Le problème du conseiller qui souhaite acheter une clientèle et qui débute dans la carrière, c’est de trouver le financement.
« Pas facile d’acheter une clientèle au comptant lorsque tu dois payer trois ou quatre fois les revenus (commissions de renouvellement) », signale Lyne Lapointe, vice-présidente des ventes de Groupe AFL. Elle ajoute que peu de partenaires financent ces transactions, bien qu’il y ait quelques assureurs.
Parmi les partenaires qu’elle évoque figurent BMO, en collaboration avec la Banque de développement du Canada (BDC), Groupe financier SSQ, Manuvie et La Capitale. Rares sont ceux qui accepteront de prêter sans mise de fonds de la part d’un conseiller de peu d’expérience, dit Mme Lapointe. « Dans la trentaine, entouré d’une équipe et avec dix ans d’expérience, il est plus facile de trouver du financement sans mise de fonds », dit-elle.
Son PDG Yan Charbonneau dit qu’AFL est prêt à financer une partie de l’achat, à condition que le conseiller mette ses billes sur la table. « Il faut aider les jeunes conseillers à prendre la relève des plus âgés. Nous avons des capacités, mais si le conseiller n’est pas prêt à investir un minimum, cela démontre sa faible volonté. »
À La Capitale, le vice-président exécutif à l’assurance individuelle et services financiers, Christian Dufour, offre des prêts d’affaires aux conseillers indépendants qui sont disposés à développer des affaires avec lui. « Nous ne sommes pas intéressés à être simplement un bailleur de fonds. Nous voulons connaitre la personne. Nous privilégierons les conseillers acheteurs qui sont des partenaires d’affaires de longue date de La Capitale ou de nouveaux conseillers qui veulent développer des affaires chez nous. »
Aucune mise de fonds initiale
La Capitale n’exige aucune mise de fonds initiale. Elle prête à un ratio qui équivaut à cinq fois les commissions de renouvellement en assurance vie. « Je prête à 65 % du ratio prêt-valeur de la clientèle, alors si le prêt demandé représente 65 % de cinq fois les renouvellements en assurance vie, c’est ok », a confié M. Dufour.
Une clientèle qui génère des commissions de renouvellement annuelles de 100 000 $ aura une valeur de 500 000 $ aux yeux de La Capitale. Son prêt maximal atteindra 325 000 $. « Si un acheteur veut emprunter davantage que 65 %, nous demanderons des garanties additionnelles. Il arrive qu’un conseiller laisse un immeuble en garantie du prêt », a révélé le vice-président exécutif.
Les commissions serviront à garantir le prêt, a ajouté M. Dufour. « Un contrat rédigé par un notaire accompagne le prêt, ce qui est particulier à notre programme, a souligné Christian Dufour. Comme nous prêtons sur la valeur de commissions qui ne proviennent pas toujours de La Capitale, nous voulons pouvoir suivre les paiements à la trace. Si quelqu’un ne paie pas, je peux couper les commissions liées aux affaires de La Capitale, mais s’il y a cinq autres assureurs dans le portrait, je devrai courir après ».
La Capitale a un permis de prêt, ce qui lui permet de consentir des prêts d’affaires. « La banque, c’est nous, dit M. Dufour. Pour nous, consentir un tel prêt est comme un placement qui rapportera en termes de développement des affaires. » En rodage, le programme a accordé ses premiers prêts il y a trois ans. « Nous en avons accordé quelques-uns cette année et des conseillers y reviennent, a-t-il ajouté. L’un d’eux en a contracté deux à ce jour. »
La Capitale souhaite promouvoir davantage son programme. Le défi : bien faire comprendre son fonctionnement, dit M. Dufour. Le conseiller acheteur doit réaliser que le processus requiert des délais qui peuvent atteindre un mois et demi. Il doit aussi s’occuper de certains détails juridiques.
