Vous n’arrivez pas à rencontrer suffisamment de clients potentiels sérieux?

Si vous êtes un conseiller ou une conseillère, votre croissance repose essentiellement sur une chose : avoir plus de conversations avec les bonnes personnes. 

Et si vous êtes comme la majorité des conseillers, vous multipliez les stratégies marketing pour tenter de provoquer ces conversations, en essayant de vous adresser à toute personne qui a un portefeuille et un pouls. Vous passez d’une tactique à l’autre dans l’espoir de rejoindre tout le monde dans votre communauté — sans jamais maîtriser une approche, sans jamais générer d’élan, et en ayant constamment l’impression que rien ne fonctionne vraiment. 

Et pour cause : rien ne peut vraiment fonctionner si vous vous adressez à « tout le monde ». 

La réalité, c’est que lorsque votre message est trop générique, la plupart des méthodes de prospection tombent dans l’oreille d’un sourd. Vous êtes un crayon blanc de plus dans une boîte pleine de crayons blancs. Les conseillers qui tentent de rejoindre un large public avec un message passe-partout consacrent beaucoup de temps, d’énergie et d’argent à diffuser leurs messages dans différents médias, en espérant tomber sur un client potentiel, pour finalement obtenir des résultats moyens. 

Mais comment faire mieux? 

Voici ce qui vous apportera les meilleurs résultats : 

1. Cibler un profil idéal de client précis et bien défini — un créneau — sur lequel concentrer votre marketing. 
2. Mettre de l’avant un seul produit ou service répondant à un besoin essentiel de ce client idéal. 
3. S’assurer que votre cible et votre offre correspondent à vos valeurs. 
4. Choisir deux ou trois méthodes de marketing qui s’appuient sur vos forces et qui s’adressent à votre clientèle cible ou aux professionnels qui la desservent. 

Les principes de base du marketing ciblé existent depuis au moins vingt ans, mais beaucoup trop de conseillers continuent de « courir plusieurs lièvres à la fois », sans jamais adopter un message précis ni viser un client idéal. 

Le marketing de niche n’a rien de nouveau 

Pourquoi alors est-il si peu utilisé? 

Certains conseillers craignent que le ciblage nuise à leurs affaires. Par exemple, en ciblant les femmes entrepreneures, est-ce que les hommes ou les personnes qui ne sont pas en affaires vont penser qu’ils ne peuvent pas faire appel à eux? 

Au fil des années, j’ai démontré à maintes reprises que c’est tout le contraire qui se produit. Dans le chapitre 4 de mon livre Become a Client Magnet, j’ai mis au défi une conseillère très performante, Tina, de dire à tous qu’elle se spécialisait auprès des femmes célibataires plus âgées — qui représentaient la majorité de sa clientèle et avec qui elle aimait travailler — plutôt que de rester vague sur son offre. 

« Mais si je rencontre un jeune couple? » m’a-t-elle demandé. 

Je lui ai suggéré d’essayer une seule fois, et d’avoir confiance que ça fonctionnerait. 

Tina m’a appelée environ une semaine plus tard, et m’a dit avec enthousiasme : « Sandy, j’ai essayé ce que tu m’as suggéré lors d’un party la semaine dernière, et ça a fonctionné, mais je pense que ça a fonctionné à l’envers. » 

Elle a poursuivi : 

« J’ai dit à un gars, à peu près dans la mi-trentaine comme moi, que j’aidais des femmes célibataires plus âgées qui s’inquiètent de savoir si elles auront assez d’argent pour leur retraite… et il m’a demandé si je pouvais faire une exception pour l’aider lui aussi.

e lui ai répondu que je travaillerais avec lui, mais seulement s’il était très sérieux à propos de sa retraite. 

Il a dit que c’était le cas. Et maintenant, j’ai un rendez-vous avec lui la semaine prochaine. » 

J'ai expliqué à Tina que ce qu’elle avait vécu n’était pas une anomalie, mais bien le fonctionnement habituel de ce type d’approche.

Voici trois raisons pour lesquelles une personne qui ne correspond pas à votre clientèle cible pourrait quand même vouloir faire affaire avec vous : 

1. Créer un effet de club sélect : les gens veulent qu’on fasse une exception pour eux. C’est exactement ce que Tina a vécu. 
2. Être perçu comme un spécialiste : être spécialiste dans un certain domaine de l'assurance ou de la finance donne l'impression d'avoir une expertise supplémentaire, comme en médecine. Nous comprenons que les médecins spécialistes ont suivi la même formation que les médecins généralistes, mais de façon plus approfondie. On a donc l'impression que les spécialistes dans les domaines de l'assurance ou du conseil financier sont dans la même situation : ils en savent plus.
3. Les recommandations personnelles priment : les gens qui vous rencontrent en personne ou qui sont recommandés par un client ou un centre d’influence ne se soucient pas de ce que disent votre site web ou vos réseaux sociaux. Ils veulent simplement savoir si vous pouvez les aider. 

Autre raison pour laquelle certains conseillers évitent le ciblage : ils ne savent pas qui cibler. Il existe plusieurs façons de le déterminer, mais cela revient souvent à répondre à cette question : avec qui aimeriez-vous vraiment travailler, et quels sont leurs besoins principaux? Cette réflexion doit s’aligner avec vos valeurs. 

Les stratégies de prospection 

Une fois que votre cible est définie, vous pouvez choisir deux ou trois stratégies de marketing qui rejoignent cette clientèle ou les professionnels qui la servent. Vous éviterez ainsi de vous disperser dans toutes sortes de directions. Il existe au moins une centaine de façons de faire de la prospection. En voici quelques-unes : 

• Recommandations chaleureuses 
• Appels à froid / achat de listes 
• Porte-à-porte 
• Partenariats avec des centres d’influence 
• Séminaires ou webinaires 
• Enseignement d’un cours 
• Stratégies sur les médias sociaux 
• Publicité payante (panneaux, publicités numériques, etc.) 
• Parrainage d’événements ou d’équipes 
• Publications et interactions sur les réseaux sociaux 
• Réseautage en personne 
• Présence avec kiosque lors d’événements 
• Balados, émissions de télé ou de radio 
• Participations à titre d’invité 
• Rédaction d’articles pour des publications locales 
• Écriture et diffusion d’un livre 

La liste est longue. Et toutes ces stratégies peuvent fonctionner dans une certaine mesure. Mais si vous avez une cible précise, et que votre seul objectif est de la rejoindre — ou de rejoindre les professionnels qui la servent — vous pouvez choisir les deux ou trois méthodes qui vous semblent les plus efficaces. 

Par exemple, si votre clientèle cible est composée de propriétaires d’entreprise ou de professionnels, le réseautage en personne et une stratégie LinkedIn peuvent être judicieux. Si vous ciblez plutôt les jeunes familles, des séminaires et des groupes Facebook seraient peut-être plus pertinents. Vous pouvez alors laisser de côté les stratégies moins ciblées, comme les événements d’affaires ou LinkedIn, si elles ne servent pas directement vos objectifs. 

Ce qui compte, c’est d’arrêter de courir dans toutes les directions et de choisir les stratégies qui vous permettent de rejoindre efficacement la cible que vous avez choisie. 

Développer votre marque 

Imaginez que vous êtes un entrepreneur qui envisage de souscrire une assurance vie. Parmi les deux énoncés suivants, lequel capte le plus votre attention : 

• Conseiller en sécurité financière chez [...] Assurances Canada 
• Accompagner les entrepreneurs et professionnels au Canada avec des solutions d’assurance personnalisées, pour la protection financière de leur famille et la création de richesse, afin de les aider à réaliser leurs rêves 

Soyons honnêtes : c’est vers le deuxième conseiller que vous seriez porté à vous tourner. Et s’il vous a contacté par l’entremise de vos activités professionnelles ou via une campagne LinkedIn bien ciblée, vous seriez plus enclin à lui accorder une rencontre. 

Pourtant, plus de 90% des conseillers en assurance vie au Canada utilisent des descriptions qui ressemblent davantage au premier exemple. 

Avez-vous essayé de nombreuses stratégies marketing avec un message générique, sans cible claire, et l’impression que rien n’aboutit? 

Essayez plutôt le ciblage.