Experior Financial Group a profité de son 10e anniversaire pour annoncer son objectif d’attirer 10 000 conseillers.
L’agent général de Guelph en Ontario combine les caractéristiques d’une agence à différents paliers de distribution à celles d’un agent général traditionnel. L’agence d’assurance vie dit miser sur son expansion rapide au sud de la frontière et un système de rémunération qu’elle qualifie d’attrayant.
Son début de carrière en 2021 a inspiré à Jamie Prickett, cofondateur et PDG d’Experior Financial Group, la structure multiniveaux de son entreprise. Lors d’une entrevue avec le Portail de l’assurance, il relate ses dix premières années de carrière chez Primerica Canada, « où j’ai compris le marketing de réseau ».
Agent général, Experior Financial Group distribue ses affaires par un réseau d’agents généraux associés (AGA) qui recrutent des conseillers et les forment au besoin en vue de l’obtention de leur permis. Les conseillers peuvent aussi devenir des AGA s’ils le désirent, et que leur production est suffisante. L’organisation appelle ses conseillers « agents ».
Objectif audacieux
Le cap des 10 000 apparaît une cible audacieuse en présence de concurrents bien établis, menés par les quatre grands agents généraux canadiens, actuellement considérés comme étant Financière Horizons, Financière HUB, IDC Worldsource Insurance Network et PPI.
Experior Financial Group devra ajouter plus de 6 000 conseillers à sa cohorte actuelle pour y parvenir. Un chiffre qui représente à peu près le nombre de conseillers que certains des plus grands agents généraux ont atteint après de nombreuses années d’opération au Canada. « Nous avons aujourd’hui plus de 2 400 agents licenciés au Canada et juste en dessous de 1 600 aux États-Unis », révèle Jamie Prickett. L’agent général a révélé avoir 141 conseillers avec permis au Québec.
Interrogé par le Portail de l’assurance sur les primes recueillies, Shelden Smollan, chef de l’expérience, de Experior Financial Group, affirme que les conseillers d’Experior ont vendu 10 300 polices d’assurance vie, 14 900 polices d’assurance voyage et 2 000 polices d’assurance santé et dentaire au Canada. M. Smollan ajoute que les conseillers ont vendu 6 700 polices d’assurance vie aux États-Unis.
Malgré le chemin à parcourir, Jamie Prickett demeure convaincu de réussir. Lors de l’entrevue, il a expliqué les avantages qui lui permettront d’atteindre cet objectif. M. Prickett n’a toutefois pas donné d’échéancier.
Le mot se passe
Entre autres, il a souligné que le nom de son entreprise se répand dans l’industrie. « Atteindre les 10 000 conseillers est un plan assez simple : de plus en plus de personnes reconnaissent qu’Experior n’est pas comme les autres organisations avec lesquelles nous avons été comparés dans le passé. Lorsque l’Autorité de réglementation des services financiers de l’Ontario (ARSF) a rendu son rapport public en 2023, tout le monde a supposé que nous étions comme Greatway Financial ou World Financial Group (WFG) », dit M. Prickett.
Il fait référence à ce que l’ARSF qualifie de sociétés de gestion d’assurance vie et d’assurance santé qui recrutent par paliers dans son rapport intitulé Pratiques observées dans la distribution et la vente d’assurance vie universelle, publié en octobre 2023. Le régulateur a exigé que Greatway Financial et WFG corrigent leurs pratiques jugées problématiques, mais pas Experior Financial Group, aussi considéré comme une agence qui recrute par paliers.
« Nous avons différents niveaux de commissions, comme les autres agents généraux dans toute l’industrie », insiste Jamie Prickett. Notre modèle (de distribution) est également différent du modèle traditionnel. Ici, il y a un agent général, des AGA et des agents. L’AGA a pour rôle de fournir un soutien à l’agent, et le GAC fournit un soutien à l’AGA et à l’agent. » Dans ce modèle, l’AGA a le statut de directeur exécutif », explique M. Prickett.
AGA à valeur ajoutée
Prickett pense que les très bons agents de premier plan se questionnent sur l’AGA du modèle traditionnel : « Quelle valeur m’apportez-vous ? Pourquoi n’irais-je simplement pas vers un agent général à l’autre bout de la ville et devenir moi-même un AGA ? Comme nous faisons de plus en plus connaître notre nom, Shawn Redford parle maintenant à certains contacts qu’il connaît depuis 20 ans et plus », rapporte Jamie Prickett. Selon lui, ce sont des producteurs de haut niveau dans l’industrie, certains provenant de grands agents généraux, et qui rejoignent maintenant Experior.
Avant de rejoindre Experior Financial Group en juin 2023 en tant que directeur du développement commercial, Shawn Redford était directeur senior, développement commercial chez SSQ Assurance (maintenant Beneva) pour le sud-ouest de l’Ontario. Il a occupé des fonctions similaires pour des assureurs comme ivari, Assomption Vie et Manuvie. Il a également travaillé pour des agents généraux, parmi lesquels PPI et HUB.
M. Redford tire de son expérience que la plupart des agents ne reçoivent aucun service de leurs AGA, et que les grands agents généraux peinent à suffire à la tâche de les superviser. « L’agent général pourrait avoir 2, 5, peut-être 10 gestionnaires de développement commercial dont le travail est de soutenir les agents. S’il a 4 000, peut-être 10 000 agents, comment ses gestionnaires peuvent-ils les soutenir, les former et les motiver ? C’est impossible », croit-il. Redford souligne que la manière dont Experior émancipe les AGA rend cela possible, notamment en lui versant une surcommission (override).
Exploiter les opérations aux États-Unis
Si nous passons de 2 400 à 3 000 agents au Canada d’ici la fin de l’année, je considérerai cela comme une victoire – Jamie Prickett
De plus, Jamie Prickett pense que c’est l’expansion rapide d’Experior Financial Group aux États-Unis qui contribuera le plus à atteindre l’objectif des 10 000 agents. « La majeure partie de la croissance viendra des États-Unis. Si nous passons de 2 400 à 3 000 agents au Canada d’ici la fin de l’année, je considérerai cela comme une victoire », dit-il.
Aux États-Unis, Prickett observe que de nombreux agents quittent des organisations à paliers, dont certaines comptent environ 10 000 agents. « Nous sommes l’entreprise la mieux positionnée pour en bénéficier, car nous offrons une rémunération très attractive aux producteurs, en plus de la surcommission. Dans la plupart des entreprises, vous devez sacrifier votre commission pour obtenir de bonnes surcommissions. Nous avons trouvé un moyen de conserver 10 % (de nos revenus) pour faire fonctionner notre arrière-guichet, la technologie, le personnel…, et payer l’autre 90 % à la force de vente », souligne-t-il.
Alternative captive
Experior Financial Group exige que tous les agents placent leurs affaires par son intermédiaire. « D’un point de vue de la conformité, cela élimine les risques pour nous, avance Jamie Prickett. Nous ne croyons pas que les agents devraient avoir plusieurs GACs surveillant leurs affaires. » Il affirme également qu’Experior a accès à presque tous les fournisseurs. L’Ontario représente un tiers des opérations canadiennes d’Experior Financial Group. Le siège de l’entreprise est situé à Guelph.
De nombreux conseillers recrutés par Experior proviennent d’autres agents généraux ou d’agences de carrière, reconnaît Jamie Prickett. « Environ 90 % de tous nos agents viennent d’autres entreprises. La majorité d’entreprises captives. »
Mais il se voit également comme l’une des rares organisations à amener des « greens » sur le terrain (novices). « L’année dernière, nous avons agrandi notre force de vente avec permis de 1 000 agents. Environ cent d’entre eux étaient des novices », dit-il.
Les actions comme incitation
Sur son site Web, Experior Financial Group mentionne la possibilité de créer son entreprise et l’accès à l’actionnariat d’Experior comme opportunités. Experior Financial Group a commencé à offrir des actions il y a six ans. En 2023, il a versé des dividendes sur ses actions pour la première fois.
Les 1er et 2 février 2024, Experior a tenu une réunion avec ses AGA, annonçant une nouvelle promo pour son programme d’actions. « Jusqu’à présent, vous ne pouviez gagner des actions qu’en devenant un AGA, dit Jamie Prickett. Nous attribuons maintenant des actions en fonction des seuils de volume d’affaires pour les producteurs individuels. À présent, 25 % d’Experior est détenue par les agents et le personnel de l’entreprise, par le biais d’un programme d’actions. »
Le reste est détenu par Jamie Pricket et son épouse et présidente d’Experior Financial Group, Lee-Ann Prickett, par le biais d’actions avec droit de vote. Les 25 % de propriété des agents et du personnel de l’entreprise se font principalement à travers des actions sans droit de vote, « sauf pour 10 ou 12 personnes », mentionne le chef de la direction d’Experior. Avec 75 % de la propriété, les deux fondateurs ont la majorité des votes.
Être récompensé par des actions rend les agents plus responsables de protéger la marque – Shawn Redford
De son côté, Shawn Redford a soutenu que donner des actions aux conseillers construit la loyauté. « Être récompensé par des actions alors qu’ils aident l’organisation à croître rend les agents plus responsables de protéger la marque. Vous êtes également propriétaire : lorsque vous faites quelque chose, vous pensez à l’impact que cela aura sur l’organisation », dit-il.
Incubateur d’agences
Interrogé sur la proportion d’agents avec actions qui ont créé un AGA, Jamie Prickett a répondu 100 %. Cela pourrait changer, puisque ceux qui augmentent leur volume peuvent maintenant gagner des actions eux aussi, explique-t-il. « La majorité de nos agents se concentrent sur le côté production personnelle. Nous avons rendu cela faisable pour eux d’atteindre le niveau de contrat le plus élevé, comme c’est le cas pour celui qui construit une agence. Un producteur personnel peut gagner la même commission qu’un AGA.
La surcommission est l’incitation à créer un AGA », ajoute M. Prickett. « Si vous êtes un AGA dans l’industrie traditionnelle, et que quelqu’un en dessous de vous devient lui-même un AGA, il n’y a plus d’argent. C’est fini. » Pour remédier à cela, Jamie Prickett récompensera le premier AGA avec un bonus à vie pour avoir trouvé cet agent qui est devenu un nouvel AGA.
« Si vous êtes l’AGA pour un agent sous vous qui veut devenir un AGA, les deux AGA travaillent alors directement pour Experior, explique Jamie Prickett. Cependant, Experior vous paie toujours un bonus pour le reste de votre vie sur cette agence parce que vous êtes celui qui les a trouvés, développés et aidés à atteindre ce stade. Dans l’industrie traditionnelle, l’AGA perd ses meilleurs éléments qui finissent par aller à un autre agent général. »
« Nous avons intégré une surcommission pour encourager les AGA à non seulement garder des gens sous eux, mais aussi à les promouvoir au niveau AGA, s’ils veulent construire leur propre agence », ajoute Jamie Prickett. Dans le modèle de distribution indépendant traditionnel, les surcommissions sont habituellement payées à l’agent général.
Multi-niveaux : la technologie est primordiale
Experior Financial Group ne veut pas seulement attirer 10 000 conseillers. Il veut les servir tous, ce qui signifie une technologie de pointe et coûteuse. « Experior a dû investir dans la technologie pour développer son système interne, révèle Jamie Prickett. “Nous avons commencé en 2014 avec un développeur à temps partiel en Ukraine. Nous avons investi 2 millions de dollars (M$) dans la technologie l’année dernière et 1,5 M$ en 2022. Nous avons maintenant grandi pour avoir 30 personnes à temps plein dans notre équipe de développement technologique.”
Dans le système d’Experior, tous les composants de conformité sont liés aux paiements de commissions. Jamie Prickett mentionne la raison de l’achat d’assurance, la lettre de conseil, la divulgation et l’analyse des besoins financiers, entre autres. “Si vous ne faites pas l’une de ces choses, vous n’êtes pas payé”, explique-t-il.
Nous recevons toujours des retours de notre force de vente – Lee-Ann Prickett
“Nos contrats, nos commissions, notre conformité et les nouvelles affaires sont tous connectés”, ajoute Lee-Ann Prickett, présidente d’Experior Financial Group. “Si l’une de ces pièces est retirée, par exemple la contractualisation, tout le système se déséquilibre, pour ainsi dire.”
Au sujet des conseillers qui se plaignent de perdre la trace de leurs commissions : “Nous avons beaucoup d’intelligences travaillant sur tous les différents angles et domaines. Nous recevons toujours des retours de notre force de vente”, explique la présidente d’Experior Financial Group.
