À quel point les ventes d’automobiles ont-elles un impact sur la vente de produits d’assurance afférents ?

Des hauts dirigeants d’iA groupe financier ont eu un échange à cet égard avec l’analyste financier Paul Holden, de CIBC Capital Markets, à la suite de la divulgation des résultats du quatrième trimestre 2020 de l’assureur.

On pourrait croire qu’une baisse des ventes d’automobiles entrainerait une baisse automatique des ventes de produits d’assurance afférents. Pas nécessairement, ont répondu Denis Ricard et Michael Stickney, respectivement PDG et chef de la croissance de l’assureur.

Il n’y a pas que les ventes de voitures neuves qu’il faut prendre en compte, dit M. Ricard. Celles-ci ont été en baisse en 2020 aux États-Unis, marché où iA est présent, vu la pandémie Les ventes de véhicules usagés peuvent aussi générés des ventes de produits d’assurance afférents, rappelle-t-il.

L’assureur a néanmoins profité du rebond des ventes de fin d’année, a précisé M. Stickney. Ce dernier se dit confiant que cette tendance à la hausse se poursuivra en 2021, alors que la population sera de plus en plus vaccinée pour se prémunir des formes graves de complications de la COVID-19.

L’apport de l’entrepreneuriat

Denis Ricard a ajouté une remarque à cet égard, soit que les concessionnaires automobiles sont avant tout des entrepreneurs. « Nous avons vu dans le passé que lorsque les ventes diminuent, le bureau des finances et indemnités (F&I) est une source de profit pour eux. Les ventes de voitures sont un indicateur, mais aussi le taux de pénétration des produits est aussi très important. Les concessionnaires automobiles essaient de protéger leur marge bénéficiaire en augmentant le taux de pénétration pendant, disons, une période où les ventes de voitures sont en baisse. C'est un autre facteur qui semble atténuer tout impact négatif sur les ventes. »

Un phénomène similaire a d’ailleurs été observée pour la vente de ces produits lors de la récession de 2007 à 2010, ajoute M. Stickney. « Les taux de pénétration ont augmenté pendant cette période pour cette même raison. Les concessionnaires automobiles doivent eux aussi gagner leur vie. »

En rappel : Assurance vie individuelle : les ventes au rendez-vous chez iA Groupe financier