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Assurance aux entreprises : la compétitivité accrue nuit à la croissance des assureurs directs

par Vicky Poitras | 19 décembre 2011 14h01

La forte compétition qu’on retrouve dans le segment de l’assurance aux entreprises nuit à la croissance des assureurs directs. Leur volume de primes stagne. Ils gagnent des clients, mais en perdent aussi d’une année à l’autre.
Michel Talbot, directeur principal assurance aux entreprises à La Capitale assurances générales, se dit satisfait de la présence de sa compagnie en assurance aux entreprises. « On tire notre épingle du jeu », dit-il.
L’assureur y a un volume de 32 millions de dollars (M$) et 20 500 contrats d’assurance en vigueur, soit un peu plus qu’il y a deux ans. « La rentabilité est notre premier objectif. On ne baissera pas les primes pour accroitre notre part de marché. On fait donc une bonne souscription et notre réseau des agences affiliées nous amène un bon volume », dit M. Talbot.
D’ailleurs 60 % des nouvelles demandes en assurance aux entreprises à La Capitale proviennent des agents affiliés. Leur proportion dans le portfolio est d’environ 35 % à 40 %.
« Ils sont plus près de la clientèle commerciale. Certains entrepreneurs sont à l’aise de traiter en mode direct. D’autres aiment la proximité de la personne physique. On vend beaucoup, mais les entreprises magasinent plus, ce qui fait que beaucoup partent », dit-il.
La Capitale mise aussi sur un autre atout : sa proximité avec les ordres professionnels. La Capitale assure 21 des 45 ordres professionnels présents au Québec en matière de responsabilité professionnelle.
« L’espace pour croitre est encore là. Des actions se font pour augmenter notre croissance. En 2011, nous avons procédé à la refonte de notre système logistique en assurance aux entreprises, qui est maison. L’implantation se fera en 2012 et 2013. Nous avons besoin de systèmes performants. Nous avons aussi pu mettre notre expertise en commun avec York & Fire à cet effet », dit M. Talbot.
Il ajoute que l’implantation des systèmes informatiques de La Capitale a forcé l’assureur à moins mettre l’accent sur le développement. Les procédures et formulaires sont aussi révisés.
« Nous avons une orientation client. On veut avoir l’agilité de bien lui répondre. On met donc la pédale douce sur la croissance, car on veut répondre rapidement au client », dit M. Talbot.
C’est donc en 2013 que La Capitale reprendra le chemin du développement. « On ne veut pas épaissir la pointe de tarte, mais l’élargir. On va ramasser plus de risques, car on sera capable de leur répondre rapidement », dit-il.
Outre les ordres professionnels, La Capitale se spécialise dans les créneaux des bureaux d’affaires, des détaillants, des garages de réparation. « Un cas typique d’entreprises que nous assurons est l’activité d’une infirmière en pratique privée. Ça complète l’offre de service que nous avons avec les ordres professionnels.


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« Autre exemple, les immeubles à logement de sept unités et plus. Il y a beaucoup de copropriétés qui se construisent et presque plus de blocs appartements. Souvent, les gens achètent un condo et le loue. On n’assurera pas les immeubles de plus de 150 unités, mais on se sent à l’aise avec ceux de 24 à 36 unités. C’est un très bon marché, qui est en croissance », dit M. Talbot.
Il exclut la possibilité de souscrire des risques manufacturiers, industriels ou institutionnels. « On vise la masse. On va répondre à plusieurs personnes, un peu comme McDonald’s dans la restauration. Il faut toutefois avoir les outils en ce sens, comme la saucisse High Grade. Elle est fraiche, car il y a plus de monde qui en mange. On ne vise donc pas les risques plus hasardeux », dit-il.
Promutuel ciblera cinq créneaux
Quant au Groupe Promutuel, il entend cibler cinq créneaux en assurance aux entreprises en 2012. Ceux-ci ont été dévoilés aux directeurs généraux des mutuelles du Groupe à la fin octobre et ont été dévoilés au courtage au Congrès du Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec. Ils seront connus du grand public à ce moment. D’autres créneaux s’ajouteront dans le futur.
Promutuel possède présentement un volume de primes de 85 M$ en assurance aux entreprises, excluant l’assurance agricole. « C’est un volume stable. La compétition est féroce. Le marché est mou. Les primes sont à la baisse. La croissance est donc plus difficile », explique Stéphane Noël, directeur, ventes, assurance de dommages.
Ce sont 44 000 polices qu’a l’assureur en assurance aux entreprises. Le volume du courtage dans ce segment chez Promutuel se chiffre à 32 M$.
« On veut percer le milieu urbain, mais c’est difficile. C’est pourquoi on vise certains créneaux. On mettra aussi des outils à la disposition de nos forces de vente. Nos agents et courtiers seront formés à cet effet », dit M. Noël. Promutuel cible les petites entreprises. « Le marché est là. C’est un produit de masse. On regarde le potentiel et la sinistralité et on estime que c’est rentable. Nous avons aussi revu nos formulaires pour les bonifier. Ils sont plus avantageux pour les clients et les protections sont meilleures », dit M. Noël.
TD partenaire avec AXA
Du côté de TD Assurance, l’assureur a une solution pour les micros-entreprises. Henri Blumenthal, vice-président et chef de la souscription, a révélé avoir un partenariat avec AXA Assurances à cet effet. TD offre ainsi une solution d’accommodation à ses clients en assurance groupe qui possèdent une PME. AXA agit à titre de souscripteur du produit de TD Assurance. Selon M. Blumenthal, Intact Assurance devrait prendre le relais pour ce partenariat. M. Blumenthal souligne toutefois que ce partenariat représente une petite partie du volume de TD au Québec, soit moins de 1 %.
Il a aussi mentionné que TD avait mis de côté le dossier des grandes entreprises. « Ce n’est pas quelque chose qu’on va regarder à court terme, vu notre croissance en assurance des particuliers en automobile et en habitation. On va se concentrer sur notre croissance dans ces segments. On suit tout de même le tout de près, comme tout autre dossier stratégique. Nous n’avons toutefois pas l’intention de souscrire des risques de grande envergure à moyen ou long terme », dit-il.
Chez SSQ Auto, le statu quo demeure. On continue de faire de l’accommodation pour la clientèle en assurance automobile et habitation, a fait savoir Marie Lamontagne, première vice-présidente au marketing et aux communications de l’entreprise.

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