De par les cabinets de courtage qu’il possède, Yan Charbonneau souhaite maintenant se positionner comme consolidateur à l’échelle canadienne. Il vise ainsi à rassembler un volume d’un milliard de dollars.

En acquérant Deslauriers + associés il y a deux ans, M. Charbonneau s’est positionné comme consolidateur du courtage indépendant au Québec. L’évolution du marché le pousse toutefois à revoir ses ambitions à la hausse, a-t-il expliqué en entrevue au Journal de l’assurance.

« Il y avait une ouverture dans le marché pour consolider les cabinets spécialisés en assurance des entreprises. Et comme les joueurs grossissent, pour offrir la meilleure offre de service, avoir 100 millions de dollars de primes (M $) ne suffira pas. Servir M. M^me tout le monde est une chose, mais pour le client entrepreneur, ça prend une expertise. Il est aussi difficile de recruter cette main-d’œuvre spécialisée dans un petit cabinet », dit M. Charbonneau.

D’autres acquisitions ont suivi au fil du temps, dont celle de Couture Rochette, à Québec, puis celle de Renaud Assurances, aussi dans la Capitale nationale. « Nous voulons nous positionner comme un joueur de tête au Canada. On voit de la consolidation dans toutes les industries. Il faut en venir à avoir la même envergure que nos clients. S’ils se consolident à Toronto ou à Calgary, il faut les suivre. Il y a une place pour cela, d’autant plus que la consolidation est moins avancée ailleurs au Canada. C’est une opportunité pour nous et nos clients. C’est la force de notre groupe. On gagne des batailles qui étaient difficiles à gagner avant. »

125 M $ d’ici la fin de l’année

Au moment de réaliser l’entrevue en juin, les entreprises que possède Yan Charbonneau dans le courtage détenaient un volume de primes de 90 M $. Il garde toujours pour objectif d’atteindre la barre des 125 M $ d’ici la fin de l’année, par voie d’acquisitions.

« On veut sortir du Québec cette année. On devrait être en mesure de réaliser une première acquisition hors Québec. On doit aller vers l’ouest. On ne sautera pas sur tout à tout prix. On veut bâtir à partir de l’expertise que nous avons et l’utiliser pour réaliser une première acquisition », dit-il.

Pour réaliser ses ambitions canadiennes, M. Charbonneau veut d’abord passer par le GTA, soit la grande région métropolitaine de Toronto. Il dit ne pas être fermé à d’autres options. À titre d’exemple, il souligne que si on lui avait dit il y a deux ans qu’il achèterait Couture Rochette, il aurait ri.

Autre raison pour croitre hors Québec : il ne reste plus tant de volume à acquérir. « Il reste des cabinets intéressants à acquérir, d’autres moins. Il ne faut pas oublier que ce ne sont pas toutes les occasions qui sont favorables à son entreprise. »

Il rappelle aussi avoir débuté avec un volume de 40 M $ en achetant Deslauriers + associés il y a deux ans. « Maintenant on a 100 M $, sur un marché de trois milliards de dollars. Une fois qu’on enlève la concentration des volumes et d’autres considérations, il en reste moins de disponibles à acquérir. »

Bâtir une offre complète

Si M. Charbonneau se sent maintenant prêt à attaquer le marché canadien, c’est qu’il a un pied dans tout en matière d’assurance. De par ses trois entités en assurance de dommages, en plus de celle qu’il possède en assurance vie, il peut faire une offre complète à son client.

Deslauriers + associés vise le marché généraliste des entreprises, tandis que Couture Rochette vise les PME et les grandes entreprises. Deslauriers Assurances cible l’assurance de dommages des particuliers, tandis qu’avec Groupe AFL, un agent général en services financiers, il touche l’assurance vie, l’assurance collective et les placements.

« L’assurance de dommages couvre les risques liés aux biens de notre client entrepreneur. Ça ne couvre pas si un de ses employés tombe au combat pour une quelconque raison. On veut offrir toutes les protections au client, à un seul endroit. Ça nous prenait donc une boite où l’on peut couvrir les besoins spéciaux de nos clients, mais aussi une boite où l’on peut couvrir ceux de la masse. »

M. Charbonneau consent qu’il y a une complexité à gérer toutes ces marques. Il travaille avec une firme spécialisée en image de marque pour revoir sa stratégie à cet égard. Il aimerait présenter une marque globale, qui présenterait la force de son groupe, mais aussi de ce que ce groupe peut offrir au client.

Son défi : garder la crédibilité de chaque entité du groupe. « On ne veut pas effacer ce que nous avons déjà dans nos marques actuelles. Les noms de ces entités sont bien connus chez nos clients, surtout dans les marchés qu’on vise. Chaque entreprise a sa réputation. C’est un élément à ne pas négliger. »

Pour appuyer ses dires, il donne en exemple le cas de Power Corporation, qui possède plusieurs images de marque, qui fonctionnent bien à l’intérieur du groupe, que ce soit Canada-Vie, Great-West ou London Life en assurance, ou Placements Mackenzie et Groupe Investors dans le secteur de l’investissement. « C’est cette force que l’on veut aller chercher, sans effacer les images de marque fortes que nous avons déjà », dit M. Charbonneau.

Préserver la culture en place

Aussi présents lors de l’entrevue, Carl Couture, Raynald Rochette et Gilles Pelletier, disent avoir à cœur de préserver cette culture axée sur le client, mais aussi d’un environnement de travail sain pour les employés. Ce sont ces valeurs qu’ils ont moussées en bâtissant leur entreprise. Ceux-ci l’ont d’ailleurs répété à de nombreuses reprises lors de l’entrevue.

Carl Couture insiste d’ailleurs sur la culture de spécialiste de Couture Rochette. Avec Yan Charbonneau, il dit croire que son cabinet peut maintenant amener ses spécialités pour les moyennes et grandes entreprises dans plusieurs secteurs d’activités au Canada. « Nous avons toujours voulu être un spécialiste. C’est ce qui nous démarque », ajoute-t-il.

Raynald Rochette ajoute que la notion de gestionnaire de risques du client prend de plus en plus son sens. « La plupart des entreprises n’ont pas les moyens d’avoir un gestionnaire de risques à temps plein. C’est ce rôle-là qu’on joue pour eux. »

Gilles Pelletier souligne qu’avec une telle approche, la notion de confiance prend tout son sens, d’autant plus qu’il est bien connu dans le marché que la prime moyenne chez Couture Rochette est de 100 000  $. « On se doit de tout lui présenter, de dresser un portrait clair de son risque. On doit lui apporter cette expertise. Ça passe par nos connaissances en responsabilité, en umbrella, en erreurs et omissions (E&O) ou encore de l’assurance de responsabilité civile des dirigeants et administrateurs (D&O). »

Les trois hommes disent d’ailleurs avoir été formés à l’école de Marsh & McLennan, où la notion de culture envers le client est très forte. « On avait la culture et le focus. Ça nous est resté. C’est ce qu’on a mis de l’avant le jour 1 où nous avons lancé Couture Rochette », dit Carl Couture.