Au-delà de s’entendre sur le prix au moment de vendre une clientèle, les deux parties doivent être au diapason quant au numérique, insiste Shirley Marquis, directrice associée et vice-présidente, ventes et développement des affaires de Centre financier SFL des Sources.

Alors que le vendeur sera souvent plus âgé et plus susceptible d’avoir une bonne proportion de ses dossiers sur papier, l’acheteur membre de la génération Y ou celle des milléniaux espèrera mettre la main sur une clientèle numérisée. M^me Marquis tente d’aplanir ce fossé des générations dans le cadre de son Programme Pérennité.

« Un des rôles du programme est d’amener les conseillers seniors au numérique. Souvent, ils ne l’ont pas fait, car ils voyaient tous ces changements de processus comme une montagne. Ils ont 45 classeurs et ce n’est pas clair où vont les données. La première étape est de leur donner confiance dans les systèmes et miser sur leur besoin d’apprendre. »

Vous devez trouver le point ou les deux parties se rencontrent, dit-elle. « C’est vrai pour le prix de vente, et c’est vrai au niveau humain, quand deux personnalités différentes et deux générations veulent travailler ensemble ! » M^me Marquis explique qu’un des rôles du programme de SFL des Sources est d’amener les conseillers seniors au numérique. « Souvent, ils ne l’ont pas fait, car ils voyaient tous ces changements de processus comme une montagne ou un frein à leur croissance. »

La clé est de respecter les façons de faire de chaque conseiller lors d’un processus de transition. « Un conseiller de la relève de 28 ans sera peut-être déjà rendu au numérique alors que le conseiller vendeur de 57 ans est encore sur papier », dit M^me Marquis. Utiliser un système de gestion de la clientèle (CRM) donne une plus-value à un bloc d’affaires et le rend plus attrayant et en ce sens, la grande majorité des conseillers seniors sont ouverts à la transition et ont besoin d’accompagnement.