Obligé de freiner ses ardeurs en période de pointe. ClicAsssure.com a trouvé un moyen pour ouvrir les vannes comme elle le souhaite. Et c’est grâce au courtage qu’elle pourra réaliser ses ambitions.

ClicAssure.com a toujours dû se résoudre à réduire ses efforts publicitaires lorsqu’arrive la grande période des renouvellements au printemps. La firme a toujours réussi à commercialiser les leads qu’elle obtenait durant cette période, mais elle gardait profil bas, étant donné que les courtiers et les agents n’avaient pas vraiment besoin de leads à ce moment.

La firme technologique dit avoir trouvé le moyen d’enfin pouvoir peser sur l’accélérateur. Elle offrira des leads exclusifs à des courtiers avec qui elle aura signé des ententes pour répondre au trop-plein de leads qu’elle recevra certaines journées données. Le courtier sera le seul à obtenir ce lead exclusif, mais devra fournir trois offres d’assureur au client référé par ClicAssure.com. Ces courtiers devront aussi signer une entente régulière et ainsi acheter des leads réguliers tout au long de l’année pour profiter des leads exclusifs.

Le Journal de l’assurance s’est entretenu avec Marc St-Pierre, nouveau propriétaire de ClicAssure.com, ainsi que Martin Dufour, vice-président au développement des affaires. M. St-Pierre a acquis ClicAssure.com en mars dernier des mains de ses propriétaires Patrick Turgeon et Martin Dufour. M. Turgeon a quitté l’entreprise, tandis que M. Dufour conserve ses mêmes fonctions et rôles. L’Unique assurances générales a aussi une participation minoritaire dans l’entreprise. Le montant de la transaction est demeuré confidentiel.

M. St-Pierre est bien connu dans l’industrie pour posséder son propre cabinet de courtage, le Groupe Lepelco, établi à Belœil. M. St-Pierre assure toutefois que les activités de ClicAssure.com et de Lepelco sont complètement séparées et distinctes.

M. Dufour souligne que cette transaction permettra à ClicAssure.com de poursuivre ses efforts pour percer le marché ontarien, une tâche qui demeure difficile. « Ça nous prenait plus de capitaux pour financer cette opération », dit-il.

Il ajoute qu’avec les modifications qu’entrainera la loi 188, ClicAssure.com souhaitait s’inscrire comme un cabinet de courtage, ce qui est fait. « Ce n’est pas encore obligatoire, mais on anticipait qu’on serait obligés de le devenir », dit M. Dufour.

M. St-Pierre était quant à lui un client de ClicAssure.com, particulièrement en assurance sous-standard. Il y a vu une occasion en or pour le courtage en général, particulièrement pour le marché régulier, étant donné que de plus en plus de clients passent par le Web pour trouver de l’information sur leurs protections d’assurance.

« Ça m’a amené un questionnement, dit M. St-Pierre. Le courtage n’a pas un temps de réponse très rapide sur le Web, comparativement aux assureurs directs. Avec ClicAssure.com, le courtage a la technologie pour offrir un prix. C’est là que nos discussions ont commencé. Il y a eu un fit. »

Ce qui permet à ClicAssure.com d’offrir une tarification en temps réel est que son système est maintenant intégré avec TarifExpert, d’Applied Systems. Les courtiers peuvent ainsi y faire intégrer leurs propres codes de tarification qu’ils ont avec chaque assureur. « Ça amène une rapidité d’exécution supplémentaire », dit M. St-Pierre.

M. Dufour souligne que les assureurs directs sont tous équipés de cette façon à partir de leur centre d’appels. « La soumission doit être générée dans la prochaine heure chez les assureurs directs. Si le courtier la livre 24 heures plus tard, il est en retard sur ce que les directs font. »

M. St-Pierre ajoute que les courtiers se doivent d’être sur le Web. S’ils n’y sont pas, ils sont appelés à disparaitre, affirme-t-il. « Le défi est de trouver le juste milieu. La technologie est là pour joindre le client. Pas pour remplacer l’humain. »

Aucun changement à l’offre de base

Même si ClicAssure.com développe un programme de leads exclusifs pour certains courtiers, rien ne change à son offre de base. Le client qui passe par ClicAssure.com se verra donc offrir deux primes d’un assureur direct et une d’un courtier.

Les clients de ClicAssure.com ont tous été avisés de la chose lorsque la transaction avec M. St-Pierre a été annoncée, relate M. Dufour. Les deux hommes affirment d’ailleurs que la transaction a été bien accueillie, justement parce que rien ne changeait pour ses clients actuels. Une nouvelle tournée réalisée par les deux hommes à l’automne a aussi permis de confirmer cet état de fait. Les clients de ClicAssure.com ont tous fait remarquer que rien n’avait changé pour eux depuis que M. St-Pierre l’avait acquis.

« On ne change pas le modèle. On le bonifie. Le projet de leads exclusifs avec les courtiers est là pour nous permettre de faire une croissance. Et où peut-on aller chercher de la croissance ? Chez les gens qui ne sont pas clients chez nous », souligne M. Dufour. Ce dernier reconnait que ClicAssure.com est souvent perçue comme une bibitte à directs. « On avait plus de facilité à vendre via ce réseau », confirme M. Dufour. Il n’a pas voulu dévoiler quelle proportion de leads est vendue à chaque réseau, mais confirme que les directs en achètent la majorité.

M. Dufour souligne aussi que les courtiers ont dû être éduqués pour vendre davantage via ClicAssure.com. « Le direct qui reçoit le lead un samedi matin l’aura traitée dans l’heure. Le courtier attend souvent au lundi matin. Avec la tarification intégrée dans TarifExpert, le courtier est maintenant plus rapide à le traiter. »

Quant au lead exclusif, il sera vendu trois fois plus cher qu’un lead ordinaire, puisque son rendement est meilleur. Les deux dirigeants de ClicAssure.com le voient avant tout comme un outil de développement supplémentaire pour le courtier qui veut adhérer à cette offre.

Exigences pour le lead exclusif

ClicAssure.com impose aussi certaines exigences aux courtiers qui voudraient profiter des leads exclusifs. Tout d’abord, le cabinet doit avoir des heures d’ouverture étendues en semaine et être ouvert la fin de semaine. L’offre est aussi réservée aux cabinets indépendants, car ils doivent présenter trois offres provenant d’assureurs différents au client.

Comment ClicAssure.com s’y prendra-t-elle pour déterminer qu’un cabinet est indépendant ? « On connait l’industrie », répond tout simplement Marc St-Pierre, avec un sourire en coin.

Au moment de clore la présente édition, ClicAssure.com avait signé des ententes avec deux courtiers pour leur vendre des leads exclusifs. Le programme sera officiellement lancé en février.

Pour la première fois de son histoire, ClicAssure.com fera de la publicité au printemps. « C’est l’inconnue pour nous en ce moment. Combien de leads allons-nous aller chercher ? On se dit que sky is the limit », dit M. Dufour.