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Ventes d’assurance vie : destinées diverses chez les grands assureurs

par Hubert Roy | 14 septembre 2020 10h28

Photo: Pixabay

Les grands assureurs vie ont-ils réalisé de bonnes ventes au second trimestre de 2020, alors que la pandémie de la COVID-19 a obligé les Canadiens à se confiner ? Certains ont mieux fait que d’autres.

Lors des conférences téléphoniques suivant la divulgation de leurs résultats financiers, les PDG et membres de la haute direction de ces assureurs ont fait le point sur leur vente, en réponse aux questionnements d’analystes financiers. Le Portail de l’assurance a colligé leurs réponses pour produire le présent article.

iA augmente ses ventes

iA Groupe financier a rapporté une hausse de ses ventes dans plusieurs segments de marché au second trimestre de 2020 par rapport à la période correspondante de 2019. Ses ventes d’assurance vie individuelle ont totalisé 53 millions de dollars (M$) lors de ce trimestre, soit une hausse de 10 % sur un an.

Michael Stickney, vice-président exécutif, développement des affaires, et chef de la croissance, ajoute que le lancement de son produit avec participation devrait permettre à l’assureur de connaitre de bons trimestres de vente dans le futur. « Nos réseaux de distribution en assurance vie individuelle ont été pleinement opérationnels en œuvrant à distance. Dès le début de la pandémie, nous étions confiants que nos outils technologiques faciliteraient la transition des conseillers pour travailler en mode virtuel. Nos bons résultats l’ont confirmé », a-t-il commenté.

Les ventes ont aussi été bonnes en gestion de patrimoine, se maintenant à 175 M$ pour le trimestre. Les produits garantis ont eu la cote, dit M. Stickney.

La hausse des ventes a aussi été de 10 % du côté des fonds distincts. Ses ventes brutes ont totalisé 600 M$.

« En mai, pour la première fois de son histoire, notre compagnie s’est classée au premier rang des ventes brutes de fonds distincts. Nous avons aussi conservé notre première position en termes de ventes nettes, avec des ventes totales de 417 M$ lors du deuxième trimestre de 2020. Nos plateformes numériques ont été un facteur clé pour soutenir nos conseillers, tant en assurance vie individuelle que pour les ventes de fonds distincts en individuel », a affirmé M. Stickney.

Renée Laflamme, vice-présidente exécutive, assurance, épargne et retraite individuelles, a aussi mentionné aux analystes financiers que le meilleur reste à venir pour iA en matière de ventes en assurance vie individuelle. Elle a précisé que les ventes réalisées au second trimestre de 2020 ne tenaient pas encore compte des ventes de son produit avec participation, lancé en juin. La révision de ses produits d’assurance vie universelle en février a toutefois porté ses fruits, a-t-elle stipulé.

Denis Ricard, PDG d’iA Groupe financier, a souligné qu’iA a bien su cibler ses marchés au fil des ans. « iA a toujours été reconnu comme un fournisseur servant le marché de la famille, le marché de masse, tout en étant présent dans les polices à plus hauts montants de couverture. Combiner la technologie à notre modèle nous a donné un avantage. Quand nous voyons que notre modèle d’affaires est résilient, c’est une combinaison du fait que nous avons la bonne distribution, que nous avons adopté la bonne technologie et que nous ciblons le bon marché. »

Ventes en baisse chez Sun Life

Du côté de la Financière Sun Life, c’est plutôt le scénario inverse. Tous les segments ont affiché une baisse au Canada au second trimestre de 2020 par rapport à la période correspondante de 2019.

Les ventes d’assurance ont ainsi diminué de 22 % entre ces deux périodes de comparaison. L’assureur l’attribue à la baisse des employeurs qui ont testé le marché en assurance collective, mais aussi à de moins bonnes ventes en assurance vie individuelle. Les ventes en gestion de patrimoine ont quant à elle diminué de 20 %.

Sun Life anticipe toutefois un retour à la normale pour les prochains trimestres. Il a donné aux analystes financiers un aperçu de ses ventes de juillet 2020. Ses ventes d’assurance vie individuelle ont été à 95 % au niveau de celles du mois de juillet 2019, tandis que celles de gestion de patrimoine individuel sont à 110 % du niveau d’il y a un an. En assurance collective et en avantages sociaux, les ventes ont été similaires.

Kevin D. Strain, chef des finances (CFO) de Sun Life, a aussi amené un éclairage sur le taux de morbidité lié à la pandémie de la COVID-19. Il souligne qu’il a été de moins de 5 % que le taux moyen mensuel habituel, et ce, tant en assurance vie qu’en assurance invalidité.

Dean Connor, PDG de Sun Life, a quant à lui révélé que 85 % des soumissions d’assurance vie de l’assureur au Canada ont été menées sans avoir recours à des tests paramédicaux en laboratoire. « Le tout a été soutenu par l’introduction de la souscription accélérée à l’automne 2019, ainsi que des mesures d’accommodement prises lors de la pandémie », a-t-il stipulé.

Le numérique est aussi appelé à prendre plus de place dans les affaires canadiennes de Sun Life. Jacques Goulet, président de Sun Life Canada, a révélé que la mise en place de son coach digital Ella lui a permis de générer des dépôts de 500 M$ de la part des participants à ses régimes collectifs au cours des six premiers mois de 2020.

« C’est une bonne chose. Nos actifs numériques nous aident à gagner de la business. Ils nous aident à faire croitre notre entreprise », a-t-il commenté.

Recul marqué chez Great-West…

Chez Great-West Lifeco, les ventes ont reculé de 19 %. Le Canada est d’ailleurs la seule juridiction où les ventes de la société de portefeuille ont affiché un recul.

Les ventes en assurance vie individuelle se sont maintenues. C’est plutôt le ralentissement dans ses régimes collectifs qui est à pointer du doigt pour ce recul, ont indiqué ses dirigeants lors de leur présentation à des analystes financiers, à la suite de la divulgation de ses résultats du deuxième trimestre de 2020.

Pourquoi l’assurance vie individuelle s’en est-elle mieux tirée ? L’adoption de solutions numériques a aidé durant la pandémie. La société de portefeuille a aussi pu profiter de divers facteurs, tel l’âge plus élevé des gens qui ont des demandes d’assurance, mais aussi du traitement de certains cas plus complexes amorcés avant le confinement, mais qui ont abouti au second trimestre de 2020.

La réouverture des services paramédicaux donnera un coup de pouce aux ventes, anticipe la société de portefeuille. Les ventes risquent d’être moins bonnes à court terme, vu le confinement. « La demande pour l’assurance vie demeure forte à long terme », peut-on lire dans les documents de l’assureur.

…et chez Manuvie

Chez Manuvie, le recul des nouvelles affaires a été de 29 % au deuxième trimestre de 2020 par rapport à la période correspondante de 2019. Les ventes d’assurance sont en cause, a indiqué Phil Witherington, chef des finances (CFO) de l’assureur, lors de la conférence téléphonique tenue avec des analystes financiers à la suite de leur divulgation. Le recul des ventes a été de 21 % en assurance et de 4 % du côté des rentes.

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