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L’instabilité des tarifs nuit à la rentabilité des assureurs aux entreprises

par Justine Montminy | 24 juillet 2018 07h00

Ron Pavelack, Sébastien Gabez | Photos : Réjean Meloche

L’industrie est souvent son pire ennemi en assurance des entreprises. Dès qu’elle fait un peu d’argent, les primes repartent à la baisse.

Ce constat est celui de Ron Pavelack, vice-président, Québec, d’Echelon. « Les consommateurs ne comprennent pas toujours. Nous n’avons pas de constance dans notre approche de souscription et de tarification », dit-il.

Sébastien Gabez, chef des finances d’April Canada, vit aussi ce phénomène. « Les taux doivent s’adapter pour que ce type d’assurance persiste. Les conditions tarifaires se restreignent. Le champ de souscription se restreint. Les courtiers doivent faire preuve de pédagogie envers les clients et leur expliquer pourquoi la prime augmente. Ce n’est pas facile. »

Pourtant, le resserrement du marché de l’assurance aux entreprises entraine un lot de travail supplémentaire, consentent les assureurs interrogés par le Journal de l’assurance. « Les courtiers doivent travailler davantage. Il devient plus difficile de garder leurs comptes », dit M. Pavelack.

Le premier vice-président, région du Québec, de Northbridge, Jean-François Béliveau, est du même avis. Il croit aussi que les courtiers ont avantage à se tourner vers le numérique afin d’attirer l’attention et de susciter l’intérêt du client. « Les clients sont désormais connectés 24 heures sur 24. Les communications évoluent. Si nous étions un magasin, les médias sociaux en seraient notre vitrine. » Il ajoute que le monde numérique change l’approche des courtiers envers les clients, sans pour autant changer son rôle.

Afin d’aider les courtiers à contrer ces défis, plusieurs assureurs ont choisi de leur donner plus d’autonomie. Ils sont ainsi formés dans cette optique.

C’est le cas à L’Unique assurances générales. Lorsqu’un entrepreneur contacte un courtier, ce dernier peut lui donner une prime spécifique à la fin de la conversation, tout en lui envoyant les conditions relatives au contrat, explique Bruno Perrino, vice-président, assurance des entreprises.

Chez Aviva Canada, on invite les cabinets de courtage à s’investir dans la formation technique. « C’est comme cela qu’ils réussiront à bien identifier les besoins du client et surtout de bien comprendre l’étendue des garanties et exclusions offertes dans les différents produits », dit Claude Leboeuf, vice-président, souscription, Est du Canada.

Du côté d’Intact Assurance, plus de 1 000 personnes ont été formées lors du lancement de sa gamme Latitude Affaires. « Nous voulions nous assurer que les courtiers aient tout ce qu’il faut pour bien présenter le produit et bien le vendre. Nous avons créé beaucoup de matériel markéting que nous fournissons aux courtiers. Il faut travailler main dans la main avec les courtiers pour créer des produits, mais aussi pour en favoriser la diffusion ensuite », dit Nathalie Morin, directrice principale, assurance des entreprises, chez Intact.

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