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Intact consolide le marché québécois : les concurrents élaborent leur stratégie

par Hubert Roy | 20 juin 2012 15h46

Le Journal de l’assurance a fait la tournée de l’industrie pour voir quelle était la stratégie des concurrents d’Intact au Québec. Une constante en ressort : les courtiers auront de nouveaux produits à proposer à leurs clients.RSA Canada vient de débourser 150 millions de dollars (M$) pour acheter L’Union Canadienne et enfin percer le marché de l’assurance des particuliers du Québec. « Nous avions un vide dans notre offre de services au Québec. Avec l’acquisition de L’Union Canadienne, nous avons les habiletés nécessaires pour bâtir un solide assureur au Québec, a dit son PDG Rowan Saunders en entrevue au Journal de l’assurance. Notre intention est donc de fournir une vaste gamme de produits à notre réseau de courtiers. Nous avons acquis les produits spécialisés de GCAN l’an dernier. On introduira donc leurs produits au Québec aussi ».

L’offre de produits spécialisés ne se limitera pas à l’offre de GCAN, dit M. Saunders. Il dit qu’il souscrira des risques dans des marchés divers comme les restaurants, les condos et les immeubles à appartements. « Nous sommes un grand souscripteur pour les gros risques maritimes. Nous nous spécialisons aussi en erreurs et omissions (E&O) et en responsabilité professionnelle (D&O) », dit-il.

Accepterait-il de faire affaire avec des courtiers sans contrat de volume d’affaires, comme Jevco, Pafco et Echelon le font? Peu probable, répond M. Saunders. « Nous n’opérons pas avec nos courtiers sans contrat. Nous voulons être proches d’eux et les aider à bâtir leur plan d’affaires », dit-il.

Plusieurs analystes affirment que les nouvelles règles de capital imposées par les régulateurs européens avec le cadre de Solvabilité II inciteront certains assureurs à revoir ce qu’ils feront de leurs activités canadiennes. M. Saunders assure que ce ne sera pas le cas de RSA.

« Nous n’avons pas l’intention de quitter le Canada. Notre siège social souhaite d’ailleurs étendre ses activités à l’international, plutôt que de demeurer un grand assureur britannique », dit-il. À cet effet, il a ajouté être ouvert à effectuer d’autres transactions dans le futur, mais aussi à réaliser une croissance organique.

Fabian Richenberger, PDG de Northbridge, dit que la récente acquisition de Jevco par Intact ne change rien à sa stratégie dans la Belle Province, où l’assureur a un volume de primes de 15 M$. Il dit toutefois que cette transaction génèrera des occasions pour de nouvelles affaires. « Nous avons reçu plus de soumissions au cours des derniers mois. À notre sens, c’est une conséquence directe de la pression que subissent les courtiers pour trouver de nouvelles alternatives », dit-il.

Pour mieux se faire connaitre des courtiers, l’assureur a revu sa structure. « Nos équipes ont été réorganisées non seulement géographiquement, mais aussi par segment d’affaires. On voit déjà que ça nous aide à mieux comprendre les besoins des courtiers et de leurs clients. Nous avons aussi discuté avec les courtiers pour déterminer comment on pouvait transposer le savoir acquis localement en stratégie, nous permettant de développer de nouvelles affaires conjointement. Ça nous a amenés à développer de nouveaux programmes pour les courtiers et à mieux les supporter en matière de ventes et de marketing », dit M. Richenberger.

Chez Optimum, on vient tout juste de lancer la gamme OptiPak pour les petits et moyens risques en assurance des entreprises. Deux produits ont été lancés, destinés aux détaillants et aux entrepreneurs spécialisés, et d’autres suivront d’ici la fin de 2012.

« Les courtiers nous disaient que nous n’avions pas de protections pour couvrir certains petits et moyens risques en assurance des entreprises, alors que ça représente une bonne part de leur portefeuille. En lançant cette gamme, on veut jouer un rôle plus important pour eux », dit Jean-Sébastien Lagarde, vice-président, stratégies corporatives et développement des affaires, chez Optimum.

Le contexte dans lequel travaillent les courtiers a aussi joué un rôle dans la décision de lancer la gamme OptiPak, dit Bruno Simard, directeur technique pour le siège social, chez Optimum. « Les courtiers ont moins d’assureurs à qui faire appel. Ils ont moins de choix de produits et c’est plus difficile pour eux. On ne peut cacher que le timing était bon pour aider les petits et moyens cabinets. On voit aussi que les directs tentent de percer ce marché. Depuis deux ans, Jevco avait lancé quelques initiatives du genre et les courtiers l’ont apprécié. On y a vu une occasion ».

Développer des outils

Mario Cusson, président et chef de l’exploitation de L’Unique assurances générales, dit que son entreprise continuera à mettre l’emphase sur le développement d’outils, tels que le Guichet Unique et le tarif Opti-mise, ainsi que sur l’assurance aux entreprises. « Bien que nous n’y sommes présents que depuis 2005, nous continuons à développer de nouveaux produits et à étendre notre appétit pour des catégories de risques plus variés et plus importants. Nous avons aussi plusieurs demandes de nouveaux courtiers qui ont besoin de marchés additionnels », dit-il.

Michèle Boulé, directrice régionale, province de Québec de Pafco, souligne que l’objectif de sa compagnie est d’équilibrer sa croissance avec sa rentabilité en auto non-standard. « Nous cherchons à nous distinguer en offrant une valeur difficile à reproduire, pour rendre notre partenariat unique avec nos courtiers. Nous comprenons que la consolidation réduit leurs choix. Nous sommes donc davantage ouvert aux propositions que nous soumettront les courtiers pour les aider à réduire leur dépendance envers Intact », dit-elle.

Yvon Tremblay, directeur de succursale pour Echelon au Québec, dit que la stratégie de l’assureur demeure la même : transiger avec tous les courtiers du Québec, pour tous les segments d’affaires que l’entreprise offre. Et cela, sans obligation de volume minimum, à l’exception de la qualification pour la participation aux profits.
« La transaction Intact-Jevco vient diminuer le marché de placement des courtiers. À titre d’assureur spécialisé, nous pouvons combler certaines lacunes de placement, notamment avec notre programme d’assurance motocyclettes. Nous sommes toujours à l’écoute des besoins de nos courtiers », dit-il.

Aviva Canada, le Groupe Economical et Pembridge ont aussi été contactés pour la réalisation de ce texte. Au moment de mettre sous presse, ces compagnies n’avaient pas donné suite à notre invitation.

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