Les règles plus strictes imposées en matière de conformité font en sorte que les agents généraux doivent augmenter leurs ventes. Sinon, ils ne pourront pas rester en affaires longtemps.

« Les règles changent tout le temps. Le niveau de service qu’on doit supporter pour offrir du conseil dans toutes les lignes d’affaires est très élevé chez les gros agents généraux, et les marges sont de plus en plus réduites. Ça prend du volume », a dit Stéphane Rochon, président et chef de la direction d’Humania Assurance, lors du Congrès de l’assurance et de l’investissement.

Les transactions récentes sur de gros blocs de courtage mettent énormément de pressions sur les finances des plus petits joueurs du réseau de distribution, poursuit-il. En ajoutant les marges plus minces, le niveau de service à maintenir, et les besoins d’accès au capital lors du transfert de bloc de ventes, voilà autant de facteurs qui imposent la consolidation en cours.

Sans fournir un chiffre précis, M. Rochon estime que l’agent général doit atteindre une certaine masse critique pour rester en affaires. L’assureur qui investit dans un agent général ne cherche pas à obtenir un rendement immédiat, mais à élargir son réseau de distribution. « Les intérêts de chacun sont ainsi mieux alignés. L’accès au capital pour les cabinets de taille moyenne, c’est déjà un gros enjeu », ajoute le PDG d’Humania.

Peu importe la taille de l’entreprise, le cabinet de courtage doit désormais désigner une personne responsable de la conformité, renchérit James McMahon, président, région du Québec, chez Groupe financier Horizons. « Il y a cinq ans, nous avions une personne au service de conformité. Aujourd’hui, ils sont 12, plus les avocats. »

Les agents généraux sont devenus de grosses entreprises. Ils doivent se doter des moyens conséquents, ajoute-t-il.
Il faut innover constamment pour rester en affaires et modifier son offre pour rester connecté avec la clientèle. « On n’a pas le choix de s’adapter. Il faut agir vite et prévoir l’avenir. Il faut supporter les conseillers. Celui qui a bâti sa carrière depuis 10, 20 ou 30 ans avec l’aide du même agent général, on n’a pas le droit de le laisser aller. »

La technologie est un énorme enjeu, ajoute M. McMahon. « Il faut de la relève chez les conseillers », insiste-t-il.