Allier assurance des entreprises et assurance collective dans une offre intégrée pour répondre à tous les besoins d’un entrepreneur. C’est le pari que fait Martel & Martel pour se démarquer face à la disruption qui attend l’industrie.

Martel & Martel résulte de la fusion des cabinets MAC Assurance collective et Martel Assurance, tous deux établis à Repentigny, mais aussi tous deux d’envergure provinciale. Martel Assurance, cabinet de courtage en assurance de dommages, était dirigé par Anne Martel. Son frère Richard Martel dirigeait MAC Assurance collective.

Qu’est-ce qui les a incités à regrouper leurs pratiques en un cabinet ? « L’avènement du Web et du numérique, mais aussi de la révision de la loi 188, nous a amenés à réfléchir, dit Anne. Nous avons aussi regardé aussi ce qui se passe dans d’autres industries qui ont vu leur modèle d’affaires être chamboulé. Toutefois, quand tu vois que ça s’en vient dans le tien, il faut y réfléchir. »

Le cabinet fondé par leur père fêtera ses 50 ans l’an prochain. « Or, nous avons toujours travaillé en parallèle. Et il faut comprendre que l’innovation a toujours été dans les veines de l’entreprise. Nous avons donc regardé quelles étaient nos forces, tout en considérant que nous ne connaissons pas l’ampleur des changements qui nous attendent. À quoi ressemblera le travail de courtier et de conseiller financier dans ce contexte ? Il a fallu se poser la question », dit Anne.

Comment innover ?

Autre élément qui a ajouté une touche de complexité à la réflexion : l’assurance demeure un secteur très traditionnel. Comment y innover, se sont demandé Anne et Richard.

« J’ai toujours défié les conventions et challengé les assureurs, souligne Anne. Les assureurs me soulignent que j’ai des idées différentes des autres. Il demeure toutefois difficile de faire évoluer des assureurs. Or, les changements sont des opportunités. On doit faire de notre industrie une nouvelle industrie qui œuvre de façon différente. »

Richard ajoute que lui aussi a toujours faites les choses de manière différente du côté collectif. « Nous y sommes un leadeur, ayant misé très tôt sur les régimes autogérés. On veut maintenant faire croitre à plus grande échelle nos façons de faire. On peut se permettre de l’afficher », dit-il.

Anne fait aussi remarquer que plusieurs cabinets de courtage d’envergure affichent qu’ils font des services financiers, alors que c’est plus difficile pour les plus petits. « Pourtant, est-ce que ces grands cabinets servent tous les besoins de leurs clients ? Je n’en suis pas certaine. S’ils le font, c’est généralement par l’entremise de deux cabinets différents. Nous l’offrons dorénavant de façon systématique », dit-elle. « C’est vraiment une offre ciblée pour l’entreprise », ajoute Richard.

One stop shop

Et les entrepreneurs apprécient cette approche, assure Anne. « On le fait depuis un temps pour nos clients actuels. Et on s’aperçoit qu’ils aiment cette approche. On devient un one stop shop », dit-elle.

Richard ajoute qu’en 20 ans de pratique, aucun de ses clients en collectif ne l’avait approché pour discuter d’assurance de dommages. Mais au cours des six derniers mois, deux de ses clients l’ont fait. « C’est un besoin qui se fait sentir », dit-il. « On peut donc leur apporter notre expertise de façon différente », ajoute Anne.

Tant Richard qu’Anne avaient bâti leur modèle d’affaires sur un principe : offrir aux PME les mêmes avantages habituellement réservés aux grandes entreprises de 250 employés et plus. Tant en assurance collective qu’en assurance de dommages, ils ont bâti des programmes leur permettant d’offrir les mêmes prix de groupes.

L’entreprise doit son passage à servir les entreprises au paternel et fondateur Jacques Martel, toujours actif au sein de l’entreprise en tant que courtier en assurance de dommages. À la fin des années 1970, avec la mise en place de la Société de l’assurance automobile du Québec (SAAQ), M. Martel avait pris la décision de se dédier à servir les entreprises. « Avec le temps, il a été naturel pour nous de vouloir offrir des programmes de groupe. On voulait qu’une épicerie de 56 employés, ou encore une manufacture de 110 employés aient accès à nos spécialités. En ayant négocié avec les assureurs, nous avons toujours pu les pooler ensemble », relate Anne. « En jumelant maintenant le collectif et l’assurance de dommages, nos clients en bénéficient encore plus. On unit nos forces », ajoute Richard.

Demeurer pertinent

L’union de Martel & Martel assurera aussi à l’entreprise de demeurer pertinente, croit Anne. « Lorsqu’on s’est demandé à quoi ressemblerait le conseiller de demain, on s’est aussi demandé si on répondait à tous les besoins d’assurance que notre client peut avoir. On a aussi demandé à plusieurs de nos clients si nous étions pertinents en ce sens. Or, l’assurance n’est pas quelque chose de sexy. Les gens veulent en entendre parler différemment. Ils veulent parler de sécurité financière. »

Richard ajoute que ses clients ne veulent pas entendre parler de couts. « Ils veulent qu’on les aide à comprendre l’assurance. C’est d’ailleurs de cette façon qu’on réduit leurs couts. On ne doit jamais vendre un cout, car si le client nous achète pour un prix, on le perd deux ou trois ans plus tard là-dessus. »

En accompagnant le client pour assurer sa sécurité financière, ça ouvre plein de portes qui peuvent intéresser le client, dit Anne. « Je l’avais fait à l’époque en introduisant le concept de valeur assurable. Il faut réfléchir comme si nous étions en start-up. Nous devrons faire évoluer notre marque pendant plusieurs années. »

Transformer l’assurance

La mission de Martel & Martel est de « transformer l’assurance en un levier de sécurité financière et de santé collective. » Les deux dirigeants de l’entreprise se disent conscients que tout cabinet de services financiers se doit de veiller à la sécurité financière de ses clients. Mais la plupart l’exploite mal, dit Anne.

« Ça va au-delà de vendre un produit comme un bien. En collectif, on mise plutôt sur le maintien de la santé plutôt que de réduire les couts. Lorsqu’on parle de santé collective, l’approche est basée sur des solutions. On lui dit qu’on veut l’accompagner dans sa santé. On lui propose ainsi des solutions novatrices pour améliorer la santé de ses employés. Il en découle une meilleure productivité, moins d’absentéisme et moins de maladies. On veut se casser la tête à tous les jours avec eux sur ces points. Nous avons des idées, mais il faut les mettre de l’avant. C’est une discussion plus agréable à avoir que de parler de couts, car ça amène un impact sur les résultats financiers, tout en assurant une bonne gestion. »