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Se fixer des objectifs élevés de croissance… et les atteindre!

par Alain Castonguay | 09 juin 2011 17h29

Plusieurs représentants de l’industrie des services financiers au Québec pensent « qu’ils sont nés pour un petit pain ». La manière de contourner cette barrière psychologique? Se considérer comme des entrepreneurs et penser dix fois plus grand. Tel est le début de la recette du succès, affirme Sylvain de Champlain, président de Virage Coaching.Le monde dans lequel les conseillers financiers évoluent devient de plus en plus complexe. « On a plus de clients, plus d’administration, plus de gestion, plus de règles de conformité et plus d’urgences. En même temps, on a moins de temps et il y a moins d’équilibre dans notre vie. Tout devient plus complexe », illustre-t-il.

Tout entrepreneur finit par frapper, un jour ou l’autre, son plafond de complexité, explique M. de Champlain. Il peut alors se passer trois choses : la période de stagnation, ou pire encore le déclin. Mais parfois, l’entrepreneur arrive à « défoncer le fameux plafond de complexité et il connait une nouvelle phase de croissance qui l’entraine à un niveau supérieur ».

Il rappelle que les seules limites qui existent sont celles que l’on s’impose à soi-même. « Vous devez vous transformer en entrepreneur et pensez dix fois plus grand. Ne vous contentez plus du minimum. Ne nivelez plus par le bas. Passez à un autre niveau, parce que vous avez droit à ce qu’il y a de mieux comme n’importe qui. »

Souvent, en faisant un retour à l’arrière, les conseillers verront que, comparativement au début de leur carrière, ils ont quadruplé leurs revenus sans même en avoir conscience. Pour y arriver, chacun a pris différentes décisions : embaucher un adjoint ou des conseillers juniors, diversifier les produits et les marchés, établir des partenariats, se faire superviser par un mentor ou un coach, etc.

M. de Champlain déclare lui-même qu’au début de sa carrière, il était « un très bon assureur vie à 60 000 $ par année », mais il jalousait alors ceux qui gagnaient 100 000 $ par an. Après avoir suivi une formation, il a compris qu’il s’imposait lui-même cette barrière qu’il était capable de surmonter. Le champion de la vente ne s’impose pas de telles limites, dit-il, il faut donc apprendre à défoncer les barrières.

Pour y arriver, le conseiller doit se poser des questions sur la manière dont il a déjà réussi à augmenter ses revenus au fil de son expérience professionnelle. « Quelles sont les cinq plus grandes différences dans la vie de votre entreprise? Quelles sont les trois activités qui sont reliées aux forces de votre entreprise? Quelles sont les trois principales choses que vous aimez faire? Quels ont été les trois principaux gestes que vous avez posés pour déléguer des tâches que vous n’aimez pas faire ou pour lesquelles vous vous sentez moins bon? »

Le plan d’action

Une fois que l’on a répondu correctement à ce questionnaire, M. de Champlain indique que l’on a en main tous les éléments de son plan d’action pour décupler ses revenus. Selon lui, si le conseiller arrive à intégrer le concept de « pensez dix fois plus grand », son cerveau sera « chimiquement programmé » pour réfléchir dans cette direction. « À partir du moment où l’on est capable de visualiser, de l’écrire, d’en parler, on peut poser les gestes pour faire évoluer les choses. »

Il encourage ensuite les gens à énumérer les trois décisions les plus déterminantes qui peuvent être prises dès maintenant. « Passez tout de suite à l’action, n’attendez pas à la semaine prochaine; ne tardez pas, si vous pensez à le faire dans six mois, vous pouvez le faire maintenant, sinon vous ne le ferez pas. » Ce même exercice peut d’ailleurs être répété avec l’entourage professionnel.

Repenser la retraite

Même si les gens réussissent à accumuler un million en épargne pour leur retraite, avec des taux obligataires à 0,65 %, « ça ne fera seulement que 6 500 $ par année. Il va en manquer un peu pour bien profiter de sa retraite », indique-t-il. Il devient donc nécessaire de repenser le concept même de la retraite.

Les gens qui ont plus de 40 ans ont été éduqués en pensant que la vie se déroule en trois étapes importantes : on va à l’école pour s’instruire, ensuite on travaille, enfin on prend sa retraite. « La première partie de notre vie, on étudie. La deuxième partie, on travaille. La troisième partie, on ne fait plus rien, on prend sa retraite, illustre-t-il. Le problème avec cela, c’est qu’il y a beaucoup de gens pour qui leur premier objectif de vie est de prendre leur retraite. Toutefois, la retraite n’est pas un objectif, c’est juste une étape de la vie. »

Dans la réalité concrète du 21e siècle, les trois étapes se superposent, souligne-t-il. « La première étape, les études sont toujours là, mais on veut toujours être en apprentissage, toujours continuer à évoluer. La deuxième étape, le travail, est toujours là, mais ce n’est plus vrai que vous allez arrêter de travailler, vous allez toujours devoir être actif. Durant toute la vie, il faut profiter de la vie pour se reposer, prendre du recul. »

Travailler moins, mais jusqu’à 85 ans

Pourquoi arrêter pour prendre sa retraite, demande M. de Champlain? « Vous êtes devenus une machine à imprimer de l’argent, votre entreprise roule, elle est en croissance, vous allez ralentir, déléguer, mais vous n’allez pas vous arrêter. » Il vaut mieux penser tout de suite à la possibilité de travailler jusqu’à sa mort, mais six mois par année à faire des choses que l’on aime.

Le concept de la campagne publicitaire « Liberté 55 » est erroné, affirme-t-il, car comment être heureux à cet âge si on planifie ne rien faire dans les 30 années suivantes? Si on ne veut pas mourir d’ennui, il faudra de l’argent pour mener toutes les activités qu’on planifiait réaliser à la retraite. Toutefois, pourquoi attendre d’être retraité pour réaliser ses rêves?

« C’est pourquoi vous devez planifier dès maintenant votre retraite, insiste-t-il. Quels sont les changements que vous pouvez faire dès maintenant dans votre vie pour avancer vers votre plan de retraite? Quels sont les obstacles qui vous empêchent d’aller de l’avant? Une fois trouvés, il devient facile de trouver les stratégies pour contourner ces obstacles.»

En novembre 2009, M. de Champlain a passé plusieurs jours à l’hôpital à la suite d’un malaise cardiaque. Durant son hospitalisation, sa principale déception liée à la maladie était de penser qu’il n’allait plus jamais piloter, lui qui avait obtenu son brevet un an plus tôt. « Mais au moins, j’aurai eu le plaisir de le faire avant de mourir, se disait-il, il n’y aura donc pas de regret de ce côté-là. Si vous attendez d’être à la retraite pour faire quelque chose, oubliez ça tout de suite. Commencez donc maintenant! »

La recette de la sauce

M. de Champlain insiste sur la qualité de la relation avec le client. « Quand un client vient vous voir, c’est généralement parce qu’il n’est pas satisfait des conseils qu’il a eus jusqu’à maintenant. Il y a déjà de bonnes chances pour que sa confiance vous soit acquise. Bâtissez cette relation! Les gens ne veulent pas que du rendement, ils veulent être guidés. »

Enfin, pour se démarquer des autres, « il faut savoir se montrer créatif, inciter les gens à voir les choses autrement. C’est ce à quoi vos clients s’attendent. Si vous les surprenez, ils se souviendront de vous! », assure-t-il.

Brigitte Saint-Germain, associée de M. de Champlain chez Virage Coaching, ajoute qu’il importe de bloquer des réunions de remue-méninges (« brainstorming ») de manière régulière avec les autres membres de l’équipe, où l’on cherche de nouvelles idées pour aller plus loin et étonner les clients. « Forcez-vous à le faire, quelques heures de temps en temps, vous verrez, ça fonctionne. La créativité, ça prend du temps et du recul, et on ne fait pas cela entre deux réunions », dit-elle.

Les exercices que suggère M. de Champlain dans ses présentations peuvent d’ailleurs être utilisés dans les rapports que le conseiller établit avec son client. « Prenez le temps de discuter avec lui, de comprendre ses objectifs, ses valeurs, ses besoins. Que peut-il faire pour améliorer sa situation? Il faut l’amener à évoluer. La relation s’établit au fil du temps, ça peut prendre des années. Mais vous garderez ce client toute votre vie, et il vous en enverra d’autres! »

Sa conclusion se résume simplement : croire, c’est pouvoir. « Si comme individu, comme entrepreneur, vous travaillez sur vos talents particuliers, vos forces, que vous travaillez sur les trois aspects importants pour vos clients, soit la qualité de votre relation, votre leadership et votre créativité, si vous faites cela, vous allez vraiment créer de la valeur pour vos clients. »

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