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Chaud et froid sur le data mining

par Andrea Lubeck | 07 juin 2017 07h00

Photo : Freepik

L’exploitation des données d’une clientèle, mieux connue sous le nom de data mining, a été un concept à la mode pendant un temps. Toutefois, peu de conseillers ont tenté le coup.

Le data mining est un processus selon lequel un logiciel analyse les données des clients d’un conseiller et identifie les opportunités d’affaires. Un tel logiciel est InforcePro, dans lequel Jim Ruta, auteur et conférencier bien connu dans l’industrie de l’assurance vie, est actionnaire. « La majorité des clients croient que leur conseiller porte attention à leurs polices et s’attendent à ce que, s’il y a un changement, celui-ci agisse en conséquence. InforcePro recherche les opportunités pour le conseiller et l’en informe. »

Potentiel peu exploité

Malgré une offre toujours grandissante d’outils technologiques disponible aux conseillers, ceux-ci tardent à les adopter. « Dans le cas du data mining, les conseillers ne peuvent ou ne veulent pas l’implanter. InforcePro considère le projet de former une équipe tactique pour venir en aide aux organisations qui en ont besoin », déplore Jim Ruta. Il note que l’utilisation de la technologie est polarisée. Soit elle n’est pas utilisée du tout ou bien l’entreprise n’utilise que le data mining. Un phénomène que M. Ruta qualifie de « décevant ».

Olivier Lafontaine, vice-président, assurance, chez EquiSoft, abonde dans le même sens. « Seule une petite partie des conseillers utilise à leur plein potentiel les outils qui sont à leur disposition. La majorité ne connait pas l’étendue des fonctionnalités de ces ressources. D’un autre côté, plusieurs de ces conseillers ne s’adressent pas nécessairement à une clientèle qui a besoin de ces outils », pense-t-il.

Jamie Greenfield, vice-présidente exécutive et chef de l’exploitation chez Hub Financial, remarque que les courtiers croient carrément qu’ils n’ont pas besoin d’exploiter les données de leur livre d’affaires. Leur programme de data mining HubForce était si peu populaire que l’agent général a décidé d’y mettre fin.

Sous-utilisation de la technologie

Dave Nugent, directeur des investissements chez WealthSimple évalue que seulement 1 % des conseillers ont adopté de tels outils technologiques. Il prédit que la transformation de l’industrie s’accélèrera dans les prochains 12 à 18 mois.

Cette tendance à sous-utiliser la technologie se reflète aussi dans les investissements qui sont faits par les entreprises de services financiers, qui sont plutôt dirigés vers le maintien des vieux procédés et peu dans l’adoption de nouveaux outils. « Depuis la crise financière, on observe un certain conservatisme général, qui se solde par des investissements plus prudents », avance M. Lafontaine.

« Bien que la technologie rend le travail plus facile pour les conseillers, ils disent qu’ils n’ont pas le temps de l’adopter et que c’est trop onéreux. Ils doivent comprendre que la technologie n’est pas là pour les remplacer, mais bien pour les aider dans leur travail. Il faut de l’ordre dans un portefeuille pour qu’un conseiller ait du succès. C’est ce que la technologie propose », insiste M. Ruta.

Rendre l’implantation plus facile

M. Nugent consent qu’il y a un travail à faire du côté des entreprises technos pour rendre l’implantation de ces outils plus facile pour les conseillers. « Les conseillers ne sont pas des experts en technologie, ils ne savent pas par où commencer. C’est difficile pour eux de voir les avantages de ces outils lorsqu’ils doivent investir d’importantes sommes d’argent. On doit se demander comment faire pour rendre le processus plus facile et à moindres couts pour l’implantation. »

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