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Les banques donnent de l’indépendance au courtage

par Hubert Roy | 22 juillet 2016 07h00

Benoit Laroche | Photo : Réjean Meloche

Trois banques offrent maintenant des programmes de financement dédiés au courtage en assurance de dommages. Cette concurrence avantage les courtiers, qui y gagnent en indépendance vis-à-vis des assureurs.

La Banque de Montréal (BMO) a un programme depuis près de 20 ans. La Banque Laurentienne a joint le bal il y a deux ans, mais offre du financement depuis trois ans. La Banque Nationale l’a fait officiellement en mars, mais offre des solutions de financement aux courtiers depuis environ 18 mois.

Tant les programmes de la Banque Nationale que de BMO sont nationaux. La Banque Laurentienne limite son offre au marché du Québec.

Le type de financement le plus populaire touche les fusions et acquisitions. Mais les banques offrent aussi du financement pour des immobilisations, de l’immobilier, pour un fonds de roulement, de la trésorerie ou du retrait d’équité dans certains cas.

Le consultant Michel Pronovost travaille depuis de nombreuses années à réaliser des montages financiers pour des cabinets de courtage. Il l’a fait pour un assureur pendant huit ans, puis à son compte depuis les huit dernières années.

« Les banques se sont rendu compte que c’est un marché intéressant. Il n’existe pratiquement pas de cas de cabinets de courtage qui ont fait faillite. Ce sont de beaux risques. Il y a peut-être eu une ou deux transactions où un cabinet a été vendu pour mauvaise gestion, mais il n’y a jamais eu de pertes liées à un prêt. »

M. Pronovost ajoute que les banques ne financeront jamais jusqu’à 100 % de la valeur d’un cabinet. « Mais elles vont plus loin que ce que l’on voyait avant. Elles se limitaient à 50 % ou 60 % de la valeur marchande. On y voit du 75 % maintenant. Aussi, plus le ratio d’endettement est faible, plus il est facile d’aller chercher un prêt », dit-il.

Martin Langlais, vice-président, services aux entreprises, chez BMO, explique que le marché du courtage est intéressant pour une banque, car il y a peu de pertes. « Dans le pire des scénarios, qui serait qu’aucun courtier ne voudrait acheter le cabinet dans lequel nous avons un prêt, un assureur voudra mettre la main dessus pour maintenir sa position de marché. Le secteur aide en lui-même », dit-il.

Il ajoute que la rentabilité y est intéressante pour une banque. « On y fait moins d’argent que dans des plexs immobiliers, mais la capacité de rembourser est là. On se fie aussi beaucoup sur l’industrie qui s’achète entre elle. On s’ajuste au fil du temps », dit-il.

À la Banque Laurentienne, on s’est intéressé au courtage en voyant qu’il y avait peu d’offres d’autres banques dans ce créneau. « Nous avons réalisé une étude de marché et avons voulu capitaliser sur cette offre », relate Jonathan Legault, vice-président, service aux entreprises.

Il affirme que l’arrivée de la Banque Laurentienne a été bien reçue. « On est venu donner aux courtiers 100 % du contrôle de leur dossier », dit-il.

David Bonneville, directeur de comptes à la Banque Laurentienne, souligne que les fusions et acquisitions représentent une bonne partie du financement offert. Il y a aussi beaucoup de rachat de l’entreprise par des cadres (MBO).

« Marché extrêmement intéressant »

Benoît Laroche, directeur, groupe de financement corporatif, firmes de professionnels, à la Banque Nationale, a initié le programme de cette dernière. Il est aussi leadeur national pour le courtage pour l’institution financière. Il affirme que le marché du courtage en assurance de dommages en est un « extrêmement intéressant », en termes de financement.

C’est même la haute direction de la Banque Nationale qui a approuvé le programme présenté par M. Laroche. « Ils y ont vu un intérêt. C’est un bon créneau, d’autant plus que cette clientèle était sous-desservie. Avec nos experts à l’interne, nous avons pu développer une offre. »

Jean-François Cartier, conseiller principal, financement, solutions aux entreprises et international, a quant à lui développé le programme de la Banque Nationale visant le courtage. « Nous avons un appétit pour le risque dans ce marché. On croit qu’on est en mesure d’offrir une meilleure expérience client. Le programme vient paramétrer ce qu’on veut faire dans l’industrie. »

M. Cartier ajoute que le courtage a ses caractéristiques propres qui ne se retrouvent pas dans d’autres industries. « C’est plus difficile d’y trouver de l’info que dans d’autres secteurs. Aussi, quand on regarde les ratios de dette des cabinets, ils sont souvent très endettés. Dans un autre secteur, ce serait mal vu. Mais dans le courtage, c’est un risque très acceptable. Il faut apprivoiser cette industrie. On a donc fait nos devoirs et nous y sommes maintenant à l’aise. »

Indépendance

Les trois banques s’entendent sur un principe : leur présence permet aux cabinets de courtage de maintenir plus facilement leur indépendance face aux assureurs. « C’est le grand point. Le cout du capital est moins élevé chez nous », souligne Benoît Laroche, de la Banque Nationale. « En entrant dans le marché, on a compris qu’il y avait un besoin pour certains de traiter avec une tierce partie », ajoute Jean-François Cartier, aussi de la Banque Nationale.

Martin Langlais, de la Banque de Montréal (BMO), souligne qu’avec les assureurs qui offrent aussi du financement, le courtier a toutes les options. « Toutefois, s’il veut assurer son indépendance, il va limiter son financement avec un assureur. Aussi, pour le courtier qui achète un bureau avec des paramètres hors norme, il est clair que la part de l’assureur y sera plus importante. Mais on peut aussi y participer en lui offrant des conditions très intéressantes », dit-il.

Le consultant Michel Pronovost souligne d’ailleurs que le prêt d’un assureur vient souvent avec un droit de premier refus sur la durée du prêt, plus une période d’un an, et ce, peu importe le niveau d’endettement. « Il est aussi plus fréquent qu’ils demandent une participation dans le cabinet. La concurrence des banques vient toutefois rendre les taux d’intérêt plus avantageux. »

Il croit aussi que leur venue permet aux cabinets d’être plus indépendants. « Le premier choix d’un courtier, c’est d’être indépendant. À des conditions semblables, avoir un prêt sans droit de premier refus ou de lien avec un assureur peut avoir des avantages. Il est plus facile de transférer un volume par exemple. Il est aussi plus facile de vendre sans droit de premier refus. Tu restreins tes vendeurs sinon. Ils ne peuvent aller voir un direct pour obtenir une offre », dit-il.

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