La pandémie de COVID-19 ramène l’assurance soins de longue durée dans les conversations

Créneau qui a déjà compté 10 fournisseurs à son sommet, l’assurance soins de longue durée ne compte plus que deux fournisseurs : Sun Life (produits Assurance soins de longue durée et Assistance santé-retraite) et Croix Bleue Canassurance (produit Tangible). De plus, peu connaissent l’existence de ce produit dans la population.

La pandémie semble pourtant avoir mis ce produit en lumière, selon les propos de Claudine Cloutier, vice-présidente, prestations du vivant et associée de Groupe Cloutier. « Nous avons remarqué un intérêt accru envers les produits de soins de longue durée. Les clients s’interrogent à ce sujet plus que normalement, avec tout ce qui s'est passé dans les CHSLD. Cette mauvaise image a fait se questionner les gens au sujet de leur plan de retraite. Plusieurs ont réalisé qu’ils n’étaient pas prêts. »

Groupe Cloutier doit aider les conseillers peu habitués à répondre aux questions de leurs clients en raison de la demande habituellement faible envers ce produit, ajoute sa vice-présidente, prestations du vivant. « Nous aidons les conseillers à présenter le produit. Nous amenons une conversation à laquelle je crois énormément : la possibilité de transformer une assurance invalidité en assurance de soins de longue durée », dit Mme Cloutier.

Il s’agit d’une garantie intégrée aux contrats d’assurance d’invalidité non résiliable qu’offrent RBC Assurances et Manuvie, précise-t-elle. Mme Cloutier souhaiterait que les clients de ces produits utilisent davantage l’option de transformer leur assurance.

Pour l’instant, le taux de transformation des polices d’invalidité non résiliables qui arrive à échéance à 65 ans et qui aurait pu être transformé en soins de longue durée est minime, dit-elle. Elle croit que plusieurs conseillers ne parlent pas de cette possibilité parce qu’ils ont parfois un malaise à inviter leurs clients à s’imaginer malade.

« À la retraite, on ne veut pas se voir malade. On pense plutôt à voyager, à se consacrer à ses passe-temps. » La réalité est tout autre, souligne-t-elle. « Lorsqu’on atteint 78, 80 ans, il y a un fort risque que la santé s’affaiblisse. La personne qui n'a pas prévu cette situation se retrouve avec moins de choix. »

Transformations de polices

Claudine Cloutier souhaite que ce regain d’intérêt envers les soins de longue durée amène plus de transformation de ces polices. Elle estime plus facile de présenter le produit de soins de longue durée à un client qui paie déjà une assurance invalidité depuis des années.

« Il s’agit de respecter le plus possible la prime que le client est habitué de payer et de présenter cette transformation comme un moyen de protéger les actifs accumulés à la retraite au lieu de protéger son revenu », avise la spécialiste en prestations du vivant.

Elle rappelle au passage l’avantage de la transformation : l’assuré qui transforme son assurance invalidité en assurance soins de longue durée n’a pas à subir de test visant à déceler des pertes de mémoire. Il doit aussi répondre à moins de questions de santé. L’avantage est d’autant attrayant que souscrire un nouveau produit d’assurance soins de longue durée est un exercice difficile, prévient-elle

De son expérience, elle observe un taux de refus des nouveaux clients qui oscille autour de sept sur 10. « La tarification est très pointue. Il faut idéalement acheter l’assurance soins de longue durée entre 55 ans et 65 ans », souligne Claudine Cloutier.