En guise de thèse de maitrise universitaire, Miruna Minea-Burga a décortiqué la psychologie des fraudeurs en services financiers du Québec. Elle en ressort avec un profil type et un modus operandi du fraudeur.

M^me Minea-Burga a réalisé sa maitrise sur la lutte contre la criminalité financière à l’École de gestion de l’Université de Sherbrooke. Celle qui dans un passé récent a été actuaire en assurance en a partagé le contenu avec le Journal de l’assurance.

Intitulée Profil des conseillers en services financiers fraudeurs et éléments constitutifs de leur acte, l’étude est unique parce qu’elle se consacre aux conseillers financiers assujettis à la Chambre de la sécurité financière. Plusieurs études du genre ont été consacrées aux conseillers en placement des courtiers de plein exercice en valeurs mobilières, mais jamais sur ceux en assurance vie ou en épargne collective.

Son but premier : permettre aux assureurs et distributeurs spécialisés en assurance responsabilité erreur et omission (E & O) de mieux cibler en amont les fraudeurs potentiels, avant d’accepter un risque. Elle propose aussi une liste d’éléments clés présents chez le fraudeur et dans son acte, pour faciliter la preuve d’intention, la plus difficile à construire selon la chercheure.

Son étude repose sur un échantillon de 20 conseillers financiers ayant violé la loi au point d’avoir commis un acte frauduleux. Cette interprétation repose sur diverses recherches, et l’analyse des sanctions disciplinaires prononcées par la Chambre de la sécurité financière en 2014 et 2015.

Limiter les possibilités de fraudes

Elle insiste par ailleurs sur le fait que l’ensemble des professionnels fait un très bon travail. « Il s’agit simplement de donner des indices pour limiter les possibilités de fraudes. Il ne faut pas non plus confondre les fraudeurs avec ceux qui ont simplement commis une faute professionnelle », dit-elle.

L’étude signale des situations qui devraient faire soulever les drapeaux rouges, tant chez les clients que chez les directeurs de conformité. Miruna Minea-Burga a soulevé que le conseiller fraudeur typique aborde systématiquement avec son client des questions personnelles qui n’ont pas rapport avec les services financiers qu’il offre, pour ensuite mieux le manipuler.

Ce trait marqué chez les conseillers fraudeurs gagnera à être connu des conseillers de bonne foi, qui pourraient être tentés par une approche trop personnelle, sans mauvaises intentions. Ils risqueraient alors de donner une mauvaise impression plutôt que d’approfondir leur relation avec le client.

L’étude décrit le schéma de la fraude comme une relation de prédateur à proie. Comme dans le monde des animaux, le prédateur mise sur l’effet de surprise pour surprendre sa proie.

« Certains auteurs comparent les fraudeurs à des prédateurs financiers. D’autres les considèrent comme des acteurs talentueux experts dans la mise en scène et manipulateurs des émotions de leurs victimes », indique l’étude de l’Université de Sherbrooke.

Le prédateur cherchera à endormir sa proie, en organisant des fêtes, en offrant des cadeaux ou en affirmant qu’un organisme de réglementation a « approuvé » le produit qu’il offre. Il feindra de lui confier un secret. Il lui fera croire qu’il l’accepte dans un groupe privilégié, comme le faisait Bernard Madoff. Il cachera des informations et pressera son client d’acheter, en promettant des choses qu’il sait irréalisables. Il adoptera une fausse identité ou se comportera comme « les grands de ce monde ».

Camouflage

Entre autres, un fraudeur aime bien se camoufler. M^me Minea-Burga rapporte des passages du livre de Louis Villeneuve, Survivre à l’arnaque : le récit de l’ex-mari de Carole Morinville. M. Villeneuve y a révélé que Carole Morinville se vantait auprès de ses proches d’avoir eu des rencontres amoureuses avec George Clooney. Tout son entourage croyait aussi qu’elle avait été autrefois ballerine dans les Grands Ballets canadiens. Il n’en était rien. Sa vie imaginaire avait tellement impressionné son mari qu’il avait pris des arrangements pour créer une série télévisée sur cette fantastique vie.

Les fraudeurs soignent leur apparence. Par exemple, Vincent Lacroix faisait des dons très généreux aux Œuvres du Cardinal Léger, peut-on lire dans le document. Les recherches de M^me Minea-Burga révèlent que Vincent Lacroix aimait bien se faire photographier avec des hommes politiques.

« Les fraudeurs aiment bien se joindre aux gens qui partagent les mêmes croyances ou les mêmes intérêts afin de bâtir une réputation. Ils n’hésiteront pas à étaler, d’abord subtilement, puis avec plus d’éclat, leur succès et leur richesse », dit-elle, en citant des régulateurs provinciaux, notamment du Québec et du Nouveau-Brunswick, en ce qui a trait aux comportements de Carole Morinville et Vincent Lacroix.

Des conseillers expérimentés

Malgré la petite taille de l’échantillon, l’étude en dresse une analyse statistique. Le nombre d’années d’expérience moyen au sein de l’échantillon de 20 conseillers retenus par Mme Minea-Burga tourne autour de 20 ans. Le montant de la fraude varie de 10 000 $ à plusieurs millions de dollars (M$). La moyenne s’établit à 1,3 M$. L’échantillon compte surtout des hommes. L’âge médian est de 43 ans.

La fraude semble émotivement couteuse pour certains. L’échantillon révèle que trois des individus qui figurent à l’échantillon suivent les traitements d’un médecin pour troubles de panique, troubles d’anxiété ou dépression et bipolarité.

La chercheure ajoute que les conseillers observés utilisent en grande partie un mélange de stratagèmes. Par exemple la manipulation, lorsque la réalité est altérée, la persuasion en insistant, et le charme, en mettant l’accent sur des qualités autres que la compétence professionnelle, ou en se forgeant une réputation « outre mesure ».

Pire, neuf d’entre eux ont agi en collusion, soit avec des employés de leurs fournisseurs ou de leur cabinet. Les actes vont de l’appropriation ou le détournement de fonds à la vente de produits inappropriés ou illégaux. Douze des conseillers ont vendu à leurs clients des produits qui ne convenaient pas à leurs besoins et leur tolérance au risque, ou que leur certification ne leur donnait pas le droit de vendre.

Après la fraude, on constate des traits de personnalité totalement opposés. La capacité de manipuler, des talents d’acteur, la capacité de mentir en gardant la tête haute en tout temps, l’arrogance, le manque total de considération envers les autorités, le culte de soi dans sa pire manifestation (par vanité, narcissisme, égocentrisme), la recherche de plaisirs par la gratification immédiate et de sensations fortes en sont quelques-uns.

Recommandation : faire une enquête de crédit

Dans son étude, Miruna Minea-Burga recommande aux assureurs en responsabilité de faire une enquête de crédit sur le conseiller, ainsi qu’une recherche sur les sanctions administratives antérieures. Des retards répétitifs à payer les factures, des gestes réprimandés devraient sonner l’alarme, écrit-elle. « Si le conseiller agit de la sorte auprès des autorités compétentes, comment agira-t-il face à la compagnie d’assurance ? »

Une recherche dans les plumitifs des palais de justice, des cours municipales et des exécutions forcées permet de consulter les antécédents judiciaires, les litiges, les poursuites ou les créances concernant un individu ou une entreprise. M^me Minea-Burga déplore l’absence d’un fichier central en assurance professionnelle. Elle signale toutefois l’existence du système de rapport des plaintes supervisé par les régulateurs du Québec et de l’Ontario, qui collige les plaintes contre les conseillers, et que ceux-ci sont tenus de compléter.

Elle a aussi observé que l’absence de données centralisées empêche l’assureur de vérifier si un conseiller a eu d’autres réclamations dans une autre compagnie. « L’assureur doit se fier à la parole de l’assuré. »

Il est difficile de prédire les opportunités qui se présenteront au conseiller dans le futur, reconnait la chercheure. Or, un accès facile à l’argent et des contrôles de qualité déficients ou inexistants dans son cabinet ou chez le fournisseur pourraient les créer. Une meilleure vérification des habitudes du conseiller et de ses façons de transiger avec ses clients permettrait de détecter rapidement les lacunes. Les systèmes de gestion de clientèle munis de mesures de contrôle peuvent permettre de le faire.

Les commissions : un incitatif potentiel

L’étude signale au passage que selon l’échantillon, la probabilité de fraude augmente si le conseiller est travailleur autonome et payé à commission. De plus, les représentants autonomes doivent rechercher les profits pour maintenir leur entreprise à flot, indique l’étude.

M^me Minea-Burga signale aussi que les représentants autonomes ont des ententes avec certains fournisseurs qui leur paient des commissions selon leur volume de ventes. Ainsi, la conciliation entre le rendement du conseiller et l’intérêt supérieur du client ne semble pas être réglée, conclut ce passage.

Conflits d’intérêts acceptés

« L’échantillon a pointé vers des problématiques de conflits d’intérêts, ce qui indique que ce débat n’est pas fini, a-t-elle expliqué en entrevue. Dans l’industrie, il y a un potentiel de conflits d’intérêts connu et accepté. Certains conseillers le poussent beaucoup plus loin, à l’encontre du client. Cela a représenté la majorité des problèmes observés lors de la vente de produits inappropriés. Le conseiller fraudeur avait touché une importante commission pour la vente de produits inappropriés. »

M^me Minea-Burga s’est aussi demandé pourquoi il avait été aussi facile à ces fraudeurs de vendre un produit inapproprié. Elle constate que les commissions en assurance de personnes ne sont pas divulguées, et que d’un autre côté, le client est vulnérable et s’en remet aux connaissances du conseiller.