Plusieurs conseillers d’expérience l’ont répété au fil des ans : le succès passe par la prospection. C’est le cas du coach d’affaires Sandy Schussel dans sa chronique publiée dans la section Coins des experts du Portail de l’assurance le 12 décembre 2025. Selon lui, la croissance des conseillers repose essentiellement sur une chose : avoir plus de conversations avec les bonnes personnes. C’est à son avis l’essence du marketing de niche.
Comment avoir ces conversations? Faut-il tout réinventer à la lumière des nouvelles technologies? Que garder des pratiques éprouvées depuis des décennies? Trois conférenciers ont avancé plusieurs pistes lors de la session du sommet de la vente intitulée Les pratiques d’affaires gagnantes d’hier sont-elles encore bonnes? Ce sommet a eu lieu lors du Congrès de l’assurance de personnes, événement organisé par les Éditions du Journal de l’assurance, à Montréal le 18 novembre dernier.
Agir en entrepreneur
« Les pratiques d’aujourd’hui sont encore adaptées, mais seront désuètes dans un futur proche », observe d’entrée de jeu Frédéric Perman, vice-président, développement des affaires de Financière S_Entiel, un agent général membre de Groupe AgenZ.
M. Perman ajoute que le réseau de distribution a oublié le principal : apporter une valeur ajoutée à la nouvelle génération. Selon lui, les agents généraux peuvent le faire en montrant leur présence sur les réseaux sociaux, et en travaillant en équipe. « On a beaucoup de marches à monter ; on doit s’y mettre maintenant », lance celui qui a débuté dans l’industrie en 1995 comme conseiller au sein du réseau Financière Liberté 55, alors dans le giron de London Life (maintenant Canada Vie).
« Au cours des vingt dernières années, l’industrie a promu l’arrivée de travailleurs autonomes plutôt que d’entrepreneurs. Nous sommes aujourd’hui dans une ère où l’entrepreneur doit se positionner. Dans les cinq prochaines années, le conseiller indépendant [travailleur autonome] sera de moins en moins efficace, sauf s’il a une compétence rare dans le marché », estime M. Perman
Avant de devenir conseiller indépendant en 2020, Patrice Therriault est entré dans l’industrie par la porte des agences de carrière d’iA groupe financier. Il s’interroge sur ce que sont les meilleures pratiques d’hier. « Le projet 100 [liste de prospects dressée à partir de l’entourage de la recrue], la pub dans les journaux et passer à la radio : est-ce encore bon? Il faut s’adapter et suivre le nouveau marché », pense le conseiller dont le nom est devenu sa marque de commerce. M. Therriault est aussi représentant de courtier en fonds communs auprès de Sentinel Financial Management Corp.
D’après Patrice Therriault, les meilleures pratiques se résument à « rester en contact avec les clients et les informer, de façon à se rendre indispensable à leurs yeux ». Il rappelle que les réseaux sociaux sont une façon de le faire qui n’existait pas il y a 20 ans.
Intelligence artificielle incontournable…
Toute l’industrie est dans un accélérateur de vitesse incroyable.
– Sophie Babeux
Copropriétaire de Virage Coaching et formatrice spécialisée dans l’utilisation des outils d’intelligence artificielle (IA) par les conseillers, Sophie Babeux a passé de nombreuses années dans le réseau de distribution des régimes d’épargne-études enregistrés, comme conseillère et dirigeante. Mme Babeux partage le sentiment d’urgence des deux autres conférenciers. Il faut selon elle s’intéresser dès maintenant à l’IA, car ce puissant outil « évolue vite ».
« Toute l’industrie est dans un accélérateur de vitesse incroyable », renchérit Mme Babeux. « Lorsque le Web est sorti il y a 20 ans, nous avions des années-lumière pour nous préparer. Maintenant, cinq ans d’IA sont comme 20 ans de Web. Nous n’avons plus le luxe de nous asseoir et d’attendre quelle direction cela prendra. Décider aujourd’hui de comment vous gérerez votre cabinet aura un impact direct sur où vous serez rendus dans à peine cinq ans. »
L’IA ne fait pas tout à ma place ; elle m’accompagne.
– Patrice Therriault
Patrice Therriault prend la balle au bond. Il dit avoir intégré l’IA à tous les niveaux de son entreprise. « L’IA fait mes infolettres, mes analyses de portefeuille et une partie de mes profils d’investisseur… » M. Therriault confie qu’elle peut lui suggérer des solutions pour amener son entreprise à un niveau supérieur, selon la question qu’il lui posera. Le conseiller y va toutefois d’une mise en garde : « L’IA ne fait pas tout à ma place ; elle m’accompagne et je révise ce qu’elle fait. »
… mais pas automatique
Le conseiller élite ne s’occupe plus des opérations de son cabinet ; il le gère.
– Frédéric Perman
Lorsqu’elle dispense des formations aux conseillers, Sophie Babeux relate que des conseillers lui demandent s’ils pourront « rester les deux pieds sur le pouf » pendant que l’IA fait tout le reste. Elle doit alors « péter leur balloune » : l’outil ne fonctionne pas ainsi. Elle invite à se familiariser avec l’IA pour savoir ce qu’elle peut faire pour eux. « Si vous avez déjà intégré des processus d’affaires, vous avez de l’avance, car l’IA ne peut s’intégrer à votre entreprise sans processus », explique-t-elle.
Frédéric Perman émet quant à lui des réserves sur l’utilisation de l’IA. « On surestime l’IA quant à son importance dans l’amélioration du processus de vente. C’est bien beau l’IA, mais si on ne voit pas les clients et qu’on ne leur offre pas l’ensemble de la musique, elle ne sert à rien », tranche-t-il.
D’après M. Perman, « le conseiller élite est aujourd’hui un entrepreneur, il ne s’occupe plus des opérations de son cabinet ; il le gère, visualise et organise ». Le conseiller élite jouera selon lui le rôle de chef d’orchestre, entouré d’une équipe compétente qui elle utilisera l’IA. « Le consommateur demande à travailler avec une équipe, et de pouvoir applaudir son chef d’orchestre et leader du cabinet, croit-il. L’IA est un outil comme un autre pour y arriver. »
Devenez une référence pour l’IA
Mme Babeux invite les conseillers à optimiser le contenu de leur site Web afin que l’IA le recommande à ses utilisateurs. « Que le site du conseiller soit trouvé sur les engins de recherche ne suffit plus, dit-elle. De nos jours, les gens s’informent avec l’IA, plus qu’avec un moteur de recherche comme celui de Google.
La stratégie d’indexer son site Web envers les moteurs de recherche s’appelle dans le jargon search engine optimization (SEO), soit en français l’optimisation pour moteur de recherche. Selon Sophie Babeux, il est temps pour les conseillers de passer au GEO, soit la generative engine optimization ou optimisation du contenu, en vue d’être référé par l’IA générative.
« La SEO vise à classer des pages web dans les résultats traditionnels, tandis que le GEO optimise le contenu pour être cité dans les réponses des moteurs IA comme ChatGPT, d’OpenAI, et Perplexity, de Perplexity AI. La GEO n’ira pas seulement chercher votre site Web ; elle ira chercher tout ce que vous faites sur les réseaux sociaux, les balados, etc. Plus vous êtes cohérent dans votre message, plus l’IA vous recommandera », soutient la copropriétaire de Virage Coaching.
Moins de polices et enjeu de relève
Frédéric Perman est revenu sur la baisse du nombre de polices d’assurance vie vendues chaque année depuis 2010, dont l’écart est régulièrement de 100 000 polices : le Congrès de l’assurance de personnes y a réservé une session entière avec des dirigeants. L’industrie entière reconnaît le problème, comme en fait foi cette tribune d’experts invités publiée sur le Portail de l’assurance le 27 novembre 2025.
Il y a selon M. Perman une raison : « le fait qu’il y ait très peu de conseillers de moins de 40 ans, et très peu de ventes à des clients de moins de 40 ans ». Le marché familial s’en trouve moins pénétré, croit le vice-président au développement des affaires de Financière S_Entiel, « parce que moins rentable ».
Frédéric Perman observe que le segment visé par le réseau de distribution au Canada est surtout celui des personnes aisées de 50 ans et plus. Un segment de planification successorale et de retraite qui commande des primes d’assurance plus élevées, et donc plus rentable pour les conseillers, d’après lui.
Le hic d’après M. Perman, c’est que le capital d’assurance au décès échappe à l’industrie. « Les bénéficiaires en replacent chacun leur part auprès des banques. Cela crée un manque à gagner considérable dans notre industrie, parce que nous n’avons pas approché la succession, soit la nouvelle génération qui pourrait renouveler nos clientèles », dit-il.
« Pourrons-nous revendre notre bloc d’affaires à la valeur que nous voulons? Pas sûr, car nous avons très peu de relève pour acheter ces clientèles », enchaîne-t-il.
Comment attirer cette relève? Frédéric Perman se dit convaincu qu’offrir une rémunération de soutien à la recrue pour lui permettre de s’établir sera la chose à faire pour les agents généraux. Parmi d’autres, IG Gestion de patrimoine a implanté un tel programme, comme l’a rapporté dans le Portail de l’assurance, le 3 octobre 2025.
Sur la faible rentabilité du marché de la classe moyenne, Patrice Therriault dit que le poids de la conformité peut refroidir plus d’un conseiller dans leur ardeur à la desservir « Le problème, c’est qu’on ne vend pas des balayeuses; on vend du services. Après la vente, tu dois faire un suivi, sinon, la conformité te rentrera dedans », plaide-t-il.
M. Therriault rappelle que la responsabilité sera la même, qu’il s’agisse d’une « petite vente de 15$ par mois ou une de 50 000$ ». Il ajoute que l’une ou l’autre des deux transactions représente « la même paperasse, et la même administration » pour beaucoup moins de rentabilité à la fin.
