Dans la rubrique Le coin des conseillers, le renommé coach Jim Ruta fait ce qu’il sait faire de mieux : conseiller les professionnels de l’assurance en répondant à des questions d’importance. 

Question : Quelle est la meilleure façon d’amorcer un entretien avec un client potentiel en ayant l’assurance qu’il écoute ? 

Si vous ne parvenez pas à capter rapidement l’intérêt de votre client potentiel, vous constaterez que vous perdez votre temps, tout comme lui d’ailleurs. Un client potentiel a plein de choses en tête : son travail, ses enfants, ses diverses obligations, l’actualité… Si vous ne retenez pas son attention sur-le-champ, c’est fini. 

Malheureusement, la plupart des conseils véhiculés à cet égard sont soit dépassés, soit déconnectés de la réalité. Les recommandations traditionnelles, qui vous font « rassembler l’information », « établir des objectifs » ou « produire un bilan personnel net », présupposent que vous avez devant vous une personne intéressée. Et on la trouve comment, cette personne ? En causant tout simplement à gauche et à droite ? Pas vraiment. 

Il y a certes l’approche du « conseiller qui vous veut du bien : “En pensant à notre rencontre, je me suis dit que vous aimeriez peut-être savoir qui je suis, ce que je fais, comment je m’y prends et comment cela pourrait vous servir…” Malheureusement, cela peut donner l’impression que le conseiller va à la pêche et cherche à se faire valoir. Ça fait fuir les gens. La démarche retenue par les conseillers financiers, du genre “Amenons le client à s’engager par écrit” ne fonctionne pas non plus. 

On peut bien sûr remplir des formulaires, calculer la valeur nette du client, établir des objectifs ou parler de soi. Toutefois, quel client potentiel acceptera de divulguer des renseignements très personnels sans avoir d’abord une bonne raison de le faire ? Qui vous accordera cinq minutes s’il n’a pas vraiment envie d’écouter ? Et enfin, vous semble-t-il réaliste de penser amener un client à s’engager par écrit s’il ne s’y attend pas ? 

Rien de tout cela ne permet de susciter l’attention d’un client, piquer son intérêt et l’inciter à accepter votre invitation à passer à l’action. C’est généralement le contraire qui se passe : le client regarde un peu partout, puis il commence à regarder l’heure. Il y a mieux comme méthode. 

La meilleure intro de toute rencontre avec un client permettra de “susciter son engagement” — c’est-à-dire de lui donner envie de travailler avec vous. Dès le début de l’entretien, le client potentiel doit entendre des paroles qui le poussent à vous écouter. Sinon, il fermera l’oreille. Aussi bien retourner chez vous. On ne reconnait pas une vente à sa conclusion flamboyante ; on la voit venir par la puissance de son intro. 

Sur quel élément percutant votre intro mise-t-elle ? Quel est l’avantage irréfutable dont vous faites profiter tous vos clients, peu importe ce que vous leur vendez ? La question est facile, mais la réponse vient parfois plus difficilement. Elle est pourtant d’une importance capitale pour quiconque souhaite attirer davantage l’attention. 

Se pourrait-il que vous leur permettiez de se “servir du gouvernement pour assurer le maintien de leur entreprise” en profitant d’une assurance frais généraux déductible d’impôt ? Ou que vous aidiez les gens à “financer le patrimoine de manière à ce que la famille continue de vivre comme on le souhaite, peu importe ce qui arrive” en recourant à l’assurance vie ? Une intro accrocheuse pourrait aussi parler d’une “protection haut de gamme pour les chefs de famille au niveau de vie supérieur”, de la “création d’une réserve d’urgence pour vous aider, à vous et à votre famille, à traverser une période de maladie grave” ou de “faire des économies sans trop de contraintes”. Choisissez votre amorce, puis répétez l’argumentation que vous ferez graviter autour.