Manuvie tire le tiers de ses revenus au Canada. L’assureur croit qu’il peut encore tirer profit de ce marché, vu son potentiel sous-exploité.
Lors de la plus récente journée de l’investisseur de Manuvie, Michael Doughty, chef de la direction au Canada, a fait le point sur la stratégie qu’adoptera l’assureur au pays au cours des prochaines années. Cette présentation a eu lieu le 27 juin. FlashFinance.ca a pris connaissance de la retranscription de ses propos il y a quelques jours.
Manuvie estime que le transfert de richesse qui se fera au Canada au cours des dix prochaines années totalisera 750 milliards de dollars (G$). Il ajoute que l’écart de couverture pour la retraite au Canada se chiffre à 3 billions de dollars. Ce chiffre est appelé à croître à 13 billions de dollars d’ici 2050, étant donné l’espérance de vie qui augmente et du faible taux d’épargne. Manuvie estime par ailleurs que 12 millions de ménages canadiens ne possèdent pas d’assurance vie. Parmi ceux qui en ont, une proportion de 45 % n’en a pas assez.
« Tout cela fait en sorte que le potentiel provenant du manque de couverture d’assurance vie au Canada totalise 1 billion de dollars, dit M. Doughty. L’industrie peut faire un bien meilleur travail pour réduire cet écart en offrant un produit d’assurance vie beaucoup plus engageant. Mais aussi en créant un processus d’achat bien plus aisé pour les consommateurs. Le tout pour faire en sorte que les Canadiens reconnaissent la valeur du produit qu’ils ont entre les mains. »
Le détail de la stratégie en assurance vie
Manuvie a fait un premier pas dans sa stratégie en juin en effectuant un retour dans le marché de la vie entière avec participations, dont il était absent depuis quelques années. D’autant plus que les produits d’assurance vie avec participations représentent maintenant 50 % des couvertures d’assurance vie vendues au pays, dit M. Doughty.
Manuvie prend le pari qu’en augmentant son volume de nouvelles affaires dans les produits d’assurance vie avec participations, elle améliorera la rentabilité de tout son portefeuille de nouvelles affaires. « C’est un geste important pour nous, dit M. Doughty. Nous avons espoir qu’il génère de solides retours. »
L’opportunité que représente Vitalité
Vient ensuite la stratégie entourant Vitalité, son produit d’assurance comportementale lié aux habitudes de vie de ses clients. « Nous voulons maximiser cette opportunité. Elle est unique à Manuvie au Canada, puisque nous y sommes le partenaire exclusif de Vitalité. C’est une énorme occasion pour nous de réinventer l’assurance vie. D’autant plus que nous avons un solide taux d’adhésion au produit. Environ 40 % de nos clients qui achètent un produit auquel Vitalité est admissible activent cette option. »
Les interactions avec le client sont aussi plus fréquentes. Elles ne sont plus d’une ou deux fois par année. En moyenne, au Canada, un client utilisant Vitalité interagit 27 fois par mois avec Manuvie.
Les clients qui activent l’option Vitalité ont aussi plus de produits avec Manuvie que ceux qui ne l’activent pas. On retrouve ainsi 48 % des titulaires d’une police de Vitalité qui détiennent plus d’un produit avec Manuvie. Cette proportion est de 28 % pour ceux qui n’ont pas activé la fonction.
« Il nous faut maintenant simplifier le processus d’achat d’une police. Ça nous permettra de réaliser de grandes enjambées pour réduire l’écart de protection des Canadiens. C’est pourquoi nous consacrons beaucoup d’efforts à numériser l’expérience d’achat, en utilisant l’intelligence artificielle et l’analyse des données dans nos processus de souscription. »
Gestion de patrimoine et assurance collective
La gestion de patrimoine occupera une place importante dans la stratégie canadienne de Manuvie. Bonifier l’offre de fonds négociés en bourse fait partie des solutions retenues pour croître. En juin 2018, son actif était de 300 millions de dollars.
De côté de la distribution, Manuvie souhaite renforcer la pénétration de ses produits au sein des six grandes banques canadiennes. Du côté des agents généraux, Manuvie travaille à les former pour qu’ils adoptent des outils en ligne.
En assurance collective, Manuvie veut tirer parti du fait qu’elle compte 4 millions de Canadiens membres de ses plans de groupes. « Nous devons livrer une expérience de première classe lorsqu’ils font partie de nos groupes, dit M. Doughty. Il nous faut aussi trouver des façons de les retenir lorsqu’ils quittent ces plans de groupe. En 2017, ce taux de roulement a totalisé 2,1 G$. C’est une occasion pour nous. »
La Banque Manuvie attire les jeunes
La Banque Manuvie aura aussi un rôle à jouer dans la croissance de l’assureur au Canada. M. Doughty a révélé que 45 % de ses clients ont plus d’un produit avec la banque. Au cours du premier semestre de 2018, celle-ci a acquis 20 000 nouveaux clients, dont 30 % ont moins de 35 ans.
« C’est un groupe d’âge qui croît en importance, et qui, pour notre industrie, a toujours été difficile à attirer. On veut aussi s’assurer que nous pouvons offrir du conseil à nos clients existants. On veut être leur système omnicanal en matière de conseil », dit M. Doughty.
