Filiale d’IGM, une société membre du groupe Power Corporation, IG Gestion de patrimoine a implanté la rémunération fixe dans son réseau de distribution grâce à une plateforme à laquelle ses conseillers peuvent choisir d’adhérer ou non.
L’organisation sollicite aussi de nouveaux conseillers. « Peut-on donner une rémunération fixe avec une portion variable à un regroupement de jeunes conseillers équipés de la technologie qui leur permet de faire les analyses de base pour les besoins plus simples ? Nous avons commencé à tester cette portion et cela fonctionne », avait lancé Carl Thibault, vice-président principal, ventes et distribution, d’IG Gestion de patrimoine, lors d’un panel du Congrès de l’assurance de personnes, le 13 novembre 2024 à Montréal.
En entrevue exclusive avec le Portail de l’assurance en vue du présent article, il révèle que 160 conseillers ont adhéré à la plateforme de rémunération fixe d’IG Gestion de patrimoine.
Maintenant deux groupes
Depuis son lancement à titre de projet-pilote il y a un peu moins de trois ans, la plateforme a évolué en deux groupes distincts de conseillers, ajoute M. Thibault. Le vice-président principal, ventes et distribution, d’IG Gestion de patrimoine, prévoit faire grimper cette cohorte à plus de 300 conseillers d’ici trois ans.
Le premier groupe se constitue de conseillers qui se dédieront aux clients dont les besoins sont simples, explique-t-il. Ces conseillers peuvent se regrouper pour desservir les différents besoins d’un même client.
Dans le deuxième groupe, les conseillers desservent les clients dont les besoins sont plus complexes, tels ceux de planification successorale et fiscale des entrepreneurs et de leur entreprise. M. Thibault souligne que chacun de ces conseillers se verra attribuer des clients qui lui seront exclusifs.
Dans chacun des deux groupes de la plateforme de rémunération, le conseiller agit à titre d’employé salarié d’IG Gestion de patrimoine, et peut toucher une bonification s’il atteint certains niveaux de performance, explique Carl Thibault. Il ne souhaite pas préciser l’ampleur de la rémunération, mais dit qu’elle est concurrentielle comparativement à celle offerte par les banques à leurs conseillers employés.
Multidisciplinarité
M. Thibault précise que le conseiller adhérant à cette plateforme desservira tant une clientèle d’assurance de personnes que de fonds d’investissement et de prêts hypothécaires, et agira aussi comme planificateur financier.
Les conseillers qui adhèrent à la plateforme sont affectés à un portefeuille de clients de fonds d’investissement. La rémunération qu’ils recevront de leurs ventes en assurance de personnes fera partie de la portion variable de leur rémunération. Carl Thibault dit aussi limiter le nombre de clients par conseiller, afin « d'assurer un niveau de service adéquat pour la clientèle ».
La tâche du conseiller du deuxième groupe est plus complexe, souligne M. Thibault. « Outre les besoins communs aux deux groupes, les conseillers du deuxième couvriront tous les aspects de la planification financière du client, avec outils à l’appui. » Il ajoute que ce groupe desservira des clients possédant un actif investissable plus élevé que ceux du premier groupe.
Tous les conseillers d’IG Gestion de patrimoine peuvent disposer entre autres de Conquest Planning en planification financière, Life Design Analysis en assurance de personnes, et bénéficier d’un partenariat signé en décembre 2022 par Société financière IGM Inc. avec la plateforme numérique de prêts hypothécaires Nesto.
Dans une entrevue stratégique avec le Portail de l’assurance en septembre 2024, Stéphane Dulude, vice-président du développement des affaires pour le Québec et les Maritimes d’IG Gestion de patrimoine, avait déclaré que la quasi-totalité de ses conseillers possède le double permis.
Il avait précisé que tout conseiller d’IG Gestion de patrimoine doit détenir le titre de planificateur financier, et être inscrit dans la discipline d’assurance de personnes et soit dans celle de représentant en valeurs mobilières ou de représentant en épargne collective. « C’est devenu une exigence corporative », ajoutait alors M. Dulude.
En assurance de personnes, IG Gestion de patrimoine a des ententes de distributions avec les assureurs suivants : Canada Vie, iA Groupe financier, Manuvie, Sun Life et RBC Assurances. Carl Thibault prévoit qu’un sixième joueur s’ajoutera, mais le Portail de l’assurance n’a pu le confirmer avant la publication de son article.
Carl Thibault a par ailleurs insisté sur le fait que la rémunération sera la même pour le conseiller d’IG Gestion de patrimoine, peu importe l’assureur qu’il choisit.
Recrutement, référencement et relève
La bonification des conseillers à revenu fixe représente 10 % de leur rémunération totale.
– Carl Thibault
En plus d’y faire adhérer des conseillers expérimentés attirés par la perspective d’un salaire fixe, IG Gestion de patrimoine offre des stages qui permettent de recruter de jeunes conseillers sur sa plateforme, mentionne le vice-président principal, ventes et distribution, d’IG Gestion de patrimoine.
« La bonification des conseillers à revenu fixe représente 10 % de leur rémunération totale », révèle Carl Thibault. Il la qualifie de « petite bonification » et explique pourquoi : « le conseiller à revenu fixe a moins d’efforts à consentir au développement de sa clientèle, puisqu’il recevra des références internes ». Il mentionne que la bonification des conseillers du deuxième groupe pourra être plus élevée que celle touchée par ceux du premier groupe.
Il donne l’exemple d’un planificateur financier d’IG dont la clientèle est diversifiée, et qui se serait au fil du temps spécialisé auprès des entrepreneurs. Il souhaite desservir tous ses clients, mais craint de manquer de temps. M. Thibault dit que ce conseiller pourrait alors transférer à un conseiller à salaire certains de ses clients aux besoins moins complexes, « pour les aligner avec un type de conseiller qui leur correspond ». « On ne peut pas être one size fits all », renchérit-il.
Les équipes de conseillers du premier groupe accueillent des nouveaux qui apprendront des anciens stagiaires. Ces équipes desserviront dont l’actif investissable est habituellement inférieur à celui du deuxième groupe, qui accueille surtout des conseillers issus de l’industrie, précise le vice-président principal, ventes et distribution, d’IG Gestion de patrimoine.
Pourquoi ces conseillers habitués à régler des problèmes complexes et qui possèdent leur propre clientèle voudraient-ils travailler à salaire? « Ce sont des conseillers capables de régler un certain niveau de complexité, et qui ont le goût d'avoir leur clientèle, mais dont le développement des affaires est peut-être moins la force, pense Carl Thibault. Des conseillers qui adorent s'occuper d'une clientèle, compléter leur planification et analyser leurs besoins d'assurance. »
Du même coup, les plus jeunes apprennent la profession et peuvent devenir la relève du conseiller, croit M. Thibault. « C'est une belle école », dit-il. Le but ultime de la plateforme est selon lui d’aligner la complexité des services avec le type de conseiller et de créer une fenêtre d'opportunité pour la relève.
