MENU

Pertes de parts de marché : les assureurs veulent plus d’achalandage chez les courtiers

par Hubert Roy | 27 janvier 2015 09h00

La perte de parts de marché demeure un enjeu majeur pour le réseau de courtage. Les assureurs présents au panel ont tous réitéré leur volonté de fournir des outils aux courtiers pour qu’ils regagnent des parts de marché.ja_23_03_img13

Jean-François Béliveau, premier vice-président, Québec, de Northbridge Assurance, affirme que ce qui fait mal au courtage, c’est que certains jouent avec des règles différentes de celles des autres joueurs. Lors du panel, une chaise avait d’ailleurs été laissée vide en l’honneur de Monique Leroux, présidente du Mouvement Desjardins, à qui les courtiers reprochent justement de jouer avec d’autres règles.

Les directs plus présents

Mario Cusson, président et chef de l’exploitation de L’Unique Assurances générales, a révélé pour sa part que la croissance de sa compagnie est supérieure à celle de sa compagnie sœur directe, La Capitale assurances générales. « On travaille à offrir des produits et des systèmes conviviaux. On ne peut toutefois cacher que les directs sont plus présents », dit-il.

Martin-Éric Tremblay, vice-président principal, région de l’Est, d’Aviva Canada, a toutefois tenu à souligner que Desjardins a permis au marché de l’assurance du Québec de se réinventer. « La concurrence, ce n’est jamais mauvais. Le marché québécois a évolué. Il ne faut pas oublier que les directs envient notre valeur ajoutée, car nous avons une relation unique avec nos clients. »

Il a aussi souligné que la mentalité des courtiers a changé depuis cinq ans. « Ils sont retournés vers le relationnel. Leur rétention est beaucoup plus forte. Les directs nous ont poussés du côté transactionnel mais, enfin, nous avons un réveil », dit-il.

M. Tremblay a par ailleurs révélé qu’Aviva tentera de percer le marché de l’assurance directe à travers tout le Canada. L’assureur aimerait aller y chercher entre 100 millions de dollars (M$) et 200 M$ de primes pour bien comprendre le consommateur qui choisit ce canal de distribution. « On doit avoir l’intelligence de ce marché », dit-il.

Jean-François Desautels, premier vice-président, Québec, d’Intact Assurance, souligne pour sa part que Desjardins est une grande source d’inspiration pour son entreprise. « Desjardins sait générer de l’achalandage. Les gens appellent de moins en moins chez les courtiers. C’est pourquoi on investit en commandite dans le Canadien de Montréal, le Bye Bye ou encore Tout le monde en parle. Ça met des milliers d’appels supplémentaires dans le courtage. Il faut combattre le réflexe d’appeler chez le direct », dit-il.

Le besoin de conseils est là

Sylvain Fauchon, chef de la direction de Promutuel Assurance, souligne que c’est d’ailleurs pour cette raison que la mutuelle a rajeuni son image de marque. « Il ne faut pas non plus oublier qu’une grande couche de la population veut encore du conseil. On peut donc allier la notoriété d’une marque avec la notoriété du courtier. Beaucoup de gens aiment encore cela. Ce n’est pas vrai que le jeune de 25 ans ne fait que pitonner sur son téléphone. Il a d’autres besoins », dit-il.

Pour augmenter la notoriété du courtier, Jean-François Béliveau de Northbridge souligne que des membres de son équipe ont récemment accompagné des courtiers participant à un congrès de camionnage dans le Nord-du-Québec. « L’assurance est l’un des services les plus importants qu’une entreprise doit avoir. Si elle est mal assurée, ça peut mettre en péril sa survie. »

Mario Cusson de L’Unique ajoute qu’il écoute beaucoup ses courtiers. « On les rencontre fréquemment. On fait des sondages avec les clients. Nous sommes trop petits pour faire une campagne de publicité majeure. On mise donc sur la notoriété du courtier », dit-il.

Publicité