Conférencier professionnel, Patrick Leroux a animé le Sommet de la vente qui s’est déroulé à Montréal le 13 novembre 2024, dans le cadre du 27e Congrès de l’assurance de personnes.
En trois sessions, M. Leroux a invité durant la journée 12 conférenciers à révéler comment ils ont vaincu l’adversité par la planification stratégique : voici la réponse de cinq d’entre eux qui ont fait de leur détermination et de leur authenticité leur fer de lance.
Vulgarisateurs de concept financier complexe, maîtres de leur destinée, experts en prospection, ces cinq conseillers présentent tous les produits et sont sûrs de leur intention derrière chacune de leurs actions. Ils savent qu’ils ont une mission qui correspond à leurs valeurs.
Préparez vos clients
Associé et chef d’entreprise chez Assante gestion de patrimoine, Sébastien Roy conseille ses clients depuis 22 ans au sein de son cabinet Patrimoine privé 934. Il y a 24 mois, un sondage lui apprend que 85 % des clients visionnent ses vidéos, mais que seulement 20 % lisent ses courriels.
La vidéo devient pour M. Roy « une façon de se cloner », d’appliquer une stratégie gagnante couramment désignée par l’acronyme SYSTEM, pour save yourself some time, energy and money (gagnez un peu de temps, d’énergie et d’argent).
Associé et chef d’entreprise chez Assante gestion de patrimoine, Sébastien Roy conseille ses clients depuis 22 ans au sein de son cabinet Patrimoine privé 934. Il y a 24 mois, un sondage lui apprend que 85 % des clients visionnent ses vidéos, mais que seulement 20 % lisent ses courriels.
Très souvent en assurance, on ne prépare pas suffisamment notre client – Sébastien Roy
Ses vidéos vulgarisent des enjeux et des solutions d’assurance, pour mieux les expliquer. Il en fait une banque qui servira à préparer d’autres rencontres. Visionnée par un client qu’il doit bientôt rencontrer, une vidéo sur l’assurance maladies graves avait déjà scellé la vente avant la rencontre. « Très souvent en assurance, on ne prépare pas suffisamment notre client, lance Sébastien Roy. Ce qui pouvait me prendre trois rencontres à réaliser m’en prend maintenant une. »
Les dangers du oui
Choisissez-vous ! C’est le plus beau cadeau que vous puissiez vous faire – Audrey de Champlain
Mère de trois jeunes enfants, Audrey de Champlain a repris le cabinet familial N.D.C. Services financiers inc. en 2015. Elle dit à son père qu’elle ne bâtira pas son entreprise en acquérant des clientèles comme lui. Elle fera du référencement. Ce courage de dire non, elle devra s’en servir de nouveau lorsque des moments clés avec ses enfants lui échappent dans le tourbillon des affaires. « Je me suis choisie. J’ai aligné mes paramètres. Choisissez-vous ! C’est le plus beau cadeau que vous puissiez vous faire. »
Dorénavant, elle dira « non » à un client « qui lui donne de l’urticaire » ou à un texto pendant ses vacances. Parmi tous les défis dans l’industrie, elle voit deux moyens de s’en sortir : avoir une intention derrière chaque action et la rigueur de dire non. Audrey de Champlain se dit maintenant fière de travailler quatre jours par semaine, d’avoir une entreprise magnifique et un équilibre de vie. « Quand je déroge à mes paramètres, c’est parce que cela me tente », conclut-elle.
Comment réussir sa prospection
Conseillère depuis 10 ans dans le réseau carrière d’iA Groupe financier, Vanessa Charbonneau dessert 1 500 familles au sein de son cabinet Conseils financiers Vanessa Charbonneau inc., avec deux autres conseillères et deux adjointes. Elle vise le long terme.
Après avoir constitué un premier noyau de clients par la prospection traditionnelle, ce sont ses clients qui deviennent son mode de prospection. Elle mise beaucoup sur les enfants de ses clients, pour assurer la continuité de son entreprise.
La prospection ne s’arrête jamais pour Vanessa Charbonneau. Son objectif, maximiser le revenu potentiel de son noyau. « Je veux que mon client pense à moi le plus souvent possible, qu’il nous appelle pour nous donner des opportunités d’affaires. »
Ses recommandations et prises de notes baliseront les prochaines rencontres. Contacts réguliers, appels, courriels, rappels automatisés ponctuent l’année. « Je veux me positionner avant tout changement financier à venir dans la vie de mes clients », insiste Mme Charbonneau.
Parlez-en des maladies graves
C’est notre job d’être transparent. Il ne faut pas tenir pour acquis que nos clients connaissent les services que nous offrons – Jade Cantin
Conseillère pour Cantin cabinet conseils, Jade Cantin est aussi présidente du Regroupement des jeunes courtiers du Québec (RJCQ). Relève de l’entreprise familiale et conseillère depuis 2014, elle dessert principalement les entrepreneurs et professionnels. Son implication dans le RJCQ lui donne un coup de pouce : quand elle arrive devant un client, il la connaît. « J’ai fait beaucoup de réseautage », dit Mme Cantin. Elle se distingue par son authenticité : « C’est notre job d’être transparent. Il ne faut pas tenir pour acquis que nos clients connaissent les services que nous offrons. Si 70 % de gens n’ont pas été approchés par un conseiller, pourquoi aurions-nous peur d’offrir nos services ? »
Le franc-parler de Jade Cantin se résume en une phrase : « Nous allons tous mourir et payer de l’impôt ! » Mais pendant que l’on vit, il y a aussi l’assurance invalidité, maladies graves… « C’est vraiment important ! J’ai entendu que 90 % des gens ne connaissent pas l’assurance maladies graves. Il faut en parler, crier sur les toits qu’elle est accessible. » Elle en fait prendre conscience à ses clients, lève des drapeaux et n’hésite pas à présenter tous les produits. « Ce n’est jamais trop d’information. Ce n’est pas à vous de décider, mais au client. La majorité de mes clients prennent toutes les protections », révèle Mme Cantin.
Pourquoi êtes-vous ici ?
Tous les comment ne serviront à rien si vous ne savez pas pourquoi vous les faites - Dominic Lapointe
C’est la question qu’a lancée à son auditoire Dominic Lapointe, président de Groupe DeVimy depuis 2006. Père de quatre enfants et accompagné de son épouse partenaire dans l’entreprise, il dessert les gens fortunés et leur famille. « En quoi être ici fera-t-il une différence pour vous et votre entreprise ? Quelle est votre intention ? Tous les comment ne serviront à rien si vous ne savez pas pourquoi vous les faites », pense-t-il.
Les comment sont des recettes, des pratiques. « C’est bon d’en avoir de bonnes. On devient les pros de quelque chose : dites-le », conseille-t-il. « Personne n’a le même modèle, trouvez le vôtre. » Sa vision est d’aider et d’accompagner les plus belles familles d’entrepreneur au Québec. « Ce ne sont pas nécessairement les plus riches, mais celles qui dont les valeurs correspondent aux nôtres. Je veux que l’entreprise dure 300 ans ! » Avec huit personnes impliquées, et M. Lapointe comme seul actionnaire, Groupe DeVimy peaufine un programme de parts dans l’entreprise. « Nos valeurs ? Relations humaines, familles, santé et pérennité », énumère-t-il.
