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La Capitale développera le marché hors-Québec au gré des occasions

par Vicky Poitras | 03 septembre 2007 15h20

Robert St-Denis n’entend pas précipiter les choses hors-Québec. « Nous développerons ce marché hors-Québec intelligemment, au gré des occasions », a-t-il lancé d’emblée lors de l’entrevue stratégique.
Sa première occasion hors-Québec, La Capitale l’a saisie vers la fin de l’été 2006, en acquérant Penncorp. Elle s’offrait ainsi, en partenariat avec la mutuelle française GMF assurances, la filiale canadienne d’Universal American Financial Corporation. La mutuelle française s’est réservé 30% des parts de l’entité.

Au moment de l’acquisition, Penncorp offrait des produits individuels d’assurance hospitalisation et invalidité partout au Canada par l’entremise d’un réseau composé de quelque 200 agents d’assurance captifs et 13 bureaux à travers le pays, dont un à Montréal et un autre à Québec.

Situé à Mississauga en Ontario, les bureaux de Penncorp arborent aussi le logo de La Capitale depuis cet été. Les quelque 100 employés du siège social ressentent d’ailleurs une appartenance envers l’assureur de Québec, qui est venu sauver les meubles. La moitié d’entre eux ont en effet adhéré à des cours de français de leur propre chef, souligne M. St-Denis.

Ces dernières années, Penncorp stagnait, décroissait même, rappelle Robert St-Denis. Ses propriétaires américains n’investissaient pas vraiment dans les activités canadiennes de la compagnie et le personnel le sentait, dit-il.

« Nous savions que nous pouvions retourner la situation en y investissant, a expliqué Robert St-Denis. D’ailleurs, la courbe des ventes de Penncorp est repartie à la hausse quatre mois après l’acquisition et nous avons fait croître la valeur de la compagnie de 25% durant cette période. »

La Capitale avait vu les choses qu’il fallait améliorer chez Penncorp avant même de l’acheter, relate M. St-Denis. « Les forces de Penncorp et son potentiel de croissance représentaient des éléments que nous recherchions. Le personnel démontrait pour sa part le désir de corriger les points faibles. Nous sommes arrivés avec un point de redressement en 14 points qui les a rassurés, et ils ont été heureux d’y adhérer. »

C’est Eli Pichelli, vice-président des ventes, qui mène la barque à Mississauga dans le développement des affaires de Penncorp. Il est reconnu comme un excellent gestionnaire et un expert dans la motivation des troupes.

Penncorp, c’est le début, a clamé Robert St-Denis quant à la présence hors-Québec de La Capitale.

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