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Pembridge au Québec avec une stratégie de portefeuille

par Vicky Poitras | 03 juin 2007 18h29

La compagnie d’assurance Pembridge, une filiale d’Allstate, fait son entrée dans le courtage au Québec avec une stratégie innovatrice en IARD. La compagnie offrira aux assurés de regrouper tous leurs biens en assurance automobile en une seule police. Le même concept s’appliquera en assurance habitation.Ainsi, un client qui aura plus d’une voiture pourra les regrouper dans une seule police, en plus d’y ajouter celles des membres de sa famille un autre un véhicule tout terrain ou une moto. La même chose se fera en habitation. Le client pourra inclure sa maison, son chalet, son bateau, un condo à l’étranger et ses autres biens immobiliers dans une seule police.

Pembridge entend recueillir jusqu’à 50 M$ en primes d’ici la fin 2008. La société conclura des ententes de distribution exclusive avec tout au plus 50 représentants au cours des 18 prochains mois. Trente représentants seront recrutés d’ici la fin de l’année en cours et 20 autres l’an prochain.

Robert Tisdale, PDG de Pembridge, et Jacinthe Giroux, directrice générale au Québec de Pembridge, disent avoir déjà conclu 12 ententes avec autant de courtiers. C’est ce qu’ils ont affirmé lors d’une entrevue exclusive au Journal de l’assurance. Mme Giroux assume également la direction générale de Pafco, la filiale sœur de Pembridge.

Gestion de portefeuille

Pembridge a déjà déployé cette stratégie de gestion de portefeuille de produits hors Québec depuis 1999, affirme Robert Tisdale. Celle-ci consiste à offrir des produits standards et des produits spécialisés à des clients qui possèdent une multitude d’actifs.

« Sur une même police d’assurance automobile, par exemple, le courtier pourra placer un véhicule de promenade, un véhicule tout-terrain et une motoneige, d’autres véhicules de la famille », explique Jacinthe Giroux.

Pembridge croit que les courtiers trouveront plusieurs avantages à cette façon de faire. « Les courtiers n’auront plus à produire plusieurs factures, à manipuler plusieurs systèmes et à faire plusieurs suivis. Il y aura une seule police, une seule date d’échéance et leurs clients n’auront qu’à faire un seul paiement », lance Mme Giroux. De plus, la police pourra courir sur une ou deux années.

Selon les deux gestionnaires, leur manière de faire se démarque de celle actuellement en vigueur dans le marché québécois de l’IARD, alors que les assurés voient leurs produits à assurer être éparpillés chez différents assureurs.

« La clientèle ciblée par Pembridge doit au moins posséder ces deux actifs : une auto et une résidence. Plus les clients posséderont d’actifs, comme un chalet, un bateau et un véhicule tout terrain, plus nous afficherons une volonté forte de recueillir l’ensemble de leurs produits », a affirmé M. Tisdale. Outre les actifs, les clients ciblés devront répondre favorablement à certains critères de souscription, notamment posséder un dossier de conducteur impeccable, avant de se voir offrir une proposition d’assurance, a-t-il ajouté.

M. Tisdale affirme que son incursion québécoise ne vise pas à venir jouer dans les plates-bandes de Chubb, dont la clientèle est composée de clients fortunés. Il affirme surtout viser la strate supérieure de la classe moyenne québécoise. Là où Chubb cible des assurés avec des propriétés qui valent des millions de dollars, Pembridge vise des assurés qui détiennent plusieurs actifs tangibles (multi-base assets) et des résidences qui valent des centaines de milliers de dollars.

Pourquoi le Québec?

Selon M. Tisdale et Mme Giroux, la venue de Pembridge au Québec résulte des demandes insistantes faites par les courtiers québécois pour des produits destinés à une clientèle qui possède plusieurs biens résidentiels et véhiculaires.

La réglementation jugée plus souple du marché québécois de l’assurance de dommages, comparativement à celle en vigueur dans le reste du Canada, a aussi pesé lourd dans la balance, disent-ils. Au Québec, notamment, les assureurs n’ont pas besoin de demander l’autorisation des organismes réglementaires avant de hausser les primes. Les assureurs peuvent aussi choisir plus librement les clients avec lesquels faire des affaires.

La venue de Pembridge en sol québécois répond aussi à sa volonté d’être un assureur généraliste actif partout au Canada, explique M. Tisdale.

Autre facette de sa stratégie : Pembridge a investi dans un système informatique afin de soutenir le développement de ses affaires en sol québécois. Accessible par l’entremise de son site internet, ce système a été développé afin d’éviter la multiplication des entrées de données. L’assureur y rend d’ailleurs accessible le téléchargement des cotations via Compu-Quote, ainsi que le téléchargement des nouvelles affaires par l’entremise de Warp, pour les utilisateurs d’Applied System.

À ce chapitre, le Québec servira de rampe d’essai à l’assureur qui entend rendre accessible ultérieurement cette technologie aux courtiers ailleurs au pays, affirme Robert Tisdale.

« Le marché québécois de l’assurance de dommages n’est pas aussi réglementé que dans le reste du pays. Cela nous a permis d’y introduire des variables différentes à nos produits. De plus, nous n’avons encore aucun client au Québec, ce qui nous permettra d’explorer le fonctionnement du système, sans aucune interruption de nos affaires courantes. »

Ne fera pas affaires avec l’assureur qui veut. Pembridge entend ainsi accorder des contrats à 50 courtiers.
« Nous voulons travailler sous forme d’ententes semi-exclusives. Cela afin de leur donner un avantage concurrentiel que les autres représentants n’ont pas », dit M. Tisdale.

Dans un grand centre comme Montréal, par exemple, les courtiers sont en compétition avec d’autres, ainsi qu’avec les assureurs directs. Ils n’ont donc aucun avantage concurrentiel. C’est pourquoi, nous tenons à les choisir », affirme M. Tisdale.

On demandera un seuil d’affaires de 250 000 $, qui peut toutefois être construit sur une certaine période de temps, dit Mme Giroux. Elle précise que les qualités recherchées chez les courtiers sont surtout la proactivité, le sens du marketing, le leadership dans leur communauté.

Ils doivent de plus avoir développé une stratégie de mise en marché qui les rend efficaces. Les représentants retenus pourront bénéficier d’un programme de marketing professionnel développé par et pour les produits de Pembridge, ajoute Mme Giroux.

Par ailleurs, Robert Tisdale et Jacinthe Giroux ne cachent pas qu’ils souhaitent établir une synergie entre Pembridge et les courtiers de sa filiale sœur, l’assureur sous-standard Pafco. « Hors Québec, plus de 80% du volume de Pafco lui vient des références des courtiers qui placent avec Pembridge », explique M. Tisdale.

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