Pour tirer parti du potentiel de ventes qui dort entre sa clientèle d’assurance de dommages aux entreprises et celle de l’assurance collective, Lussier Dale Parizeau a lancé début avril une plateforme pour susciter les ventes croisées.
En activité depuis le 5 avril, la plateforme appelée 360o Ventes croisées a suscité une quarantaine de référence dans sa première journée, a révélé en entrevue au Journal de l’assurance Luc-André Lussier, vice-président, ventes et stratégie, du cabinet de courtage qui compte 27 points de vente et 800 employés. Lussier Dale Parizeau exerce des activités d’assurance de dommages, d’assurance de personnes et de services financiers.
« Le lancement de cette plateforme découle de notre plan stratégique, a expliqué M. Lussier. Il y a énormément de compétition au niveau externe. Nous avons réalisé que nous possédons un marché interne sous-exploité. Nous avons un volume d’assurance collective issu d’employeurs qui ne sont pas clients en assurance des entreprises, et vice-versa. Simplement en offrant tous les produits dont nos clients d’une ligne d’affaires pourraient avoir besoin dans l’autre, nous pouvons générer une croissance interne formidable. »
Pour activer la marche de la plateforme, M. Lussier offre des incitatifs financiers aux « référents ». Ceux-ci varieront selon les segments d’affaires, a-t-il ajouté. Le cabinet souhaite ainsi éveiller le réflexe des employés spécialisés dans une division et absorbés par leurs activités quotidiennes de référer des clients vers d’autres produits.
Suivre le traitement de la référence
Logiciel développé à l’interne, la plateforme permet aussi de suivre le traitement de la référence. M. Lussier la dépeint comme un outil qui permet de voir d’un coup d’œil les produits en vigueur auprès d’un client et les autres qui peuvent lui être offerts.
« Souvent, l’hésitation sur le produit à offrir et à qui référer le client pouvait faire avorter la référence. La plateforme permet d’identifier la personne ressource rapidement, dès l’entrée au système du nom du client et du produit recherché. La référence se transfère automatiquement à la personne ressource déterminée dans telle ou telle région. Le courtier n’a plus à se poser la question. L’outil lui permet aussi de suivre le travail qui se fait à la suite de la référence », précise M. Lussier.
Il estime que le succès de la plateforme reposera sur la qualité d’exécution. « Les ventes croisées ne se feront pas tout de suite de façon naturelle. Le département doit se concentrer sur le développement des affaires et superviser le processus pour faire vivre la référence pour lui permettre de conclure par une vente. »
La mécanique s’occupe du reste : la personne qui reçoit une référence s’engage à y donner suite. Dans un laps de temps déterminé, elle logera les appels qu’il faut pour rejoindre le client. Le système sait lorsque le client a été contacté, lorsque la référence est « en travail » et lorsque la vente est conclue. Le système permet de produire des ratios de vente et autres statistiques.
