Dans cette rubrique tirée des archives du Insurance Journal, Jim Ruta suggère quatre trucs de prospection de base. 

Question : Pouvez-vous m’expliquer clairement comment on fait de la prospection ?  

La prospection, c’est l’art et la science de trouver des « personnes de qualité » qui ont un besoin que vous pouvez combler ; qui savent que ce besoin devrait être comblé ; qui ont l’argent pour le combler ; et que vous pouvez voir dans un avenir proche dans des circonstances favorables. Quand on connaît les quatre trucs de base pour s’y prendre, on prospecte plus efficacement.

Il faut savoir que la prospection ne consiste pas autant à trouver des acheteurs qu’à éliminer les « non-acheteurs ». Quand quelqu’un vous dit « non », vous avez éliminé un non-acheteur et vous avez fait votre travail. Ce n’est pas tout le monde qui est un acheteur potentiel. Pour la plupart des gens, ce n’est tout simplement pas le bon moment. C’est pour ça qu’on vous répond « non » la plupart du temps.

Voici donc les « 4 C de la prospection »  

Créer. Créez vos propres clients potentiels en donnant à votre marché cible des conseils pour avoir une vie meilleure. Vous gagnerez ainsi leur confiance, et ils pourraient un jour devenir vos clients. Les médias sociaux sont particulièrement efficaces pour offrir de l’information pertinente à un public particulier. Autrement dit, vous gagnez la confiance des gens avant de gagner une commission.

Donnez-leur des conseils de sécurité financière. Mais ne vendez rien. Tout domaine dans lequel vous êtes compétent fera l’affaire, qu’il s’agisse de planification financière, successorale ou fiscale, de philanthropie, de tenue de livres ou de comptabilité, ou encore de réglementation. Après cinq contacts (ou plus), vous pouvez leur demander s’ils ont trouvé l’information utile et s’ils aimeraient continuer à en recevoir. Si oui, vous avez créé des clients potentiels.

Faire de la prospection, c’est comme essayer d’attraper un chat. Si vous courez après un chat, il s’enfuira. Si vous secouez un sac de gâteries, vous attirerez son intérêt, et il viendra à vous. Attirez vos clients potentiels – ne courez pas après eux.

Faites de la prospection sur LinkedIn et sur Facebook. Joignez-vous à des groupes de personnes que vous aimeriez avoir comme clients. Offrez-leur des conseils utiles et de l’information pertinente. Donnez gratuitement ce que vous voulez vendre, et les gens se précipiteront pour vous l’acheter, et pour « se le faire installer » aussi. Les gens veulent faire équipe avec des personnes qui veulent les aider.

Parcourez les contacts ou les amis de vos meilleurs clients, pour en faire de bons clients eux aussi. Faites une liste, puis montrez-la à votre client en lui disant que vous avez l’intention de communiquer avec les personnes qui s’y trouvent, mais que vous aimeriez d’abord savoir à qui vous ne devriez pas parler. Vous aiderez ainsi les gens à vous aider à bien choisir.

Convertir. Ça peut sembler à l’envers, mais on peut aussi convertir ses clients en clients potentiels. Nous ne sommes pas dans un domaine où on disparaît après la vente. Il faut rester en contact, faire des mises à jour, améliorer la valeur de notre travail et de leurs placements. Nous offrons du service.

De nombreux conseillers performants convertissent leurs clients (et ceux de leurs concurrents) en nouveaux clients potentiels lors de l’examen de police annuel. D’après les études, les gens achètent huit fois dans leur vie. Si vous n’êtes pas à l’affût de la prochaine fois, quelqu’un le sera.

Pour commencer, posez cette question : « vous opposez-vous à ce que nous examinions vos polices d’assurance vie ensemble ? » Si on vous répond « non », c’est que « oui », vous pouvez poursuivre. Parfait.

Comment est-ce qu’on s’y prend ? Posez ces questions : « Pourquoi avez-vous souscrit ces polices ? Est-ce que quelque chose a changé dans votre vie personnelle ou professionnelle depuis ? Avez-vous déjà mis à jour vos désignations de bénéficiaires ? Aimeriez-vous avoir une liste de vos polices, de vos sommes assurées, de vos valeurs, de vos dépôts et de vos bénéficiaires ? » Ensuite, passez à l’action. En faisant le point chaque année, vous attirerez des affaires chaque année, parce que les besoins du client changent au fil du temps.

Communiquer. Entrez en contact avec les gens qui vivent des événements déclencheurs : nouveau prêt hypothécaire, naissance, établissement d’une entreprise, prêt commercial, mariage, séparation, divorce… C’est un public idéal parce qu’ils ont un besoin récent et évident qui ouvre la porte à une planification plus approfondie. Certains seront même déjà en train de magasiner des produits parce que ces événements déclencheurs les amènent à rechercher la sécurité. Interceptez-les de manière informelle, et vous aurez votre part du marché.

Surveillez aussi les médias sociaux. On y voit beaucoup de publications sur les événements marquants. Vous pouvez donc transmettre de l’information utile au bon moment. Vous ne vendez rien. Vous ne faites qu’aider. Les médias sociaux sont votre plateforme de prospection.

Les quartiers récents sont remplis de gens qui n’ont pas souscrit d’assurance hypothécaire quand ils ont contracté leur prêt. Ce sont même de meilleurs clients potentiels aujourd’hui, car ils connaissent les dépenses et le budget associés à leur nouvelle maison et peuvent donc faire des achats avec plus d’assurance.

Convaincre. Certains conseillers disent qu’on ne devrait jamais solliciter des recommandations, qu’il vaut mieux les « mériter ». Mais si vous n’êtes pas de cette école, vous devez poser la question. « Quand vous avez lu le rapport d’examen de votre police, à qui avez-vous pensé – quelqu’un qui gagnerait aussi à faire examiner sa police ? »

L’essentiel, c’est de les convaincre que vous les ferez bien paraître. Qui ne voudrait pas vous recommander alors ! Soyez la personne qu’ils seraient fiers de présenter à leur famille et à leurs amis. Pensez aux caractéristiques du protocole ICON : l’intégrité pour établir un lien de confiance ; l’engagement pour accroître l’assurance ; l’obsession pour créer un sentiment d’urgence ; et le naturel pour engendrer la loyauté.

Les « 4 C de la prospection », ce sont quatre trucs pour se bâtir une clientèle et obtenir d’excellents résultats. Maîtrisez-en deux, et vous serez en route vers le sommet.

Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition d'avril 2021 du Insurance Journal.

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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion. 

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