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AssurExperts compte profiter de la consolidation des cabinets de courtage

par Hubert Roy | 20 février 2014 11h00

Ayant vu son volume croitre de 15 % en 2013 pour atteindre 150 millions de dollars (M$), la bannière AssurExperts compte tirer profit de la consolidation des cabinets de courtage au Québec. Son président, Pierre Boisvert, lui attribue d’ailleurs sa croissance de 2013.« Les courtiers vieillissent, et plusieurs veulent prendre leur retraite. Ils veulent vendre leur cabinet. Pour nous, c’est une opportunité d’augmenter notre volume. Le cabinet de 2 M$ vendu à un cabinet de 10 M$ qui choisit AssurExperts, c’est très favorable pour nous, en termes de volume », a dit M. Boisvert en entrevue au Journal de l’assurance.

Il souligne d’ailleurs que la taille moyenne de ses cabinets membres a augmenté au fil du temps. Elle était de 1,5 M$, tout récemment. Elle est maintenant de 5 M$.

De nouvelles occasions

« Ce n’est pas nécessairement de la croissance interne, mais ce qu’on voit, c’est que la fusion des bureaux de courtage ne nous désavantage pas, dit le président d’AssurExperts. Avant, quand un de nos cabinets était vendu, on se disait qu’on allait perdre un membre. Ça a changé. On se dit maintenant que les cabinets deviennent plus grands, et que c’est une occasion pour nous ».

M. Boisvert souligne que les propriétaires de cabinets de courtage sont plus attentifs au contrat qui les lie à une bannière et qu’ils en comprennent mieux les retombées. « Leur donner 100 % de la commission aide aussi. Avec toutes ces mesures, nous pourrons combler en 2014 le volume perdu il y a quelques années, lorsque 15 cabinets nous ont quittés pour former la bannière Assurancia », dit-il.

Besoins changeants

Le président d’AssurExperts mentionne en outre que les moyens et grands cabinets ont aussi besoin d’une bannière, aujourd’hui. « Le cabinet qui a 20 M$ de primes a maintenant besoin de nos services. Peut-être aussi que les courtiers comprennent mieux le rôle que l’on joue. La concentration qui s’opère depuis quelques années chez les assureurs joue aussi. Nos membres voient dans leurs revenus ce qu’ils tirent d’AssurExperts. L’an dernier, nous en avons un qui a tiré 195 000 $ de commissions. La moyenne est de 50 000 $ par cabinet », dit-il.

M. Boisvert croit que le besoin pour un cabinet de recourir à une bannière ira grandissant. « On s’apprête à entrer dans un marché dur qui durera cinq ans, peut-être même dix. Le client sera plus difficile à servir. Le cabinet aura donc besoin de plus de ressources. Le courtier qui avait trois ou quatre assureurs dans son portefeuille n’en a plus que deux, bien souvent, soit Intact Assurance et RSA Canada. Ces deux assureurs ont leurs limites. RSA est très bon pour les très gros risques. Intact est plus conservateur, rigoureux et traditionnel. »

« Si tu dévies du risque qu’ils veulent avoir, aussi bien placer chez nous. Le courtier doit donner à l’assureur le risque qu’il veut avoir. Il devient ainsi un champion pour lui. Ça ne veut pas dire de s’étouffer avec les autres. Le succès de notre programme Lloyd’s le démontre bien », dit-il.

AssurExperts travaille d’ailleurs à éduquer ses courtiers sur ce point. « On leur dit de ne pas faire perdre de temps à un assureur en lui envoyant un risque auquel il n’est pas intéressé. Il doit mieux cibler ce qu’il envoie. En faisant cela, il développe une crédibilité auprès du souscripteur et ses dossiers vont sur le dessus de la pile », dit M. Bosivert.

AssurExperts se dit aussi de plus en plus fort dans le financement de primes pour tous les types de risques. La bannière a ainsi financé pour 3 M$ de primes au cours des derniers mois. Environ 90 % des membres d’AssurExperts y ont eu recours, au cours de la dernière année.

« Les assureurs sont de plus en plus frileux sur la notion de crédit. Un client qui présente deux fois de suite un chèque sans provision, ça leur fait peur. L’assureur n’en veut plus comme client, sauf s’il paie en argent comptant. Dans de tels cas, on offre de financer le courtier pour qu’il paie la prime, et on s’occupe de collecter le client. On a un beau succès avec cela, et les courtiers l’apprécient », dit M. Boisvert.

Relance de SécurExperts

La bannière a aussi relancé son programme de garantie, SécurExperts, en 2013. AssurExperts avait été contraint de le mettre sur la glace lorsqu’Intact avait vendu les activités d’assurance vie d’AXA à SSQ Groupe financier. Ainsi, tout client ayant un contrat d’assurance automobile et d’assurance habitation y a droit gratuitement, et obtient son remboursement de primes en cas d’invalidité. AssurExperts s’autoassure dans le cadre de ce programme. M. Boisvert dit d’ailleurs verser des indemnités tous les mois.

La bannière continue aussi de mettre l’accent sur la formation. Tout cabinet membre d’AssurExperts peut ainsi profiter de son encadrement pour obtenir ses 30 unités de formation continue, et ce, tout à fait gratuitement.

Autre innovation : AssurExperts prend en charge la souscription de l’assurance automobile et de l’assurance habitation que le client entrepreneur d’un courtier n’aurait pas. « Une telle situation est dommage pour un courtier. On lui demande donc de nous transmettre les coordonnées de son client entrepreneur, et on lui fait une soumission. On donne ainsi une commission de référencement au courtier, qui ne se mêle même pas de la transaction. C’est un service aussi très apprécié du courtier », dit M. Boisvert.

Alimenter les vendeurs

AssurExperts poursuit ses efforts pour devenir une organisation de vente hors pair. La bannière a toutefois fait quelques constats en 2013, après avoir mené diverses analyses.

« Le monde de l’assurance de dommages n’en est pas un de vente par rapport aux services financiers, où les conseillers sont plus agressifs. C’est un monde de service à la clientèle. En essayant de devenir une organisation de vente, nous nous sommes rendu compte que nos vendeurs devenaient essoufflés. Si on veut demeurer une organisation de vente et conserver notre dynamisme, il faudra donner des leads à nos vendeurs. On travaille là-dessus. On veut bâtir un système qui va alimenter nos membres, plutôt que de créer des initiatives de vente en tant que telles », dit M. Boisvert.

Initiatives de vente

Il ajoute qu’être vendeur peut devenir essoufflant, à la longue. « On peut le faire pendant trois ou quatre ans. Pendant 30 ans, c’est une autre paire de manches. On doit faire évoluer nos méthodes, surtout en tenant compte des nouveaux moyens de communication qui viennent nous concurrencer férocement. Il faut donc se pencher sur d’autres avenues », dit-il.

Le programme de véhicules récréatifs haut de gamme d’AssurExperts, et tout particulièrement son volet sur les caravanes, a été recommandé par Intact Assurance à tous ses courtiers. L’assureur les pousse même à aller vers celui-ci, alors qu’Intact se spécialise au niveau des caravanes plus standards.

« Ça nous permet d’avoir du volume supplémentaire. La réaction de nos cabinets a été positive, car ça leur amène des retombées indirectes. C’est bien d’avoir la collaboration étroite d’Intact dans ce programme », dit M. Boisvert.

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