La rentabilité a été moins au rendez-vous en 2020 qu’en 2019 chez iA Groupe financier, mais le scénario a été tout autre en matière de ventes d’assurance vie individuelle.

L’assureur a ainsi rapporté une hausse de ses ventes de 40 % dans ce segment de marché au quatrième trimestre de 2020 par rapport à la même période en 2019. Les ventes y ont totalisé 71,7 millions de dollars (M$). « Cela démontre clairement qu'avec notre stratégie axée sur l'expérience des clients et des distributeurs, le marché canadien de l'assurance n'est pas mûr pour nous », a commenté son PDG Denis Ricard, lors d’une conférence téléphonique avec des analystes financiers.

Cette hausse des ventes, que M. Ricard qualifie de plus fortes que prévues, est venue avec un prix, a-t-il révélé. L’assureur a été obligé de verser des commissions et des bonis de vente plus élevés que prévu au cours du quatrième trimestre de 2020.

L’apport des fonds

Les primes et dépôts d’iA ont ainsi augmenté de 28 % durant cette période, tous segments confondus. Les ventes de gestion de patrimoine ont enregistré des entrées nettes de fonds totalisant près de 800 millions de dollars au quatrième trimestre de 2020 pour les fonds distincts et les fonds communs de placement.

« Les ventes brutes de fonds communs ont augmenté de 34 % pour s'établir à 760 M$, a précisé Michael Stickney, vice-président exécutif et chef de la croissance. Les ventes nettes ont enregistré des entrées de plus de 245 M$, le résultat le plus solide depuis le premier trimestre de 2013. Cette performance a été soutenue par la contribution de nos réseaux d'affiliation. Par conséquent, les entrées nettes des fonds distincts et des fonds communs de placement combinés ont été supérieures à 2 milliards de dollars (G$) pour l'année. »

Assurance vie individuelle : deux produits font la différence

En assurance vie individuelle, deux produits se sont démarqués au chapitre des ventes, soit son assurance vie entière avec participations, lancée à la mi-2020, et son assurance vie universelle avec option de couts temporaires renouvelables annuellement (TRA). À la demande d’un analyste, Renée Laflamme, vice-présidente exécutive, assurance, épargne et retraite individuelles, a détaillé comment l’assureur s’y est démarqué.

« Nous avons connu un grand succès, dit Mme Laflamme. Bien entendu, les deux nouveaux produits font partie de ce succès. Nous avons fait une certaine projection de notre anticipation de la quantité de ces nouveaux projets que nous vendrions. Toutefois, le plus grand succès est vraiment la performance de nos différents réseaux. Nos différents réseaux de distribution se sont comportés différemment au cours de l'année. Au troisième et au quatrième trimestre de 2020, tous les réseaux de distribution se sont vraiment développés et ont connu une croissance significative », dit-elle.

L’apport du numérique

Sa plateforme numérique EVO a aussi contribué à la hausse des ventes, dit Mme Laflamme. « Ça été un avantage concurrentiel important. Une fois que les conseillers commencent à utiliser un outil, s'y familiarisent et l'apprécient de plus en plus, ils s’y collent. Nous avons aussi eu une augmentation du nombre de nouveaux conseillers traitant avec nous et à qui nous avons versé des commissions pour la première fois, une nouvelle commission cette année. C’est donc une combinaison de toutes ces choses et pas uniquement attribuable aux deux nouveaux produits. »

Y a-t-il un des deux produits qui a généré de meilleures ventes que l’autre ? iA ne dévoile pas ce genre de précisions. Mme Laflamme a toutefois indiqué que le produit à plus court terme a été plus populaire que l’autre.

« Le produit TRA est pus complexe. Ainsi, chacun des conseillers, des agents généraux et distributeurs font leur analyse. Ils préfèrent des fonctionnalités différentes. Dans notre cas particulier, notre produit est vraiment adapté à notre marché cible, qui est le marché de masse et celui de la classe moyenne, mais aussi les gens qui veulent s’y hisser. Nous y avons certainement un avantage concurrentiel », dit Mme Laflamme.

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