Malgré le marché mou, des grossistes pensent encore en termes de croissance

Avec les capacités plus importantes et l’appétit croissant des assureurs pour les risques en assurance de dommages des entreprises, la concurrence se fait sentir chez les grossistes, souvent aussi des agents généraux (MGA), qui agissent comme intermédiaires en souscription dans le réseau de distribution. Les dirigeants interrogés par le Portail de l’assurance expliquent leur stratégie pour continuer de faire croître leurs affaires.

Du côté de Soplex Solutions d’assurance, les affaires continuent de croître, mais à un rythme moins soutenu que dans les années précédentes. En janvier 2026, le grossiste a rapporté une croissance de 7,5 % de ses affaires comparativement à janvier 2025, indique son président, Patrick Bouchard.

Au dernier trimestre de 2025, la croissance des affaires a été moins élevée que durant la même période des années précédentes. La concurrence est vive dans tous les segments où le grossiste est présent, souligne-t-il.

En 2022, le grossiste comptait sept employés et combinait un volume de primes de 11 M$. Fin 2025, il avait 43 employés et cumulait des primes de 66 M$, et ce, seulement au Québec.

Au fil des ans, M. Bouchard a aussi augmenté les capacités de souscription qui lui sont confiées par les assureurs. « Historiquement, les MGA faisaient du non-standard et du risque spécialisé, c’était leur pain et leur beurre. Depuis que nous faisons affaire avec Accelerant il y a trois ans, puis avec Tokio Marine Canada il y a deux ans, nous sommes devenus un MGA généraliste et nous pouvons prendre de tout », explique M. Bouchard.

Le développement des affaires du côté de Soplex Canada se fait plus lentement. M. Bouchard a recruté deux souscripteurs en Alberta et qui sont installés à Halifax depuis le début de mars 2026 pour développer le marché de l’Atlantique. Ailleurs au pays, surtout en Ontario et dans l’Ouest du pays, Soplex se fiera surtout à des acquisitions pour faire croître les affaires.

« Il faut avoir des souscripteurs sur place, surtout quand le marché est ce qu’il est en ce moment, explique M. Bouchard. Je m’occupe du développement des affaires et c’est mon mandat de trouver mon homologue en Ontario et dans l’Ouest pour faire croître les affaires de Soplex. »

Ayant lui-même développé ses capacités de souscription à partir de zéro, il y a bientôt une décennie, Patrick Bouchard dit avoir appris à quel point il est difficile d’obtenir des délégations de souscription des assureurs quand on n’a pas de données à leur présenter. « En faisant l’acquisition d’un MGA déjà en affaires, ça devient plus facile d’y intégrer de nouveaux employés et de faire grandir nos affaires », dit-il.

Assurance Image

Il y a un an, Gabriel Morneau était vice-président chez CHES Solutions d’assurance, fonction qu’il a quittée à l’été 2025. Depuis, avec sa collègue Laurence Dubé, ils ont fait l’acquisition d’un grossiste qui a été rebaptisé Assurance Image. La principale différence dans son quotidien est qu’une partie de ses activités comme intermédiaire en souscription se passe désormais en assurance des particuliers.

« Je dois l’avouer, on apprend à la dure. J’avais toujours fait de l’assurance commerciale. Il a fallu ressortir les livres, consulter les courtiers pour faire notre éducation et avoir des trucs », dit-il.

« En assurance commerciale, tu reçois les dossiers quelques semaines avant le renouvellement. Tu essaies de répondre le plus vite possible, mais si ça prend 24 à 48 heures, c’est un délai normal. Pour les dossiers plus complexes, tu peux même prendre une semaine ou deux, et tu échanges avec le courtier », explique M. Morneau.

En assurance des particuliers, quand le courtier appelle un grossiste, c’est parce qu’en essayant de placer un client chez un assureur régulier, il a essuyé un refus. « Son client est au bout du fil, il ne peut pas le faire attendre. Ça lui prend une réponse le jour même, au pire tôt le lendemain matin », ajoute-t-il.

Parmi les raisons qui ont incité les deux partenaires à acquérir un grossiste existant, au lieu d’en créer un tout neuf, est le temps à mettre pour obtenir des délégations de souscription auprès des Lloyd's de Londres. « Ça prend du temps pour obtenir un binder, entre 10 et 18 mois selon le cas. On partait d’avance parce qu’on en avait déjà un, en plus d’être déjà licencié auprès de l’Autorité des marchés financiers », dit-il.

Au moment de l’entretien avec le Portail de l’assurance, à peine quatre mois après le lancement d’Assurance Image, les deux propriétaires ont dû se rendre à l’évidence qu’ils avaient besoin d’aide. « Nous sommes en train d’embaucher trois personnes, alors que nous pensions devoir attendre de le faire à notre deuxième année », dit-il. Les affaires sont particulièrement bonnes en assurance des particuliers, « autant dans le régulier que dans le sous-standard ».

La firme recrute afin de se préparer pour affronter la hausse de la demande en assurance de dommages des biens des particuliers qui correspond à la période où les gens cherchent un nouveau logement ou veulent acheter une propriété. « Assurance Image repose sur l’accessibilité, le délai de réponse et les solutions qu’on trouve, la rapidité, etc. On n’a pas le choix d’être prêt quand la période de pointe va commencer », dit-il.

Gabriel Morneau consacre du temps à présenter son entreprise aux cabinets, « mais il n’y a que 24 heures dans une journée. Je pourrais en faire plus, mais ça me prend du personnel pour répondre à la demande. Même si je me dis prêt à lancer une Formule 1, si je n’ai pas de mécaniciens pour changer les pneus, ça ne m’avance pas beaucoup ». Le grossiste veut être généraliste, tant du côté des biens que de l’assurance en responsabilité civile, précise-t-il.

Peu de temps après son entretien avec le Portail de l’assurance, son agence de souscription annonçait l’embauche du souscripteur en assurance des entreprises Steve Doyle-Aubé, qu’il a côtoyé durant trois ans chez CHES et qui a travaillé par la suite chez Soplex.

Chez CHES

En assurance des entreprises, certains risques sont encore difficiles à souscrire, notamment toutes les activités ou les jeux accessibles aux enfants. « C’est une classe de risque que nos assureurs trouvent très corsée, les réclamations sont très élevées, et on n’est pas capable d’aller là », note Virginie Boucher, vice-présidente principale, Québec, de CHES Solutions spécialisées.

Elle demande néanmoins aux courtiers de soumettre leurs dossiers même si son agence est peu présente dans un segment précis. « Ça nous permet de documenter les besoins d’assurance, et éventuellement, on fera le suivi auprès de nos assureurs, à Londres ou ici. Si la demande est là, on peut développer un nouveau marché », dit-elle.

« J’en ai développé en interne l’année dernière pour de l’assurance en responsabilité professionnelle (E&O) assez spécialisée, parce qu’il y avait un besoin qui était criant et nos assureurs n’avaient pas d’appétit pour ça. On a décidé de le développer. Il faut cibler nos marchés. On ne peut pas tout faire », indique Mme Boucher.

Elle constate qu’il y a moins en moins de segments pour lesquels les particularités du Code civil incitent les assureurs à bouder les risques en responsabilité civile dans cette province. « C’est sûr que si on a une classe de risque qui est plus difficile en raison de l’exposition au Québec, on essaie d’adapter notre offre en ajustant la prime ou la franchise pour offrir une solution. Quand on développe nos capacités à l’interne, nos assureurs sont au courant des particularités du Québec », dit-elle, notamment sur la question de l’obligation de défense.

À la suite de l’acquisition de CHES par Totalis en 2025, Mme Boucher souligne que les discussions se poursuivent avec les nouveaux propriétaires pour le développement de nouveaux marchés. « Ils sont présents dans des segments où nous ne sommes pas. Si on se lance dans un nouveau produit au Canada, nos souscripteurs doivent être en mesure de l’offrir dans toutes les provinces », dit-elle.

Elle rappelle que même si son agence sert d’intermédiaire pour les capacités offertes par des assureurs londoniens, elle dispose aussi de capacités à l’interne grâce à ces délégations de souscription. « Ça nous permet d’offrir des solutions aux courtiers qui sont tout aussi avantageuses que celles des assureurs », dit-elle.

Cela comprend les produits spécialisés, mais aussi les produits plus courants. « Le courtier nous appelle et nous dit : “J’ai reçu une offre de tel assureur avec cette prime, peux-tu faire quelque chose?” La première chose à faire est de vérifier si on a les capacités à l’interne, et assez souvent, on reçoit un accueil favorable », ajoute Mme Boucher.