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L’évaluation : point de départ de toute transaction

par Andrew Rickard | 06 mars 2007 15h13

Un conseiller vient de décider de vendre. Première étape avant de poursuivre : évaluer correctement le prix de sa clientèle.Or, la formule scientifique qui permettrait d’évaluer parfaitement le prix de vente d’une clientèle n’existe pas, estime Byren Innes, vice-président principal et directeur de NewLink Group. Lorsqu’il évalue un bureau, il retient plusieurs facteurs. Parmi les plus importants, les commissions de service et de renouvellements générées par la clientèle et la valeur actualisée de son potentiel de revenu à long terme (Voir autre texte sur la valeur marchande).

« C’est alors qu’il faut du talent, poursuit-il. Quel stade de maturité l’entreprise a-t-elle atteint? A-t-elle des dépenses faibles ou élevées? Tire-t-elle l’essentiel de ses revenus de commissions de première année ou le propriétaire vit-il uniquement de ses frais de service? Si deux firmes se trouvent à compter trois employés affectés à cinq fonctions en tout, peut-on soit réduire les dépenses en réduisant le nombre d’employés, soit augmenter les revenus en consolidant certaines tâches. »

M. Innes ajoute qu’il faut également tenir compte de la courbe de maintien de la clientèle dans les dernières années et de la compatibilité entre les systèmes de l’acheteur et du vendeur.

Selon lui, l’évaluateur d’entreprises peut s’avérer une excellente ressource pour accompagner les acheteurs et vendeurs désireux de quantifier ces facteurs. Mais les évaluateurs spécialisés en services financiers se font rares.

De plus, le besoin d’un tel évaluateur n’est pas généralisé. M. Innes signale en effet qu’une analyse professionnelle approfondie peut coûter jusqu’à des dizaines de milliers de dollars. Il s’agit certes d’un bon investissement dans le cas d’un important agent général, mais elle n’en vaut peut-être pas la peine pour un petit bureau. Aucun conseiller n’est disposé à dépenser 20 000 $ pour se faire dire que sa clientèle en vaut 80 000 $, affirme-t-il.

De son côté, M. Labrecque affirme que Manuvie dresse actuellement une liste d’évaluateurs avec une expérience en services financiers.

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