Une récente étude de Strategic Insight révèle que si la réglementation oblige les agents généraux à passer à la rémunération à honoraires, il pourrait leur en couter 200 millions de dollars (M$), a appris le Journal de l’assurance.

Ce chamboulement pourrait découler de l’interdiction possible des commissions intégrées pour les fonds distincts. Or, une grande partie du modèle économique des agents généraux y repose.

Selon l’étude de Strategic Insight, qui s’appelait auparavant Investor Economics, le modèle de rémunération des fonds distincts demeure majoritairement axé sur les frais reportés. Cette structure de rémunération a compté pour 70 % des ventes brutes de fonds distincts en 2015, comparativement à 20 % pour les fonds communs, durant la même période. La proportion moins grande de frais reportés sur les fonds communs pourrait s’expliquer du fait que la divulgation du Modèle de relation conseiller-client phase 2 (MRCC2) pèse déjà sur eux.

« Si on se fie aux ventes brutes des agents généraux et de la part estimée des fonds distincts à frais reportés en 2015, les frais reportés encaissés au point de vente ont eu un impact économique d’approximativement 200 M$ pour les agents généraux et leurs conseillers », peut-on lire dans cet extrait. Strategic Insight croit que l’impact des frais reportés sera plus grand sur les agents généraux qu’il ne l’a été sur les cabinets vendeurs de fonds communs.

James McMahon, président de Groupe Financier Horizons au Québec, se résigne à l’arrivée de la divulgation pour les fonds distincts. « L’industrie vit des changements réglementaires accélérés, qui nous sont plus couteux. Nous avons un système d’arrière-guichet pour les fonds communs et les fonds distincts. Nous employons une cinquantaine de personnes. Si les conseillers passent tous à la rémunération à honoraires demain matin, cela me prendra de quatre à cinq ans pour absorber le choc. »

CAILBA et l’ensemble de l’industrie de l’assurance ont clairement fait savoir leur soutien aux commissions intégrées des fonds distincts au Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA), dit le PDG de BridgeForce Financial Group (BFG) et président de CAILBA, Michael Williams.

Bonnet blanc, blanc bonnet

« Les conseillers n’ont pas peur de divulguer ni de préciser avec le client que celui-ci peut choisir comment il souhaite payer pour des conseils. Même si les commissions intégrées aux fonds communs devaient être interdites, nous croyons pouvoir encore défendre avec succès les commissions intégrées des fonds distincts. »

James McMahon estime que les régulateurs créeront un problème plus grand que celui qu’ils entendent régler en interdisant les commissions. « Le couple qui épargne 25 $ ou 50 $ par mois et réussi avec les années à accumuler des actifs substantiels, qui s’en occupera, qui les aidera ? Les régulateurs ne nous ont pas répondu encore ! »

De son côté, le vice-président directeur général de Groupe Cloutier, Michel Kirouac, ne comprend pas pourquoi les ACVM (Autorités canadiennes en valeurs mobilières) tanguent vers un modèle plutôt que l’autre. Pour lui, c’est du pareil au même. « Je ne vois pas vraiment la différence entre charger des honoraires au client ou vendre des fonds à commissions intégrées. Dans l’industrie, 90 % des fonds prévoient une rémunération au conseiller qui correspond à 1 %. »

Dans le modèle à honoraires, le client voit les frais de 2 % du manufacturier, et le conseiller négociera directement avec lui ses honoraires. « C’est vers ce modèle que se dirigent les régulateurs, dit M. Kirouac. Si le modèle à honoraires est imposé, cela pourrait affecter la valeur des blocs d’affaires en fonds d’investissement », croit-il.

M. Kirouac n’est pas un fervent amateur du modèle unique à honoraires. « La transparence à 100 % est un beau principe, mais qu’inscriront les banques sur leur relevé ? Cette réforme mêlera les gens pour rien, en plus d’affecter les conseillers qui gèrent des actifs élevés. Nous ne sommes pas contre la divulgation. Faire disparaitre les commissions de suivi, ce sera tout un choc. Nous devrons apprendre à vivre avec. »  

Propositions d’assurance vie : les efforts des assureurs pour aller chercher les Y rapportent

Malgré un recul au deuxième trimestre de 2016, la croissance du nombre de propositions d’assurance vie soumises par les moins de 45 ans aux États-Unis demeure soutenue depuis trois ans et se poursuivra, selon le MIB Group.

Centre d’information qui compile et analyse les renseignements médicaux fournis aux assureurs, le MIB administre depuis 16 ans le Life Index, un indice qui couvre plus de 90 % de toutes les propositions d’assurance vie individuelle souscrite aux États-Unis. Dans son rapport annuel 2016, l’indice témoigne d’un recul du nombre des propositions d’assurance vie soumises par les moins de 45 ans, lors des deux derniers trimestres. Un revers qui tranche avec des années de croissance pour ce groupe d’âge.

Ce recul des cinq à six derniers mois n’est qu’un effet de volatilité, a dit le PDG du Groupe MIB, Lee Oliphant, dans une entrevue accordée au Journal de l’assurance. « La tendance des cinq dernières années pour le groupe d’âge des moins de 45 ans est très positive. Elle reflète plusieurs années d’investissements de la part des assureurs en technologie et en markéting, ainsi que dans les produits et la distribution. Ce groupe a représenté 55 % de l’indice, soit une croissance de près de 1 % de ce qu’il représentait il y a trois ans, ce qui est très significatif. »

Depuis les cinq dernières années, les investissements en technologie et dans les réseaux sociaux ont permis à l’industrie de se rapprocher de la génération Y et des milléniaux, dit-il. « Les assureurs ont consenti d’importants efforts pour simplifier leurs processus et émettre leurs polices beaucoup plus rapidement. Vous pouvez maintenant répondre à 10 questions de santé et recevoir votre police dans les 24 à 48 heures, même moins. Ce qui s’aligne avec les demandes de ce groupe d’âge pour des réponses et des résultats plus rapides. »

M. Oliphant rappelle que dans plusieurs cas d’émission d’assurance simplifiée, les assureurs laissent tomber les exigences de tarification traditionnelles plus lentes à obtenir, comme les tests et analyses en laboratoire. « Ils utilisent uniquement les informations médicales du MIB et d’autres sources de tarification en temps réel, en combinaison avec les questions médicales de la proposition. »

L’analytique devient une source cruciale d’informations de tarification, selon lui. Par exemple, les métadonnées jouent un rôle important pour la tarification non médicale de l’assurance à émissions simplifiée et les petits montants d’assurance. « Cette tendance positive se poursuivra, alors que les plus jeunes demandent pour une expérience d’achat plus rapide et expéditive. Les assureurs deviendront ainsi de plus en plus efficaces avec les réseaux sociaux, l’analytique et leurs processus. »