relate-t-il. En comparaison, il trouve inconcevable que certains conseillers n’utilisent pas de système de gestion des relations avec les clients (CRM) et se promènent encore avec une grosse pile de documents.

« L’enjeu technologique pour le conseiller, ça me touche. C’est pour ça qu’on a créé HuGo. C’est pour ça qu’on a besoin de la vision commune de l’assureur, du MGA et du courtier, ultimement. L’assureur doit rendre indépendant le courtier au plan technologique. C’est pressant. » Faire ce virage technologique n’est plus une option, insiste-t-il.

Les représentants du réseau captif ont ce soutien des assureurs. Est-ce que le conseiller indépendant peut s’attendre à un appui de son agent général pour augmenter sa présence sur Internet et sur les réseaux sociaux ? « C’est l’un de nos rôles. Nous le faisons. On offre plusieurs options au conseiller », note James McMahon.

« Le conseiller doit être conscient de cela. Il n’est pas obligé d’être bon dans toutes ces activités. On le leur dit : “Il y a six moyens de distribuer le produit, si vous n’êtes pas bon pour trois d’entre eux, soyez au moins excellent pour les trois autres.” Il faut être conscient de cela », indique Michel Kirouac.

Un métier de plus en plus exigeant

Le métier de conseiller est de plus en plus exigeant. Chez iA, souligne Pierre Vincent, on a créé une équipe de 25 personnes spécialisées dans l’analyse de données, pour aider les conseillers à être présents au moment opportun pour servir les besoins des clients. « Le conseiller qui a 2 000 clients, combien de fois les contacte-t-il chaque année ? », demande-t-il.

La division informatique de l’assureur compte déjà 600 employés. Elle recrute tout le temps, car les besoins augmentent. L’assureur doit fournir les outils pour aider son conseiller à mieux servir le client. « On veut faire disparaitre le papier pour que le conseiller puisse se concentrer sur les besoins du client », poursuit M. Vincent.

Michel Kirouac confirme que l’agent général a la même responsabilité et doit offrir les solutions appropriées aux besoins du conseiller et de son client. « Il faut supporter la force de vente », dit-il.

Des études récentes montrent que la robotisation des tâches fera disparaitre une large part des métiers. Celui de conseiller financier est parmi les plus menacés. « Il faut s’adapter, sinon on ne passera pas au travers. La meilleure solution pour ça, c’est le conseil. Les conseillers sont bons là-dedans. Ils s’occupent du conseil. Comme agents généraux, on s’occupe des papiers et de la techno », conclut James McMahon.