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Les groupes stables valent de l’or

par Alain Thériault | 08 mai 2017 07h00

La stabilité est un facteur déterminant dans l’évaluation de la valeur d’un portefeuille de clients en assurance et rentes collectives.

En assurance collective, la stabilité des groupes au sein du portefeuille client démontrera la crédibilité du vendeur, soutient Louis Carrière, président du cabinet DCI-Assurance Inc​. « Un vendeur qui n’a pas de groupe plus vieux que deux ans témoigne d’une relation faible avec ses clients. Le taux de roulement est déterminant. »

Dave Patriarche, président et fondateur du cabinet Mainstay Insurance, renchérit. « Le plus haut multiple que j’ai observé lors de ventes entre individus est environ trois fois les revenus de commissions. Si les clients ne tiennent pas vraiment en place, la valeur pourrait être bien moindre. Les clients peuvent changer rapidement de courtier. Ils n’ont pas à attendre le renouvellement. Mon conseil : maintenez de saines relations avec tous vos clients, pour conserver un haut taux de rétention et obtenir la meilleure valeur au moment de vendre votre entreprise. »

Similaire à l’assurance de dommages

L’évaluation d’un cabinet en assurance collective est très similaire à celle d’un cabinet en assurance de dommages, dit Pierre Piché, président d’ASQ Consultants en avantages sociaux. « Notre échelle d’évaluation accordera une grande importance aux perspectives de renouvellement des groupes. Un compte fidèle depuis 20 ans n’a pas la même valeur qu’un dossier de première année », estime-t-il. M. Piché n’hésitera pas à accorder une valeur de 3 à 3,5 fois les commissions de renouvellement à un client de 20 ans alors qu’il l’accordera qu’une fois pour un client d’un an.

La qualité de la relation entre un cabinet à propriétaire unique et ses clients peut aussi jouer contre la valeur. « Le représentant autonome qui vend son cabinet aura offert un service personnalisé à ses clients. La pérennité des renouvellements dépendra de cette relation. Et donc de la valeur du cabinet. Pour accorder une valeur, nous devons nous demander si la fidélité du client demeurera lorsque le vendeur ne sera plus là. C’est pourquoi la valeur augmente lorsque l’individu s’engage à demeurer un certain temps après la transaction », explique M. Piché.

Secrétaire de Lacorpo, Michel Ferland dit avoir guidé des conseillers qui voulaient vendre ou acheter. « Le prix d’un portefeuille repose sur la probabilité de conservation des affaires en prenant en considération notamment l’âge des dossiers, la taille des groupes et le secteur d’industrie, les modalités de paiement et l’implication après-vente du vendeur. Le prix vacille généralement d’une fois les revenus pour une situation non favorable à trois fois les revenus pour une situation très favorable. »

La taille peut accroitre la valeur

Selon des renseignements confidentiels obtenus d’un consolidateur, Dave Patriarche relate que le marché accordera plus de valeur à une entreprise qu’à un propriétaire unique. L’acquéreur d’un propriétaire unique dont les frais généraux ne sont pas élevés lui accordera un multiple de deux à trois fois les revenus de commission. Il accordera en revanche une valeur supérieure à une entreprise qui compte par exemple plus d’un consultant ou des frais généraux élevés. Elle se verra généralement attribuer un multiple de quatre à cinq fois le bénéfice avant impôt, intérêts et amortissements (BAIIA). Ces multiples pourront varier selon les conditions du marché et plusieurs autres.

Président de Vigilis, Richard Desormeau dit aussi utiliser la mesure du BAIIA pour les plus gros cabinets. « Pour des cabinets de taille plus importante, la valeur est fixée selon le BAIIA, pondéré sur trois ans. » Il situera habituellement son évaluation dans une fourchette de cinq à huit fois le BAIIA, selon le plan de transition convenu entre les parties. Plus elle est longue, plus la valeur sera élevée.

« Dans le cas des plus petits cabinets, avec volume de moins de cinq millions de dollars (M$), la valeur serait fixée selon les commissions générées, et se situerait dans une fourchette de 1,5 à 3 fois, selon le plan de transition convenu (plus long = plus élevé) et selon les autres critères du tableau de l’indice », a indiqué M. Desormeau.

Les gros comptes valent plus

Directeur général de NFP Canada, maison mère de Groupe Force, Martin Shaw attire l’attention sur l’impact qu’aura la taille des comptes (groups assurés) dans une clientèle. « Un grand cabinet (entreprise) qui possède plusieurs gros comptes pourrait valoir plus. Ces groupes sont habituellement moins volatils que des PME. Toutefois, si vous avez un compte de 4 M$ dans un cabinet qui gère 18 M$ de primes, cela signifie plus de volatilité, si jamais le groupe vit une fusion ou une acquisition. »

Il ajoute que cabinet et bloc d’affaires sont deux choses différentes. « La valeur sera différente s’il est question d’un cabinet avec un producteur dédié à l’assurance collective, qui a des effectifs. Un bloc d’affaires d’un conseiller qui souscrit occasionnellement des affaires en collectif ne vaudra pas autant », dit M. Shaw.

Il accorde aussi de l’importance au marché ou au secteur d’activité dans lequel évoluent les groupes d’une clientèle. Ce facteur peut affecter selon lui la persistance des groupes et le taux de roulement. « Les soubresauts économiques peuvent aussi jouer un rôle, alors que certains groups pourraient réduire leurs avantages sociaux », a dit M. Shaw.

Associé d’Alliances Solution collective, Clément St-Laurent dit moduler son évaluation selon la présence des gros groupes au sein d’une clientèle, au moment de faire une transaction. « Souvent, nous isolerons un gros compte et baserons la transaction sur les autres. Le gros compte devra rester dans les livres un certain nombre d’années, jusqu’à ce que la durée soit équivalente au multiple de renouvellements qu’a reçu le vendeur. Si on paie deux fois les commissions de renouvellement, il faut que le gros compte reste en vigueur deux ans », dit-il.

Attention au magasinage

Autre point majeur que soulève Martin Shaw, la durée d’un groupe avec le même assureur. « S’il l’est depuis un moment, je suppose que c’est parce que le conseiller ne retourne pas systématiquement au marché chaque fois que ce groupe se voit signifier une augmentation de primes », lance-t-il. La structure du compte jouera aussi un rôle, à savoir par exemple s’il est ou non autoassuré. Une telle structure pourrait selon lui valoir plus cher aux yeux de certains acheteurs.

Présidente d’Alliances Solution collective, Suzanne Fortin précise pour sa part qu’il peut être bon d’aller au marché de temps à autre. Il ne faut toutefois pas abuser de cette avenue.

« Avec la hausse du cout des médicaments qui affecte la prime des groupes, ce qui est souvent préconisé est une remise au marché régulièrement. Notre approche est plutôt de vérifier les économies possibles et explorer des solutions pour contrer les hausses, a-t-elle souligné. Vous devez rencontrer le client, discuter avec lui et faire une analyse des besoins. »

Associée dans Doire & Veilleux assurances et rentes collectives, Annie Doire insiste d’ailleurs sur la façon de faire du conseil par rapport à de la vente. « Comment est la relation avec le client et depuis combien d’années dure-t-elle ? Comment travaille le conseiller et quel est son service ? Il faut savoir si le conseiller vendeur a donné le service qu’il faut pour freiner les excès et éviter que l’expérience du groupe se détériore, c’est-à-dire rencontrer les clients régulièrement », dit-elle.  

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