Tandis que le réseau de distribution s’adapte à un marché en mutation, quels critères devraient retenir les conseillers à la recherche d’un nouvel agent général ? Le Journal de l’assurance a posé la question à des agents généraux pancanadiens.

Selon Jim Virtue, président et chef de la direction de Solutions PPI, il faut d’abord vérifier si l’agent général « peut aider le conseiller à bâtir son entreprise et à mieux servir sa clientèle ». Il suggère aux conseillers de s’entretenir avec plusieurs agents avant de faire leur choix. Ils devraient alors s’informer sur les outils et les moyens que la firme offre pour soutenir la croissance de ses conseillers.

M. Virtue affirme ainsi que Solutions PPI met divers savoir-faire au service de ses conseillers. Il peut s’agir des compétences spécialisées d’avocats et de comptables, ou encore de possibilités de formation sous forme de symposiums et de webinaires. Son entreprise a aussi publié dernièrement un ouvrage de 27 pages expliquant diverses questions fiscales liées à l’assurance vie.

Toujours dans le but d’aider les conseillers à faire croitre leur entreprise, Solutions PPI donne régulièrement un cours sur la relève en affaires et a récemment lancé un service en ligne appelé MatchBook pour mettre en relation les conseillers de son réseau avec ceux qui souhaitent faire l’acquisition ou la vente d’un cabinet.

La firme a aussi amorcé il y a peu un partenariat auprès de WealthBar, en vue de proposer une plateforme de robots-conseillers à ses conseillers. « Cela a suscité un énorme intérêt », relate-t-il.

Modifications à la réglementation

Terri Botosan, présidente de la Financière HUB, recommande aux conseillers d’arrêter leur choix sur un agent général qui « se tient au courant et reste actif dans l’industrie, à la fois en matière de relations avec les assureurs et relativement à l’actualité réglementaire et technologique ».

Par le passé, les conseillers cherchaient essentiellement à avoir « accès à des produits différents ou nouveaux et à une rémunération concurrentielle », rappelle-t-elle. Elle constate maintenant qu’ils en veulent bien plus, y compris « une équipe qui reflète leurs valeurs » et diverses formes de soutien — notamment du côté de la connaissance des produits, des pratiques exemplaires et de l’encadrement en matière de conformité. Il est particulièrement important d’aider les conseillers à aller de l’avant dans un milieu où les exigences réglementaires sont toujours plus pointues. »

M^me Botosan suggère que les conseillers choisissent un agent général qui aborde la conformité dans un esprit de collaboration. Autrement dit, il devra épauler le conseiller pour qu’il soit « aussi efficace que possible, tout en respectant l’ensemble de la réglementation dont il doit tenir compte ».

Pour ce qui est des pourparlers voulant que l’on instaure un cadre prévoyant un resserrement de la surveillance exercée sur des conseillers, Terri Botosan mentionne que d’autres changements viendront modifier le paysage du circuit de distribution. Le cas échéant, elle souligne qu’il sera alors plus crucial que jamais de bien choisir son agent général. 

Les conseillers sous la loupe

Paul Brown, président du conseil et chef de la direction du Réseau d’assurance IDC Worldsource, souligne que l’agent général peut aider le conseiller à s’assurer que ses pratiques sont conformes à la réglementation. Par exemple, il peut aussi l’aider à respecter les lois sur la protection des renseignements personnels et la réglementation concernant la lutte contre le blanchiment d’argent.

Les conseillers « sont maintenant scrutés à la loupe », ce qui n’était pas le cas il y a cinq ans, dit-il. Un exemple de valeur ajoutée, c’est l’agent général qui peut les aider à se préparer aux audits de conformité. « Récemment, certains de nos conseillers se sont fait dire par les compagnies d’assurance qu’on allait les vérifier. Nous les aidons autant que possible à se préparer ! »

Pour ce qui est de la tendance des assureurs à acheter des réseaux de distribution — pensons à l’achat du Groupe financier Horizons par la Great-West Compagnie d’assurance vie en mai dernier et aux multiples acquisitions d’iA Groupe financier —, M. Brown fait remarquer que certains conseillers peuvent préférer un agent général qui reste indépendant. « J’y vois des possibilités pour des entreprises comme la nôtre... D’après moi, les conseillers seront plus enclins à vouloir traiter avec un distributeur indépendant qu’avec un distributeur dirigé par une compagnie d’assurance. »

Structure de la propriété

Le président de Qualified Financial Services (QFS), Kevin Cott, estime que les conseillers devraient en fait tenir compte de la structure de propriété de l’agent général.

Selon lui, QFS est le seul agent général d’envergure à être entièrement indépendant. « Vous parlez au gars qui prend toutes les décisions, qui est capable de changer de cap, qui peut faire faire ce qu’il veut à son entreprise parce qu’il n’a pas de conseil d’administration. Les véritables propriétaires ne se trouvent pas un échelon plus haut, dans une société de capital de risque ou en Bourse ni sous la gouverne d’un tiers quelconque. »

Il invite le conseiller à se poser plusieurs questions lorsqu’il choisit son agent général : « Comment les décisions qui me touchent sont-elles prises ? Quels intérêts ces décisions servent-elles ? Qui a-t-on en tête ? Quel est le plan de relève de l’entreprise ? Qui sera là demain advenant le décès, l’invalidité ou la retraite des propriétaires ? »

Dans le cas du QFS, le plan de relève est bien défini. Trois des enfants de Kevin Cott travaillent dans l’entreprise et lui succéderont quand il sera prêt à s’en aller, assure-t-il.

Il ajoute qu’il est important, pour le conseiller, de savoir que l’agent général est d’abord un bureau dirigé par un être humain désireux de bien faire. « Ai-je de l’importance aux yeux de cette personne ? Pas de l’organisation, mais de la personne », dit M. Cott.

Relativement au fait que certaines entreprises se sont mises à acheter des réseaux de distribution, M. Cott y voit là aussi un avantage pour les agents généraux détenus par des propriétaires indépendants et « assez gros pour se tenir debout ». Beaucoup de conseillers ne veulent pas se retrouver chez un agent général qui a été acheté par des assureurs, dit-il. Ils sont déjà venus à nous. »