Le pouvoir des mots
Il y a longtemps, des chercheurs de l’Université Yale ont découvert que les 12 mots les plus persuasifs sont « découverte », « facile », « garanti », « santé », « amour », « argent », « nouveau », « éprouvé », « résultats », « sécurité », « épargne » et… « vous » !
Prenez l’habitude d’utiliser ces mots ou une combinaison de ceux-ci dans autant de présentations que possible auprès de vos clients actuels ou potentiels. Je crois que les mots employés à ces occasions sont extrêmement importants.
Quand vous utilisez des paroles agréables auprès de ceux à qui vous vous adressez, ils réagissent favorablement et vous facilitent le travail. Apprenez comment glisser ces mots persuasifs dans vos présentations. Celui que je trouve le moins utilisé chez les gens influents est « amour ». On dirait qu’on oublie que les gens aisés sont comme tout le monde. Souvent, lorsqu’on travaille avec des personnes dures en affaires, que ce soient des entrepreneurs ou des professionnels, on oublie de leur parler d’amour. C’est pourtant un sentiment qui tient une place importante dans la vie de la plupart d’entre nous. Rappelez-vous que les gens riches sont pareils que les autres… sauf qu’ils sont riches.
Laissez-moi vous donner un exemple qui illustre le pouvoir des mots. Beaucoup de gens ont des emprunts, comme un prêt hypothécaire ou commercial. Je demande à mes clients s’il s’agit d’un prêt « autoannulation ». « Que veux-tu dire ? », me lance-t-on systématiquement. J’explique qu’un prêt « autoannulation » s’éteint de lui-même en cas de décès ou de maladie grave. Je poursuis en indiquant que si le prêt est assorti d’un taux d’intérêt de 5 %, il est normal de l’obtenir à 5,5 % et qu’il s’autoannule. Il est clair qu’une police d’assurance vie et maladies graves va convertir le prêt en autoannulation. Tout ce que je fais, c’est de recadrer la prime en tant qu’intérêt sur le prêt.
Voici un autre exemple que j’utilise quand j’ai affaire à quelqu’un qui est en surpoids. Je ne dis jamais à mon client qu’il est gras ou obèse avant qu’il passe son examen médical. Je lui lance plutôt quelque chose qui ressemble à ceci : « Selon une charte poids/grandeur, vous n’êtes pas assez grand ! » J’explique que, selon cette échelle, il devrait mesurer huit pieds…
L’auteur, André Cyr, a écrit ce livre « La vente : de l’ordinaire à l’extraordinaire ! » dans le but de transmettre au suivant. Il donne des conseils de vente et partage des anecdotes inspirantes qui ont fait de lui un conseiller élite en assurance. Son objectif ? Fournir les ingrédients qui rendront le client plus réceptif à l’idée de tirer profit de l’assurance vie. C’est un ouvrage à lire et à relire. Cliquez ici pour le commander.
