Dans la rubrique Le coin des conseillers, le renommé coach Jim Ruta fait ce qu’il sait faire de mieux : conseiller les professionnels de l’assurance en répondant à une question d’importance.
Question : Comment puis-je être plus efficace et moins frustré lorsque je cherche à obtenir des rencontres avec des propriétaires d’entreprise, que ce soit par des appels à froid ou en me rendant sur place ?
Félicitations pour vos efforts directs visant à établir des liens avec un nouveau marché. Alors que de nombreux conseillers empruntent une voie indirecte — comme la création et la promotion de vidéos amateurs sur les réseaux sociaux, la publicité de produits ou de concepts en ligne, ou encore le lancement d’un autre balado (comme s’il nous en manquait), vous adoptez la bonne méthode : la voie directe. J’adore cette initiative et cet optimisme. C’est de bon augure pour votre succès futur.
Peu de conseillers adoptent cette approche. Aujourd’hui, dans tous les marchés de l’assurance, on constate beaucoup plus de marketing (mener le cheval à l’eau) que de prospection (le faire boire).
Je fais référence au vieux proverbe « On peut mener un cheval à l’eau, mais on ne peut pas le forcer à boire », car il est tout à fait pertinent. Le marketing consiste à « mener le cheval à l’eau », autrement dit, à lui présenter le produit. Le faire « boire » signifie conclure la vente.
Pour inciter le cheval à boire — et obtenir plus de rencontres — il faut « saler l’avoine » afin d’éveiller la soif du prospect. Le marketing génère des pistes. La prospection convertit ces pistes en rencontres en créant un besoin pour votre offre.
Les bonnes questions rendent le propriétaire d’entreprise curieux et lui donnent envie de vous parler. Ne préféreriez-vous pas qu’il veuille vous rencontrer plutôt que d’accepter simplement pour voir si vous pouvez attirer son attention ?
Voici quoi dire lors d’un appel à froid, dans une salle de réception ou même lors d’un événement de réseautage afin qu’il veuille vous rencontrer.
Gardez à l’esprit qu’aucune approche ne fonctionne à tous les coups. Quiconque prétend le contraire n’a jamais fait d’appels à froid. Pour votre information, j’en ai fait. Un bon script améliore vos chances, mais il n’est pas infaillible.
Ce script est efficace tant pour les appels à froid que pour ceux de suivi. Utilisez-le mot pour mot. Si le propriétaire d’entreprise pose des questions, ramenez-le au script et demandez une rencontre — c’est votre seul objectif.
Il n’est pas nécessaire de mentionner l’assurance vie ou même que vous êtes conseiller, car ce n’est pas pertinent à ce stade.
Script d’appel à froid
Bonjour [nom du prospect], c’est [votre nom].
[Optionnel : Nous nous sommes rencontrés grâce à [introduceur] ou à [événement]. OU Vous avez déjà fait affaire avec moi… Vous vous souvenez ?]
Avez-vous une minute ? (Oui)
… Super.
[Nom], nous réalisons actuellement un excellent travail en aidant des propriétaires d’entreprise comme vous à payer beaucoup moins d’impôts, maintenant et plus tard. Puis-je vous poser une question ?
Pensez-vous que les impôts vont augmenter ou diminuer dans le futur ? (Augmenter !)
… Moi aussi.
Croyez-vous qu’ils pourraient augmenter considérablement ? (Absolument !)
… Vous avez raison.
Voulez-vous payer ces impôts ? (Non !)
… Moi non plus.
Si je pouvais vous montrer une structure permettant de réduire, voire d’éliminer, les impôts que vous payez sur vos bénéfices non répartis ou lors de la vente ou du transfert de votre entreprise à vos enfants, [Optionnel : ou d’éliminer l’Agence du revenu du Canada (ARC) comme principal bénéficiaire de vos investissements ou de votre succession], cela vaudrait-il la peine d’en savoir plus, même si vous ne pouvez pas en profiter tout de suite ? (Vous pouvez faire ça ?)
… Oui, nous le pouvons.
Notre cabinet est spécialisé dans ce type de stratégie d’économie fiscale. Avec cela en tête, quand, dans les deux prochaines semaines, pourriez-vous libérer 30 minutes pour voir si vous et votre entreprise êtes admissibles à cette structure et si elle vous convient ?
(Comment ça marche ?)
- Saviez-vous que vous pouvez transformer des bénéfices non répartis de « toujours imposables » à « jamais imposables » ?
- Ou que vous pourriez éliminer l’ARC comme partenaire sur un tiers de vos gains en investissement ?
- Ou encore réduire l’impôt que votre famille devra payer sur le chalet familial après votre décès, afin qu’il reste dans la famille ?
- Ou qu’il existe un moyen de réduire les impôts que vos enfants et petits-enfants auront à payer lorsque vous leur lèguerez votre régime enregistré d'épargne-retraite (REER) ou votre fonds enregistré de revenu de retraite (FERR) ?
- Ou peut-être préféreriez-vous être connu pour vos dons de charité plutôt que pour votre facture fiscale ?
- Saviez-vous que vous pouvez déshériter le fisc en adoptant votre œuvre de charité préférée tout en protégeant votre famille ? (Wow, il faut que j’entende ça…)
… Je savais que cela attirerait votre attention.
Excellent. Quand, dans les prochaines semaines, pourriez-vous dégager 30 minutes pour voir si cette stratégie vous convient ?
… Parfait. Nous nous verrons donc à votre entreprise. Quel est votre numéro de cellulaire pour que je puisse vous avertir en cas de retard ? Merci.
L’importance de la pratique
La clé de tout script est la pratique. Beaucoup de pratique. Cela signifie se lever et le lire à voix haute une centaine de fois. Le tester sur votre conjoint ou sur des prospects qui ont déjà dit non. Faire les appels, apprendre à l’adapter pour qu’il fonctionne pour vous.
Et cela fonctionnera, à condition que vous le fassiez.
Cet article du conseiller de renom Jim Ruta a été initialement publié dans l’édition d'octobre 2024 du magazine Insurance Journal.
Pour avoir plus d’information sur les outils à utiliser pour propulser votre marque, consultez le site www.advisorcraft.com/solis.
La mission de Jim Ruta est simple : protéger, promouvoir et dynamiser le travail des conseillers financiers. Ex-conseiller en assurance et directeur général d’une agence de 250 conseillers, Jim est un accompagnateur, auteur, animateur de balados et conférencier très recherché. Il a pris la parole à quatre reprises à la réunion annuelle du MDRT, notamment de la tribune principale. C’est un coach de haut niveau et un conférencier qui se spécialise dans les auditoires composés de conseillers et de grands noms de l’assurance vie. Les conseillers qu’il accompagne figurent parmi les meilleurs au monde, et sa connaissance approfondie et sa passion du métier ont le pouvoir de dynamiser ses auditoires.
Si vous souhaitez poser une question à Jim, veuillez lui écrire (en anglais uniquement) à [email protected].
