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Les rabais aux nouveaux clients pénalisent-ils les clients fidèles?

par Hubert Roy | 27 janvier 2015 09h00

Offrir un rabais aux nouveaux clients n’est-il pas un affront à la clientèle existante? Cette question a été abordée par les dirigeants d’assureurs participant au panel du congrès du RCCAQ. La réponse n’est toutefois pas simple car, sans nouvelles affaires, il est impossible de faire croitre les ventes.Offrir un cadeau de bienvenue à un nouveau client, mais finir par faire payer plus cher le client existant fait partie de l’histoire de l’industrie, a souligné Glen Bates de RSA Assurance.

Mario Cusson de L’Unique Assurances générales y voit là une réaction à la présence des assureurs directs. Si un assureur annonce qu’il offre un rabais de 100 $ pour la voiture d’un nouveau client et une autre économie de 100 $ sur le deuxième véhicule familial, c’est sûr que ça pénalise la fidélisation. Des courtiers en font néanmoins leur modèle d’affaires », dit-il.

Sylvain Fauchon souligne avoir déjà mené ce débat chez Promutuel Assurance. « Il y a une raison d’affaires pour provoquer de la croissance en offrant un rabais. C’est notamment ce qui a amené les clauses de pardon », dit-il.

Jean-François Desautels d’Intact Assurance, qui offre cette promotion de 100 $ par nouveau véhicule, convient de la problématique. « Elle n’est toutefois pas facile à régler compte tenu de l’historique de cela. L’impact sur la croissance n’est pas facile à établir. Toutefois, si on n’amène pas de nouvelles affaires, on peut rapidement devenir moins compétitif. Ce n’est pas simple comme solution. »

Martin-Éric Tremblay d’Aviva Canada voit là le défaut des qualités de l’industrie. « On veut aller chercher de nouvelles affaires. Toutefois, le client change en moyenne d’assureur aux trois ans, car son tarif de renouvèlement est plus élevé. Ce n’est pas sain, mais on est obligé de se battre avec des baisses de taux depuis le début des années 1990 », dit-il.

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