Information sur le coût total : l’importance croissante de l’assurance

L’information sur le coût total (ICT) est une initiative réglementaire canadienne récemment mise en place afin d’améliorer la transparence dans l’ensemble du secteur des services financiers. En renforçant la connaissance des clients à l’égard des frais liés aux placements, l’ICT vise à favoriser la prise de décisions éclairées, à renforcer la confiance des consommateurs et à harmoniser les normes de divulgation dans les secteurs de l’assurance et des valeurs mobilières.

À compter des relevés annuels de 2026, qui seront transmis en janvier 2027, les clients verront une ventilation plus détaillée de leurs coûts. Celle-ci comprendra notamment un résumé clair, en dollars, de ce qu’ils ont payé pour détenir et maintenir leurs titres et leurs contrats de fonds distincts, y compris les frais liés aux fonds et ceux associés à l’assurance.

Les impacts de l’information sur le coût total

L’introduction de l’ICT transformera les stratégies de développement de produits dans plusieurs segments du secteur des services financiers, notamment pour les compagnies d’assurance et les sociétés de placement, incluant les fonds communs de placement, les fonds négociés en bourse (FNB) et les distributeurs.

Compagnies d’assurance :

• structure des frais et simplification des produits;
• garanties flexibles;
• intégration numérique.

Sociétés de placement :

• conception axée sur les dépenses;
• nouvelles catégories de fonds;
• marketing et positionnement;
• intégration à l’écosystème.

Pourquoi cela importe-t-il? L’ICT oblige à la fois les assureurs et les sociétés de placement à innover, en simplifiant les produits, en améliorant la flexibilité et en intégrant la transparence dans les expériences numériques. Cette évolution s’inscrit dans les attentes des clients en matière de clarté, de contrôle et de valeur.

L’influence sur le comportement des clients

Plus de transparence transformera la manière dont les clients prennent leurs décisions :

• Sensibilité accrue aux coûts : les clients compareront les produits en fonction du coût total en dollars, et non plus seulement en pourcentage.
• Choix axés sur la valeur : les garanties et les prestations du vivant devront être présentées comme une valeur tangible, et non comme des frais cachés.
• Demande de flexibilité : les clients rechercheront des produits qui leur permettent d’ajuster la couverture et les frais à mesure que leur situation évolue.
• Engagement accru avec le conseiller : les clients s’attendront à ce que les conseillers interprètent les coûts et les relient clairement aux avantages.

L’incidence pour les conseillers

Grâce aux informations fournies par l’ICT, les conseillers devront interpréter et expliquer non seulement les frais liés aux placements, mais aussi les coûts intégrés aux garanties : décès, échéance, retrait et soutien du revenu.

Les clients qui, auparavant, prêtaient peu attention aux frais poseront désormais des questions plus directes :

• Combien est-ce que je paie, en argent?
• Qu’est-ce que j’obtiens réellement en matière de protection ou de garanties de revenu?

Ce niveau de transparence obligera les conseillers à démontrer la valeur de leurs interventions, et non seulement la couverture offerte.

Comment se démarque l’assurance de personnes

L’assurance vie et les prestations du vivant doivent se démarquer dans un contexte dominé par la divulgation des coûts.

Les prestations du vivant, comme l’assurance maladies graves et l’assurance invalidité, deviennent des actifs visibles, et non de simples avenants passifs aux polices.

Les garanties au décès et à l’échéance offrent une certitude dans des marchés volatils, soutenue par des engagements juridiquement exécutoires, contrairement à certaines options de placement seulement.

Trois piliers de valeur peuvent être mis en évidence :

• protection du revenu en période de crise;
• continuité du patrimoine pour les familles;
• protection contre les créanciers et certitude fiscale.

Comment transformer la transparence en confiance

L’ICT offre aux conseillers l’occasion de démontrer la valeur ajoutée de leurs interventions et de leur accompagnement.

• Décomposer les relevés : montrer aux clients comment les frais se traduisent en avantages et en résultats concrets.
• Reformuler la discussion sur les coûts : déplacer l’attention de « combien » vers « pourquoi », en mettant l’accent sur la valeur des conseils et sur ce que le client obtient en retour.
• Positionner l’assurance comme une « assurance pour vivre » : un soutien face aux incertitudes de la vie, et non seulement à la fin de celle-ci.

Voici quelques mesures clés pour les conseillers :

1. Se former sur l’ICT, c'est-à-dire maîtriser les définitions (ratio des frais du fonds, ratio des frais d’opération, ratio des frais de gestion, facteur de coût quotidien) et les échéanciers de divulgation.
2. Intégrer l’ICT aux revues de portefeuille, soit utiliser les relevés de décembre 2026 lors des rencontres de révision au début de 2027 pour comparer les solutions de placement uniquement avec celles combinant assurance vie et prestations du vivant.
3. Créer des outils visuels comme des graphiques et calculateurs montrant les coûts comparatifs et la valeur dans le temps.
4. Organiser des ateliers pour les clients, par exemple animer des séances de transparence afin d’expliquer ce qu’est l’ICT et pourquoi c'est important.
5. Adapter l’approche à la clientèle. Les clients plus jeunes et plus numériques recherchent clarté et flexibilité, il faut donc interpréter l’ICT dans ce contexte.
6. Collaborer avec les assureurs et s’assurer qu'ils fournissent des facteurs de coût quotidien exacts et des ventilations claires dans les relevés.
7. S’aligner sur les échéanciers de conformité. Les systèmes devront suivre et déclarer les dépenses des fonds selon le facteur de coût quotidien ainsi que les coûts des garanties pour les tableaux de l’ICT d’ici la fin de 2026.

En d’autres mots, l’ICT n’est pas qu’une simple exigence réglementaire, cette mesure redéfinit les attentes des clients et la conception des produits. Maintenant que la transparence est imposée, les conseillers doivent faire évoluer le discours : l’assurance et les placements ne sont pas seulement un poste de dépense, mais une véritable valeur pour la vie.

Lorsque les clients comprennent, en dollars, le coût des placements, du risque et de la protection du patrimoine par l’assurance, il devient possible de relier les avantages aux besoins de la vie, ce qui renforce la confiance, approfondit l’engagement, démontre la valeur du conseil et confirme notre rôle de défenseurs financiers de confiance.