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Vente d’assurance dans les succursales bancaires : Les courtiers se préparent pour la guerre

par Alain Castonguay | 09 novembre 2010 20h32

Comme tous les cinq ans, le gouvernement fédéral se prépare à réviser les différentes lois encadrant les institutions financières, incluant la Loi sur les banques. Les courtiers d’assurance annoncent déjà leur intention de se battre bec et ongles pour que soit maintenue la règle qui interdit aux banques à charte fédérale de vendre de l’assurance en succursale.Malgré la victoire des courtiers à l’automne 2009 concernant la vente d’assurance par l’entremise des sites Web des banques, l’Association des courtiers d’assurance du Canada (ACAC) n’a pas l’intention de baisser la garde, comme ont pu le constater les participants du Congrès de l’assurance et de l’investissement, qui s’est tenu au Palais des congrès de Montréal le 9 novembre dernier.

Steve Masnyk, directeur des affaires publiques de l’ACAC, affirme que l’interdiction faite aux banques de promouvoir certains produits d’assurance dans leurs succursales bancaires « est dans l’intérêt des consommateurs ». Louis Regimbal, associé du Groupe Secor et spécialiste des services financiers, estime que la levée de cet interdit « ne serait pas si dramatique ». Il note que dans les pays où cette interdiction a été levée, les assureurs du milieu bancaire, aussi appelés bancassureurs n’occupent toujours qu’une faible partie du marché de l’assurance de dommages.

Avant de rédiger ces modifications législatives qu’il soumettra en 2011 et qui entreront en vigueur en avril 2012, le gouvernement fédéral poursuivait sa consultation jusqu’au 19 novembre. L’Association des banquiers du Canada (ABC) a décliné l’invitation du comité organisateur du Congrès de participer aux échanges avec MM. Masnyk et Regimbal. L’ABC n’avait toujours pas complété son mémoire touchant la révision de la Loi sur les banques au moment du Congrès.

Bien d’autres préoccupations

Louis Regimbal ne croit pas que les prochaines révisions législatives bouleverseront le paysage. « Il faut comprendre qu’un politicien ne paraitra pas mal chez les électeurs en se montrant intransigeant à l’égard des banques. Surtout quand on est un élu d’un parti où la majeure partie de la députation vient de l’extérieur des grandes agglomérations urbaines, comme c’est le cas pour les conservateurs. » Dans ce contexte, dit-il, il est aisé de comprendre pourquoi le ministre fédéral des Finances, Jim Flaherty, a tapé sur les doigts des banquiers à l’automne 2009 au sujet de la vente d’assurance sur Internet.

M. Regimbal ajoute que les banques ont d’autres problèmes bien plus urgents à régler, comme les règles de capitalisation édictées par les Accords de Bâle ou encore les changements apportés aux règles comptables. « Entre-temps, les assureurs appartenant à des banques continuent de bien se développer et ils ont beaucoup de succès », souligne-t-il en donnant l’exemple de TD Assurance.

Il invite les courtiers à imiter leurs collègues britanniques qui ont révisé leurs pratiques d’affaires lorsque les bancassureurs ont pris place dans le marché au Royaume-Uni. « Vous avez tout intérêt à prendre ces menaces comme des occasions d’affaires, insiste-t-il. Il ne s’agit pas simplement de jouer en défense, il y a moyen de compter des buts. »

L’opposition de principe

La position des courtiers canadiens dans ce débat reste inflexible. Permettre aux banques de vendre de l’assurance en succursale ne servirait pas l’intérêt des consommateurs.

Le gouvernement fédéral a libéralisé les marchés financiers dans les années 1990 et a alors graduellement permis aux banques d’acquérir des sociétés de fiducie ou des assureurs. Steve Masnyk rappelle que le gouvernement a alors refusé d’autoriser les institutions bancaires à vendre les produits d’assurance en succursale. « Cette position a été prise par le gouvernement parce qu’elle allait dans le sens de l’intérêt des consommateurs. On trouvait dangereux pour les consommateurs que la banque puisse faire la promotion à un individu au moment où ce dernier est en train de négocier un prêt. »

M. Masnyk estime que le gouvernement fédéral a bien compris, avec les pertes énormes subies par l’assureur AIG aux États-Unis, que c’est justement le mélange des secteurs bancaires et de l’assurance qui est le plus susceptible de créer des problèmes sur les marchés financiers. « Il est dangereux pour les Canadiens et l’économie en général de mélanger l’assurance et les opérations bancaires dans une même organisation », plaide-t-il. Il ajoute que la concurrence existe dans le domaine de l’assurance et que le degré de concentration qui existe dans le secteur bancaire canadien n’est pas à l’avantage des consommateurs.

Des exemples ailleurs dans le monde

De son côté, Louis Regimbal indique que le consommateur ne manque pas de moyens pour obtenir de l’information sur ses besoins d’assurance. Peu importe le moyen utilisé, « si je suis un fabricant de produits d’assurance, je veux être certain que mon produit est disponible dans le réseau de distribution où le client désire se le procurer », souligne-t-il. Une fois la police acquise, le client ne souhaite pas nécessairement que toutes ses transactions subséquentes avec l’assureur (avenant supplémentaire, renouvellement, réclamation) passent nécessairement par le vendeur initial, poursuit M. Regimbal. Selon lui, la meilleure intégration des modes de distribution permettrait à la fois d’améliorer la relation du client avec l’assureur, d’optimiser l’efficacité de ce dernier et, bien entendu, de stimuler les ventes.

Dans d’autres pays, la séparation des rôles entre assureurs et institutions bancaires a été levée. Louis Regimbal estime que l’histoire montre que, dans la plupart des cas, les banques se sont limitées à acquérir des réseaux de distribution qui fonctionnent de manière autonome, comme c’est le cas aux États-Unis.

Certaines banques américaines exploitent d’importantes firmes de courtage en assurance, ou encore établissent des partenariats d’affaires avec des assureurs établis. Ces banques se limitent généralement à référer leurs clients vers leurs filiales. Des fusions entre assureurs et banques, comme celle de Citibank avec Travelers, ont mal tourné, rappelle-t-il.

En France, les bancassureurs sont autorisés à exploiter le marché depuis les années 1990. L’assurance vie est un produit d’épargne défiscalisé dont la distribution est très bien répandue. Les bancassureurs détiennent environ 60 % du marché de l’assurance vie, et cette proportion est restée stable ces dernières années.

Par contre, en assurance de dommages, les bancassureurs n’occupent que 10 % du marché français, sans inclure la part des assureurs directs qui sont la propriété de banques. « Dans les réseaux bancaires, les représentants qui vendent de l’assurance au sein des agences ne sont pas des spécialistes de l’assurance de dommages, et ce mode de distribution ne semble pas convenir aux besoins des consommateurs », explique Louis Regimbal. Les agents généraux (35 %), les sociétés sans intermédiaires comme les mutuelles (33 %) et les courtiers (18 %) dominaient le marché de l’assurance de dommages en 2009. Le constat est similaire à l’échelle de l’Union européenne, où les bancassureurs n’occupent aussi qu’une part très faible du marché en assurance de dommages, tout en dominant le marché en assurance vie dans plusieurs pays.

Si le ministre fédéral des Finances, Jim Flaherty, décidait de le consulter, Louis Regimbal lui suggérerait d’étudier la question sous différents angles. Il estime que le gouvernement fédéral devrait viser à ce que les polices qui couvrent des montants plus modestes soient plus faciles à obtenir pour les consommateurs. Ce problème semble plus marquant en assurance vie qu’en IARD, souligne-t-il, et il faut réfléchir aux moyens d’offrir des couvertures adéquates à un cout acceptable. Le gouvernement fédéral doit surtout éviter que le résultat de son intervention se traduise simplement par un transfert d’emplois d’un secteur à l’autre sans pour autant que cela se concrétise par l’augmentation du marché de l’assurance, dit-il.

Augmenter le marché

En comparant les primes payées par province, Steve Masnyk affirme que la présence du Mouvement Desjardins dans le marché de l’assurance au Québec n’a pas été profitable aux consommateurs, car elle a diminué la concurrence. « Quand un individu allait chez Desjardins pour une hypothèque, on lui offrait deux années gratuites en assurance habitation. Comment un assureur traditionnel ou un courtier peut concurrencer ça? », dit-il. Louis Regimbal juge plutôt que c’est bien davantage la concurrence des assureurs directs que la présence de Desjardins qui explique les parts perdues par les courtiers en assurance de dommages.

M. Regimbal ajoute que l’encadrement des marchés financiers au Québec, incluant la présence de Desjardins en assurance, permet aux consommateurs d’être choyés par une offre abondante. Il donne en exemple les jeunes hommes qui doivent payer bien plus cher pour leur assurance automobile en Ontario comparativement au Québec.

Bon nombre de locataires négligent de couvrir leurs biens personnels par une assurance habitation, faute d’information ou de sollicitation. On le constate chaque fois qu’un sinistre jette des familles à la rue. Steve Masnyk ne croit pas que ces consommateurs seraient mieux servis par leur institution bancaire. Louis Regimbal mentionne qu’il n’est pas facile pour les distributeurs de couvrir leurs divers frais en vendant des polices qui ne couvrent que de petits montants. Un assureur pourrait néanmoins développer une campagne de marketing visant précisément cette clientèle, dit-il.

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