MENU

Les as de la vente possèdent trois compétences innées

par Vicky Poitras | 22 mai 2012 19h31

Les bons vendeurs possèdent un large éventail de compétences qui les ont menés au sommet. Mais les champions de la vente en ont trois qu’ils ne partagent avec personne : l’orientation vers les résultats, l’agilité intellectuelle et l’initiative.« Ces compétences ne s’apprennent pas. Elles font partie de votre bagage, de votre éducation, de ce que vous avez fait lorsque vous étiez jeune », a affirmé Francesco Maruca, en entrevue au Journal de l’assurance. Psychologue industriel, M. Maruca a conseillé La Capitale Groupe financier dans le recrutement et la promotion de ses cadres.

Il a aussi appliqué sa méthode pour dégager un profil qui guide les directeurs de La Capitale services conseils (CSC), cabinet affilié à l’assureur qui offre ses services aux employés de l’administration publique québécoise, dans le recrutement de conseillers. Ce programme et un ensemble d’autres mesures mises en place en 2011 ont déjà permis d’augmenter la rétention de l’assureur.

Selon M. Maruca, le champion s’oriente vers les résultats. Il s’efforce de dépasser les critères d’excellence. D’intellect agile, il recourt à son esprit de synthèse et d’analyse pour répondre rapidement à son client. Il prend l’initiative.

Des années d’observation ont permis au psychologue, qui se réclame de l’école de David McLelland, de discerner ces comportements propres aux champions, peu importe le domaine. Professeur de Harvard et Boston University décédé en 1998, M. McLelland a dégagé des observations universelles de ses études sur le leadership.

Dans sa pratique, M. Maruca enregistre les entrevues et en décode tous les éléments, y compris non verbaux, mesurant ainsi de multiples traits et profils. « Les champions ne sont pas forcément premiers de classe ou experts. Ils misent sur la façon d’utiliser leurs compétences plutôt que sur les compétences elles-mêmes », dit-il.

Il a aussi constaté que les champions ne laissent rien au hasard. Ils organisent et planifient leurs activités. « On dit souvent de la vente qu’elle vient des tripes et du cœur. Mais ça ne marchera pas si le conseiller n’est pas bien organisé », soutient M. Maruca.

Il a par ailleurs préparé un barème de sept compétences après avoir interviewé des directeurs à succès chez Penncorp, filiale de l’assureur spécialisée en assurance accident et invalidité individuelle. Pour l’heure, ce barème guide les dirigeants de Penncorp dans le choix des directeurs régionaux, dit Eli Pichelli, vice-président, ventes, réseau des intermédiaires et CSC.

Penncorp suivra bientôt l’exemple de La Capitale en appliquant la méthode de M. Maruca au recrutement des conseillers. « Nous avons identifié une cinquantaine de représentants à succès », dit M. Pichelli. Ils seront ensuite interviewés pour dégager un profil qui sera propre à Penncorp.

M. Pichelli dit que les profils ne sont pas interchangeables d’une organisation à l’autre, qu’il s’agisse des directeurs ou des conseillers. « Le réseau de La Capitale services conseils vise le marché de l’administration publique avec une approche et une offre globale de produits. Celui de Penncorp se spécialise en produits de remplacement de revenus auprès des travailleurs autonomes et des cols bleus. Les forces nécessaires diffèrent d’un modèle d’affaires à l’autre. La personne qui a du succès dans l’un n’en aura pas automatiquement dans l’autre. »

Gagner du temps

En entrevue, il a aussi partagé un tableau compilé après une série d’entrevues avec des conseillers du réseau de carrière de La Capitale services conseils. Ce tableau présente six compétences propres aux champions de la vente. Vérifier la présence de ces compétences permettra au recruteur de gagner du temps, dit M. Maruca. Les recrues doivent posséder au minimum les trois qualités innées.

« Il faut vérifier la présence des trois compétences essentielles. Certaines carences demandent trop de temps à combler. Plutôt que de développer une dinde qui grimpe aux arbres, mieux vaut prendre un écureuil. »

Les trois autres compétences sont l’organisation, l’orientation client et la communication interactive. Le conseiller orienté vers le client le sert comme un membre de sa famille. Le communicateur interactif sait lire entre les lignes. Le conseiller bien organisé prévoit les problèmes avant qu’ils ne surviennent.

Pour permettre à l’entreprise de mesurer l’intensité de ces 6 compétences, ou les 15 recherchées chez Penncorp, M. Maruca forme les cadres en ce sens. « Je leur donne une méthodologie. Je leur montre à amener le candidat à raconter un fait vécu où il a rendu service à un client », explique le consultant. L’intervieweur fait ainsi dérouler un « film » dont il tire des observations qui lui permettront d’établir à quel degré le candidat fait preuve d’une compétence.

Attention aux généralisations toutefois. « Vous devez voir comment la personne fonctionne habituellement, non seulement en situation d’exploit. Quelqu’un d’orienté vers les résultats le démontrera chaque jour et non une fois de temps à autre. »

Le directeur qui utilise cette méthode augmentera sa rétention, car la recrue obtiendra rapidement des revenus satisfaisants. Elle ne voudra plus quitter la profession. Elle voudra devenir directeur associé et ainsi de suite.

En vertu de cette méthode, le processus de relève devrait idéalement se dérouler sur trois ans. L’organisation doit ensuite évaluer annuellement le rendement des gestes posés.

Publicité