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Parts de marché : Sun Life ravit le 2e rang à Manuvie au Canada

par Donna Glasgow | 19 octobre 2012 16h13

Le « Big Three » conserve une ferme poigne sur le marché de l’assurance de personnes au Canada avec une part de marché de 58 %. Un changement notable a toutefois pu être observé. La Financière Sun Life a dépassé la Financière Manuvie, en termes de primes, pour la première fois depuis 2004.

Selon des données amassées par MSA Research et compilées par le Journal de l’assurance, la part de marché de Sun Life atteint 17,68 %, celle de Manuvie est de 16,88 % et Great-West Lifeco conserve la tête du marché canadien avec une part de 23,75 %.
Sun Life a observé une croissance de ses primes de 7,28 %, de 2010 à 2011. Manuvie a enregistré une baisse de 2,75 %, tandis que Great-West a enregistré une légère hausse de 0,89 %.
L’Industrielle Alliance, Assurances et services financiers, et Desjardins Sécurité financière demeurent nez à nez aux quatrième et cinquième échelons, avec une part de 7,04 % chacun. À peine un demi-million de dollars sépare les deux assureurs.
Les assureurs de personnes canadiens ont engrangé des primes totalisant 48,2 milliards de dollars (G$) en 2011, ce qui représente une croissance de 1,84 %, par rapport à 2010. Les dix plus grands joueurs se sont accaparés 41,2 G$ de primes, soit 85 % du marché canadien.
Le plus important recul chez les dix plus grands assureurs a été observé chez Standard Life, avec une baisse des primes de 25,8 %. Cet assureur a annoncé à la fin de 2011 qu’il arrêtait de vendre des produits d’assurance vie individuelle pour se consacrer à ses affaires en assurance collective et en investissement.
SSQ Vie a pour sa part gagné un rang et occupe le sixième échelon canadien. L’assureur a observé une croissance de 35 % de ses primes. Sa part de marché est ainsi passée de 2,7 %, en 2010, à 3,6 %, en 2011. SSQ a acquis AXA Assurance Vie en 2011.
Combinaison de stratégies
Manuvie avait enlevé le deuxième rang canadien à Sun Life, en 2005, après avoir acquis La Maritime. Sun Life a repris cette position en 2011. En entrevue au Journal de l’assurance, Kevin Dougherty, président de Sun Life Canada, dit que cette amélioration est attribuable à une combinaison de stratégies.
Une partie de cette croissance est attribuable à la hausse du nombre de conseillers dans le réseau captif (de carrière) de l’assureur, ainsi qu’à la croissance engendrée par des intermédiaires, notamment les agents généraux et les courtiers enregistrés auprès de l’Organisme canadien de règlementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM).
En ces temps tumultueux, M. Dougherty dit aussi croire que les clients et les conseillers recherchent une marque réputée, comme celle de Sun Life. « Je crois que nous sommes perçus positivement pour notre robustesse au plan financier et pour notre longévité. Notre image a été un bon actif en ce sens », dit-il.
L’ajout de nouveaux produits a aussi aidé, dit-il. « Nous avons bonifié considérablement notre offre, au cours des dernières années, et on voit les résultats. Il y a quelques années, nous avons introduit un produit avec participation qui a été extrêmement bien perçu et qui est une partie importante de cette croissance », mentionne-t-il.
Comme plusieurs fournisseurs, Sun Life a mis un frein à la vente de ses produits à garantie de retraits. Les produits des Séries SunWise Essentiel ont été fermés aux ventes pour les conseillers indépendants. L’assureur offre toujours une garantie de retraits à vie pour son réseau captif, avec la deuxième version des Séries Sun Wise Essentiel, lancée à la fin aout.
M. Dougherty ajoute que son entreprise prévoit lancer d’autres solutions de décaissement, à la fois pour son réseau captif et pour les indépendants. « En bout de ligne, nous croyons que ces solutions seront de meilleures alternatives que les produits à garantie de retraits minimums. Si vous regardez ces produits, aujourd’hui, ils sont moins attrayants pour les consommateurs qu’ils ne l’étaient auparavant. Les retours sont moins élevés, les caractéristiques sont beaucoup plus modestes et les frais afférents au produit sont beaucoup plus élevés. On voit qu’il y a un besoin d’innover dans cet espace et nous sommes heureux d’y prendre part », dit-il.
Il n’a pas voulu dévoiler quand de nouveaux produits pourraient être lancés. « On est très concentrés sur ce sujet », a-t-il néanmoins commenté.
Générer des leads
Une autre stratégie qui a permis à Sun Life d’accroitre son taux de croissance a été son programme de génération de leads. Les représentants de Sun Life en assurance collective vont chercher ces leads, qu’ils réfèrent aux conseillers de Sun Life. L’an dernier, ce programme a généré 35 000 leads de gens cherchant à discuter de leur situation financière personnelle avec un conseiller.
« L’un de nos objectifs est de générer 70 000 leads par année, d’ici 2015 », dit M. Dougherty.
Une autre priorité de M. Dougherty est d’accroitre la présence de Sun Life au Québec. En plus de nommer Isabelle Hudon à titre de présidente de Sun Life au Québec, l’assureur a mis en place une équipe de gestion et une force de vente mieux adaptées à la province, dit-il.
« Les Québécois sont très axés sur la sécurité financière. C’est un marché très attrayant pour une compagnie comme la nôtre, qui a de profondes racines au Québec. C’est pourquoi nous y avons de grandes ambitions », dit-il.

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