L’association représentant les grossistes au Canada entend aider ses membres à faire face à la forte demande de leurs services au cours des prochaines années.

Le Canadian Association of Managing General Agents (CAMGA) vient de tenir son assemblée générale annuelle. Le Portail de l’assurance s’est entretenu avec son directeur général, Steve Masnyk, à la suite de celle-ci.

Ailleurs dans le monde, et plus particulièrement aux États-Unis, au Royaume-Uni et en Australie, le recours aux grossistes a connu une forte croissance au cours des dernières années. C’est au tour du Canada, croit M. Masnyk.

Pourquoi ? Parce que les mêmes ingrédients qui ont mené à la croissance des grossistes ailleurs dans le monde sont maintenant réunis au pays. M. Masnyk ajoute que les assureurs de dommages apprécient grandement de pouvoir déployer leurs capitaux par le biais des grossistes. Ils n’ont plus à maintenir l’expertise de souscription développée au fil du temps, celle-ci étant maintenant dévolue aux grossistes.

M. Masnyk ajoute qu’au cours des cinq dernières années, des grossistes ont doublé, voir triplé, leur chiffre d’affaires aux États-Unis, au Royaume-Uni et en Australie. Il précise toutefois qu’il ne s’agit pas de nouvelles affaires. Il s’agit d’un déplacement des primes d’assurance. Les assureurs s’étant retirés de nombreux risques, ce sont les grossistes qui les ont repris.

Pourquoi un tel transfert ? Deux raisons l’expliquent, indique M. Masnyk.

D’abord parce que les activités de souscription des assureurs ont été moins rentables. Puis, les bas taux d’intérêt ont aussi leurs effets, poussant là aussi des assureurs à se retirer de certains risques moins rentables pour eux.

« Mes collègues des autres pays prévoient que ces risques ne retourneront pas chez les assureurs une fois cette période passée. Ce sont des volumes qui resteront chez les grossistes », dit M. Masnyk.

Comment répéter cela au Canada ?

Comment les grossistes canadiens peuvent-ils à leur tour tirer profit de cette situation ? Mieux faire connaitre les grossistes auprès des courtiers sera la clé, dit M. Masnyk. Un travail d’éducation et de markéting est à faire à ce niveau, car plusieurs courtiers pourraient recourir davantage au service des grossistes, dit-il. « Il faut exposer davantage aux courtiers la valeur ajoutée et les produits que les grossistes proposent », spécifie-t-il.

Puis, en établissant une structure telle que celle de CAMGA, les grossistes pourront intervenir dans des dossiers règlementaires. Notamment ceux concernant leur statut dans le marché, les grossistes flottant dans l’univers règlementaire des différentes provinces canadiennes.

« On aimerait que soit établie une norme de base sur ce qu’est un grossiste », dit M. Masnyk. À cet effet, il rappelle que CAMGA s’est associé avec l’Institut d’assurance du Canada pour bâtir un programme de quatre cours menant à un titre professionnel pour les grossistes, soit celle de Canadian Managing General Agent (CMGA).

Par ailleurs, CAMGA dit vouloir continuer de se faire entendre lorsqu’une nouvelle d’importance touchera le marché d’assurance de dommages au Canada, comme elle l’a fait lors de l’annonce de l’acquisition de RSA par Intact Corporation financière.

M. Masnyk estime que les grossistes détiennent environ 10 % des primes d’assurance de dommages au Canada. Toutefois, plusieurs d’entre eux affichent des croissances annuelles de l’ordre de 20 % à 30 %, allant même de 40 % à 50 %.

Une bonne nouvelle pour les assureurs

Cette montée des grossistes ne risque-t-elle pas de causer un conflit avec les assureurs, vu que leurs primes se déplacent vers les grossistes ? Absolument pas, dit M. Masnyk. C’est même tout le contraire, affirme-t-il. Il dit même que les assureurs sont très heureux de cette montée en force des grossistes, car elle leur permet d’améliorer leur propre rentabilité.

« Les assureurs canadiens sont de plus en plus conscients qu’il est plus profitable pour eux de déployer leurs capitaux par l’entremise des grossistes que de tout faire eux-mêmes en interne ou en ayant une division dévouée à une classe de risques précise. Ils placent ce capital chez un grossiste qui connait bien son secteur de marché et voient que c’est plus rentable à la fin de l’année. Les assureurs ne veulent plus être experts dans 200 choses. Ils préfèrent envoyer ces risques vers les grossistes, en exposant leur capital, mais sans avoir à maintenir le personnel et les souscripteurs que les grossistes emploient eux-mêmes. Les manufacturiers sont très heureux de cette situation », assure M. Masnyk.

Le directeur général de CAMGA ajoute que lorsqu’il parle aux courtiers du Québec, la réduction du choix de marchés revient toujours en tête des discussions. « CAMGA et les grossistes, tant ceux du Québec qu’ailleurs au pays, sont ouverts à les aider. Ils sont prêts et sont là pour donner du choix aux courtiers au Québec. Nous représentons 40 solutions de plus pour les courtiers du Québec au-delà des deux ou trois assureurs principaux avec qui ils font affaire. C’est le message que l’on martèlera au Québec. Beaucoup plus de choix s'offrent aux courtiers grâce aux grossistes », dit M. Masnyk.